秋田稲美の名言 一覧

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秋田稲美のプロフィール

秋田稲美、あきた・いねみ。日本のセールス・ビジネスコーチ。愛知県出身。名古屋聖霊短期大学を卒業後、大手生命保険会社に入社。21歳で年収1000万円のトップ・セールスレディとなる。その後、出産を機に退社し、フリーのパソコンインストラクターとなる。パソコン研修・指導のエムズコンピュータを設立。創業2年目で1億2000万円の売上を達成。人材開発事業も手掛け同社を大きく成長させた。ラン・フォー・ピース協会代表理事、ドリームマップ普及協会代表理事などを務めた。名古屋市より女性の活躍推進企業認定 個人表彰を受けた。『上司になったら覚える魔法のことば』『ここではないどこかに、自分の居場所や働きがいのある職場を探しているあなたへ』『できる上司の必須スキル 女心をつかむ魔法のことば』ほか。

お客様への興味関心がないと、考えなど引き出せるはずがありません。そもそもコーチング型の営業は、セールスとお客様が「相対」するのでなく、「横に寄り添う」スタンスです。だからこそ、お客様への興味関心が何より大切なんです。


裁判所の営業担当になったとき、裁判官という仕事に興味を抱き、興味の赴くまま、お客様の仕事の話ばかり聞いていたんです。すると話が弾み、次第にお客様自身の悩みやプライベートの話まで聞けるようになりました。そして結果的に、保険の契約にもつながるようになりました。


最後の最後に「あなたは~」と主語を相手にしてしまうと、逆に押しつけがましく感じるものです。あくまで「私は~」と、自分の意見は参考にというスタンスで、判断はお客様に委ねる。すると、お客様自身も決断しやすくなるはずです。


迷っているお客様に対しては、たとえば、「なぜ時間をつくれないのですか?」ではなく、「どうしたら時間をつくれますか?」と尋ねます。語尾を「~できないのですか」と「can’t」で尋ねてしまうと、お客様はできない理由を探してしまうものです。でも、「~できますか」と「can」にして尋ねると、お客様は解決策を探そうとしてくださいます。


営業ではたとえば、「このクルマを買ったら、どこにいきたいですか?」などと、買った「あと」に起こるイメージを質問します。人は「買う」という行為にはストレスを感じますが、買った「あと」に焦点を当てれば、そのストレスは気にならなくなるもの。したがって、購入後に発想が及ぶような質問をあえてするわけです


押し売り型の営業では、仮に買っていただいても、お客様に「売られた感」が残ってしまうものです。それよりも、お客様に質問を投げかけて自分は聞き役に回る「コーチング型」の営業スタイルのほうが、結果的に成果につながりやすいのです。


女性は他人の役に立ちたい気持ちが強いので、特に失敗したときにこそ一緒に悔しがってもらいたいもの。日本の男性は苦手としますが、「女子を味方につける」ためには、感情を表現する力が求められるのです。


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