神田昌典の名言 一覧

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神田昌典のプロフィール

神田昌典、かんだ・まさのり。日本の経営コンサルタント、マーケッター。上智大学外国語学部卒業後、ニューヨーク大学大学院経済学修士、ペンシルベニア大学でMBA取得。外務省経済局勤務、日本の大手経営コンサルティング会社CDI勤務、米国の家電製造会社大手のWhirlpool社の日本法人代表などを経て、経営コンサルティング会社アルマックを設立

どんなふうになりたいかは誰しも、よく分からない。でも、何が嫌かははっきりしている。


効率だけ重視すれば、既存のアイデアを失敬する「コピペ思考」が一番。しかし他人の真似事は、いまの高付加価値が求められる時代には通用しません。


本当にいいアイデアは、従来の視点からは思いつかない。視点を変えることがまず必要。


相手に100%ハッピーになってもらうのでなく、120%ハッピーになってもらうと考えれば、それだけでも自分の発想は変わります。


私がコンサルティングで関わった会社が飛躍的に成長するときは、必ず誰かをハッピーにしたいという利他の視点があるとき。


今のような時代の変革期においては、勉強しないと食べていけなくなるかもしれない、ということは考えておくべきだと思います。


情報がいくらでもネットで手に入る以上、一つのことを深掘りして得られた知識こそが価値になる。


私は今、全国で「読書会」という活動を行なっているのですが、そこでまず教えるのは「目的意識」の大切さです。


利他と利己は本来一つと考えていい。仏教でいう自他不二です。


いま必要なのは競合に勝つことではありません。新しい価値をつくり出していくことです。市場の中で勝つことではなく、市場を創出することです。


蛇口をひねればいつでも情報が出てくる時代は、単に情報を提供するだけでは、価値となりません。そこにいかにプラスのバリューを付加できるかがカギとなるのです。


分析的に考えてしまうと、そこにはワクワクが生じませんから、新しい価値をつくりだすことはできません。新しい発想やアイデアは、自分を快の状態にもっていき、脳を活性化することから生まれます。


いまでは多くの企業が受付担当者の人員を減らし、Eメール対応での比重を高めています。Eメールに蓄積されていった顧客からのクレーム情報は、視点を変えれば宝の山です。「この商品のここが気に入らない」とか、「もっとこんなサービスが欲しい」といった顧客の本音が溢れているわけですから。そこで顧客からのクレーム情報を、マーケティング部や営業部門が蓄積してきたデータと効率的に組み合わせれば、商品開発戦略に結びつけることができます。


重要なのは「快」から始める発想を大切にせよということです。人は楽しいことを考えると、TRH放出ホルモンという意欲に関係するホルモンが分泌され、脳が活性化します。ニューロンとニューロンの結合が促され、すごいスピードで情報と情報が結びつき、新たな気づきが生まれます。


強力な物語を持った企業は、消費者からの圧倒的な支持を受けるだけではなく、そこで働く人たちも元気にします。なぜなら彼らは働くことによって「他者や社会や地球のために、自己の能力や可能性を発揮している」という自己実現願望を満たすことができるわけですから。


景気の後退後には、次の時代の主流となる消費スタイルの萌芽がすでに現れているものです。多くの商品が人々の支持を得られなくなっているなかでも、売れているものは売れています。その売れているものこそが、次の時代の消費トレンドの主役となる可能性を秘めています。


短期間で急成長を遂げ、市場で強固なポジションを獲得しているビジネスは、買い手から同業他社と比較検討されたうえで、選ばれているわけではありません。買い手は最初から、その店や商品を目当てにしているのです。買い手から比較検討されて選ばれる存在から、最初から名指しで選ばれる存在になるためのキーワードは「物語」です。


ロジカルシンキングやフレームワーク思考は、すでに世の中に存在しているものごとを分析するツールとしては優れていますが、新しい価値をつくり出すという点においてはまったく無力です。


いま市場において圧倒的なポジションを獲得しているビジネスは、顧客から指名検索(企業名、商品名、サービス名の直接検索)で検索されています。そして、ライバルなきフィールドにおいて、圧倒的な安定性と成長性を実現しています。だからこれらのビジネスは、「営業や広告をしなくても、顧客を集めることができる」のです。


いま、営業マンやマーケッターの存在理由が問われていると思います。私はこれらの業種が、不要になるとは考えていません。しかし求められる役割や能力は、今後確実に変化するはずです。


ここ数年、世の中で話題になっている事業の特徴に意識を向けたとき、私はあることに気付きました。それは、いま人々から高い支持を受けている事業は、集客努力などしていない。従来通りの営業活動に力を入れている企業は、時代遅れになるということでした。これは私にとって衝撃でした。なにしろ自分がこれまで蓄積してきたノウハウを、一度捨てなければいけないわけですから。


フレームワークは、安定した市場の中で競合他社に勝つことを狙いとしてつくられた思考ツールであり、いまの時代のように市場の境界線があいまいになっている状況に対しては、必ずしも鋭い切れ味を発揮するツールではなくなってきています。明治時代の鉄砲の時代に、武士が刀で戦いに挑むようなものです。


いかに買い手を魅了し、働き手を元気にさせる物語をつくり出せるか。それが企業の存在価値として問われる時代が訪れようとしています。


パタゴニアやアヴェダを指示している買い手は、商品を支持しているだけではなく、「本気で地球環境を守ろうとしている」という企業の姿勢を支持しています。言い換えれば、企業が打ち出した強力な物語に共感しています。そのため、メイン商品の購入だけでなく、環境関連商品の購入や、企業が開催した環境をテーマとしたセミナーやツアーへの傘下にも積極的です。
【覚書き|パタゴニアはアウトドアメーカー、アヴェダは化粧品会社。ともに急成長を遂げ、熱心なファンを持つ】


我々は商人である。商人は儲ける義務がある。自分ひとりが食べていくのでいいというだけじゃない。金儲けに才能があるものが、金儲けを真剣にやらなければ、いったい誰がこの日本の経済を支えるのか?才能がないものは、金儲けの才能に嫉妬する。嫉妬されても、商売人は売りつづけなければならない。


寡占業界は引っ掻き回すだけで、価値がある。なまくらな市場は、おいしい。ヴァージングループのサー・リチャード・ブランソン会長は、コーラや航空機業界に参入しているが、その理由として、寡占業界で覇気のない業界をみると、ひっかき回したくなるからだと言う。


可もなく、不可も無い人生が楽しいですか?人生はそもそも矛盾を抱えたもの。その矛盾を内包しているから、その人が成長するために障害という形で課題を提出する。その課題に対して、結果を自分の意思で選択していくことが大事なのだ。


半年後のあなたは、いまこの瞬間に決まっている。半年後の計画がどれだけ具体的に決まっているかで、その人物の成長度がかわる。具体的な目標を掲げることができれば、半年前とは見違えるほど成長している。石の上にも三年。これは石器時代の話である。3ヶ月間、懸命にやってダメな場合は、3年ダラダラやっても同じことだ。


できる営業マンは、しゃべらない。できる営業マンを分析していくと、共通する特長がある。ほとんど例外なく、しゃべらないのである。まず「お客様はどんな商品が欲しいのですか?」と聞く、そしてお客の方から話をさせる。しゃべっているうちに、お客は自己説得をしてしまうのである。


不思議なことに、自分はしゃべらないで相手にしゃべらせていると信用されやすい。「うん、君はなかなか優秀な営業マンだ、見込みがある」なんていわれることがよくある。


私は、「無料で人に会ってはいけない」「無料で、アドバイスをしてはいけない」という掟を作ったのである。ところが、この掟を守ると、信じられないことが起こりだした。仕事が殺到しだしたのである。仕事を断ると、仕事が舞い込む。これを心理学で「希少性のルール」という。要するに、手に入りにくいものは、欲しくなるという法則だ。


立場が弱い商談の場合でも、断ることにより、商談の流れを優位に持ってくることができるのである。営業マンの仕事は、相手に気に入られることではない。営業マンの仕事は、売ることなんである。


私が面白いと思ったのは、大阪の住宅メーカーが、他社のチラシを見た観点である。どういう観点かというと、まず商品仕様を見る。そして価格とのバランスを考える。つまり、商品品質と価格で、チラシの反応が決まると考えている。これは大変、大きな勘違い。お客はそういった観点からチラシを眺めていないから。「○○したいかどうか」という好き嫌いで、判断しているのである。このコンマ数秒の、好き嫌いテストをパスしないと、あなたのチラシはゴミ箱行きの束に直行する。


お客は、チラシを好き嫌いで判断している。好き嫌いというのは感情である。とすれば、お客の感情を動かせるかどうかがポイントとなる。


「真面目に働く」というのと、「儲かる」ことは、相関関係は無い。残念なことではあるが、真面目にやっても潰れることがある。社長が真剣に社会に貢献しようと頑張っていても、社員が夜中まで血のにじむような努力をしていても、容赦ない。最高にいいやつでもガンになってしまうのと同じように、真面目で、誠実な会社でも潰れる。これが現実である。


感情を刺激して、相手の反応を誘発させる。そうすれば、お客さんからあなたに声がかかる。あなたを見つけることができるようになる。すると飛躍的に営業効率がアップします。


ほとんどの会社は人間の感情を考えていないで、ビジネスをしている。だから本来得られるべき売上や効率が得られないのです。そのカギとは、エモーション。感情です。


毎日、銀行へ記帳にいく。ジージーと数字が書き込まれる。この記帳される音。その音を聞きながら、私は思った。「会社に勤めているときゃ分からんかったけど、なんだかんだいっても、この数字を上げられなけりゃ、経営者なんかクズだよなぁ」「偉そうなこといったって、コンサルタントなんか、お客さんの、この数字を上げられなけりゃ、社会の害虫だよな」


奇跡が起こらないとは限らない。しかし、奇跡を信じて、祈り続けている間に、潰れてしまったら元も子もない。


価格を安く設定しない方がいい理由がもうひとつある。それは、割引以外に売る工夫をしなくなるからである。割引とは、きわめて安直な方法である。バカでもできる。バカでもできるから、必ずあなたの価格を下回るバカが出てくる。「安い安い」で販売すると、安値競争に突入する。


物を売る方法は2つあることが分かる。(1)支払う金額を安くする。つまり割引をする。(2)商品・サービスの価値を高める。
(1)の方法は、ちょっと前に言ったとおり、原始人の方法。そうだ、簡単なことだったのだ。商品・サービスの価値を高めれば、価格を高く設定できるのだ


人間は理論的に判断するから、理屈が通れば、購入する。そう営業マンは信じている。しかし、残念ながら、人間は理屈では買わない。感情で買う。そして、そのあとに理屈で正当化する。


悪徳業者が儲ける理由が分かる。商品を売る前に、人間関係を売るからである。悪徳業者は商品の話はできない。なぜなら商品を説明すると、品質が悪いのがバレる。それでは誰も買ってくれない。そこで商品を売る代わりに、まず自分を信用させることに注力する。「この人から買う商品だったら、大丈夫だ」と、まず自分を信用させるのである。


半年後のあなたは、いまこの瞬間に決まっている。半年後の計画がどれだけ具体的に決まっているかで、その人物の成長度がかわる。具体的な目標を掲げることができれば、半年前とは見違えるほど成長している。


世代間ギャップを埋めるために一番効果的なのが、「同じ本を読む」ことなのです。もしあなたが組織を率いる上司で、部下との意思疎通に悩んでいるとしたら、自分の考えと合致しているお勧めの本を12冊選び、毎月1冊ずつ部下に読ませればいいでしょう。どんなに言葉を尽くすよりもよほど早く、自分の考えを浸透させられます。


読書会はなるべく自分と属性が異なる人と行うべきでしょう。それだけ多様な視点を得ることが出来るからです。


本を読んで得たことを人に語るという行為も重要です。人に語るためには自分自身が思考を整理しなくてはならないからです。そして、自分の意見に対する他の人の意見を聞くことで、その思考はさらに深まっていくのです。そして、こうした積み重ねによって、自分独自の視点が醸成され、イノベーティブなアイデアや知識を生み出せるようになるのです。


なぜ、大勢で本を読むことが効果的なのか。ひとつにはやはり、自分一人では考えもつかなかったような視点が得られることです。同じ本を読んでも、受け取り方・感じ方は人によってバラバラだからです。


人の力を引き出すには、やはり人間そのものを知らねばなりません。マネジメントの本も有益ですが、とくに役立つのが歴史本です。


目的意識を設定して読書をすると、大げさではなく必要な情報が目に飛び込んでくるようになります。さらに、読まなくていい箇所もわかるようになり、一冊を読む時間が圧倒的に短くなるのです。


読書の目的が「いずれ何か仕事の役に立つだろう」では不十分。「たくさん本を読んでいるのに、あまり仕事の役に立っていない」という悩みを抱える人の大半は、このような受動的な読み方をしてしまっています。「何か得られるだろう」ではなく、こちらから必要な情報を「取りにいく」ことが大切です。


一流の経営者ほど歴史本をよく読むといいますが、彼らは決して事実を追うだけではなく、「歴史の激動の中で、人はどのようにものを考えるのか」「リーダーはどのように部下をまとめ、困難を打開したのか」に注目します。それが人心掌握やリーダーシップに大いに役立つのです。


近年は、アイデアや知識は倫理的であることも求められるようになりました。拝金主義で、人の犠牲のうえに成り立つような知識を、人々は受け入れなくなっています。


「知識の創造」には、大きく分けると2つの段階があります。第1段階は、「情報の編集」。世の中にあふれかえる玉石混交の情報から、正しい情報と間違った情報を見分け、編集した上で、発信することです。いわば、「キュレーション(目利き)」ですね。そして、第2段階が、「知識の創造」。正しい情報を元に、思索を重ね、イノベーティブなアイデアや知識を創造することです。


「正確な知識を提供する」役目は、今やコンピュータに取って代わられています。何かわからないことがあっても、検索すれば、すぐに情報が取り出せるようになりました。知識を受け売りするだけの人は、まったく価値がなくなってしまった。


近年、いわゆる「本離れ」が進んでいると言われます。しかし、私が「本離れ」を感じることは、ほとんどありません。私の周囲にいる意識の高いビジネスパーソンはみな、いまでも多くの本を読み続けているからです。


目先のことに追われてやりたいことができない人はまず、これは一人では解決できない問題だと認識すべき。割り切って周りの人と一緒に問題解決を図っていって欲しい。


よくある誤解は、グループウェアを導入すれば交流が活性化されるということ。ただ、その根本となるコミュニケーションのルールを誰かが決めなければ、ツールはなんの役にも立ちません。


タイムマネジメントは個人のテクニックの問題だと思われがちですが、実は組織のコミュニケーションの問題のほうが大きい。


戦略や業務改善について議論する会社は多くても、メンバー同士がどうコミュニケーションを取るべきかについて、ちゃんと話し合っている会社は少ない。


先日、「渋滞学」で著名な東京大学の西成活裕教授に、「仕事の渋滞」の話をうかがいました。車の渋滞が、適切な車間距離を取っていないために起こるように、仕事もあまりにギリギリで進めるとかえって渋滞してしまう。アポとアポとの間に少なくとも15分、理想は30分のゆとりタイムを置くべきだ、というお話でした。実際に多くの組織で、こうした渋滞が起きています。


「変化に対する恐れ」は、私もよく直面しますね。たとえば以前、自分のチーム内の伝達手段として、メールではなく「チャットワーク」というアプリを採用しようとして、ものすごく反発を受けたことがあります。これを見ると、どんなに優れたテクノロジーが開発されても、内面の恐れが解決されないかぎり、人の行動は変わらないと思わざるを得ません。


時代の先を見越して新しいことを学んだ人だけが生き残れたし、その結果として豊かにもなった。時代を見据えて、自分に必要な知識を身につけていけばいくほど、単純に収入に結びつくというのは事実です。


これからの情報というのは、「時間と空間」の二軸で押さえるべき。時間というのはまさに歴史的な情報。今起きていることだけでなく、なぜそうなっているかまで歴史をさかのぼって探っていく姿勢です。そしてもう一つが空間。これは地理的な広さで、日本だけでなく全世界の情報を押さえる。


ネット情報の問題点のひとつは、その情報に「ラベル」が貼られてしまうこと。たとえば竹田(恒泰)さんのことをネットで調べると、「右翼」「反中反韓」などというラベルが貼られた情報ばかりが出てくる。あるいは、「AKB」とか(笑)。こうした断片的な情報ばかりで、竹田さんのことをわかったような気になってしまうのは、非常に危険ですよね。


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