福嶋覚の名言 一覧

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福嶋覚のプロフィール

福嶋覚、ふくしま・さとる。日本の経営コンサルタント。システムコンフォート社長。上智大学外国語学部卒業後、トヨタ、日興証券(のちの日興コーディアル証券)、リーマンブラザーズで実務を経験する。その後、中小企業診断士の資格を取得し経営コンサルタントとして独立し、コンサルティング会社システムコンフォートを設立。組織の活性化をメインテーマに企業研修やコンサルティングを行っている。主な著書に『絶対成果の上がる会議の技術』『ムダな研修』など。

多くの営業会議に見られがちなことだが、リーダーが直接、各営業マンに指摘していくといういわゆる「二点会議」となっており、これがほかの営業マンを部外者にする時間を増やす。そこで、リーダーがほかの参加者、とくにキャリアのある営業マンに「このケースはどう思う?」といった風に意見を求める「三点会議」を心がければ、部外者を減らし、かつ議論を円滑にできる。


営業会議は、企画会議などと違い「売上」というビジネスの根源の部分を改善していくことが目的である。だからこそ、各営業マンが自分では解決できそうもない課題を皆で共有し、解決へのヒントを探り出すのだ。営業マンを責めることが目的ではなく、顧客を攻めることに向かうべきなのだということを、とくにリーダーは忘れてはならない。責めることがメインになっている会議は、時間を浪費しているだけだ。


会議自体がまともに成立していない場合は、会議をきちんと成立させることから、もしくは会議を廃止するところから検討する。会議そのものは成り立っているが、何かどんよりとしている会議。このケースでは、どんよりとした原因を探り出すことから始める。会議を仕切るリーダーに原因があることが多いので、まずリーダーを見て、アドバイスする。


一般的に会議とは、決定すべき事項について話し合い、結論を出すことが目的だが、いわゆる「営業会議」は少々異なる。営業会議の目的は、人材をもとにした組織の効率化と顧客満足度の向上であり、それを通して適切な売上と利益を確保していくことにある。しかし、私がコンサルタントとして見てきた現実の会議の多くはその反対で、下を向いて黙り込む参加者、営業マンの個々の失注原因の果てしない追及、そしてひたすら根性論しか話せない上司の檄、檄、檄。


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