細田収の名言 一覧

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細田収のプロフィール

細田収、ほそだ・おさむ。日本の営業戦略プロデューサー。埼玉県出身。早稲田大学卒業後、住友不動産に入社。マンション開発事業に携わったのち、東京海上日動あんしん生命にヘッドハンティングされる。1年目は新人賞を獲得するも、2年目から売れなくなり真剣にセールスについて学び始める。その後、好成績を挙げ、マネージャー職を経て独立。セールスパーソン育成を行った。著書に『見込み客が勝手に増え続ける仕組み』ほか。

いかなるときも常に「聞く姿勢」を最優先させることこそ、信頼関係構築のポイントです。


経営者にとっては、自分自身も商品です。周囲に自分の人柄や夢を伝えれば、その分、「あなたから買いたい!」と言ってくれる人を増やせます。営業が苦手でも、決して人任せにしてはだめ。特に独立して問もない時期は、営業力を磨いて自らお客さまを開拓すべきです。


集客して販売する力がなければ、商品が優れていることも伝えられません。それなのに、営業力の大切さに気づいている起業家は、恐らく半分以下だと感じます。


いくらニーズを知りたいからといって、尋問調でずけずけ聞いては台無しです。むしろ、相手が自然と話したくなるような雰囲気を作りたい。雑談などを通じて相手の趣味や関心事を知り、そこをきっかけに会話のキャッチボールをすればいいでしょう。


営業未経験者は最後の一押し=クロージングが苦手という人が多い。きっと、決断を迫ったら煙たがられ、顧客に逃げられるのではないかと考えるからでしょう。でも、それは杞憂です。目の前のお客さまがこちらに関心を持っていれば、クロージングに嫌悪感を持たれる危険性は小さいのです。。ぜひ、お客さまの背中をしっかりと押し、商談を締めくくりましょう。


商品の利点をわかりやすく説明できたり、好感を持たれる話し方が身についていれば確かに有利です。ただ、それは営業力の一要素にすぎません。もし、相手の話を聞かず、自分の都合ばかりを話していたら、どんなに話し上手な人でもうまく営業できないでしょう。逆に、相手が潜在的に欲していることを上手に引き出したり、ニーズに合った商品を提案できれば、話し下手でも十分にカバーできます。


取引先を訪ねたら、受付やオフィスなどをじっくり観察しましょう。きっと、野球大会のトロフィー、社訓が書かれた額、新製品のポスターなどが見つかるはずです。これらから、経営者や相手企業の関心事やニーズを見抜くことが可能。また、相手を和ませるための話題作りにも、大いに役立つはずです。


メルマガやフェイスブックで宣伝ばかりするのは感心しません。読者から反発を食らい、かえって逆効果になるからです。自社商品の宣伝などはせいぜい3割にとどめ、残りは雑談やお役立ち情報を発信しましょう。また、ツイッターは柔らかめ、企業サイトは堅めなど、場に合わせて文章のトーンを変えることも大事です。


メルマガの開封率は1割以下とされています。だから、中身を「凝った内容」にする必要はありません。むしろタイトルで興味を引き、「彼は○○の専門家なんだな」と継続的に印象づけられれば十分でしょう。


悩み相談をされることがあるかもしれません。そのときには長々とアドバイスをするのは禁物。こちらがその場で思いついたアイデアなど、相手にとっては「もう検討済み」である確率が高いからです。ここは、「あなたはどうしたい?」と聞いて、相手に考えさせ、答えさせること。これだけで、「親身になってくれた」という印象になるのです。


人は誰しも、自分に関心を持って接してくれる人に好感を持つもの。「あなたに関心を持っています」という姿勢を持つことが必要です。そのうえで、それを相手にきちんと伝えること。これが本当の意味での外づら力です。


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