田原祐子の名言 一覧

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田原祐子のプロフィール

田原祐子、たはら・ゆうこ。日本の営業コンサルタント。関西学院大学卒業後、外資系人材派遣会社の教育トレーナー、住宅経営コンサルタントを経て、営業研修会社ベーシックを創業。オール電化の普及にセールスとして貢献。営業マンの研修や、営業部門のシステム化を企業にコンサルティングしている。主な著書に『女性を味方につけたら、仕事は9割うまくいく』『70倍・自動化営業法』『あなたは、部下のやる気をなくさせていませんか?』『がんばりやのあなたをラクにするメンタルデトックス』など。

売り手側からは見えない、買い手の視点を訴求するだけで、営業の流れが180度変わりました。売れない商品も、ひとつのきっかけで売れるようになるものです。


売れる営業チームは、蓄積型営業です。種をまいて水や肥料をやり、育てて実を収穫し、来年に向けてまた種をまく。初回面談、商品紹介、お見積もり、問題解決、クロージングなどの営業フローを意識できています。


一見「欠点」に見えるものが、あるお客様にとってはセールスポイントになることもあります。私が派遣スタッフとして、大きな展示会で浄水器の販売をしていたときのことです。担当する浄水器は競合より機能が少なくて、大きく、高額という絶体絶命の事態に、私はやる気をなくしかけていました。しかし、一人の高齢のお客様が近づき、「この商品が一番好きだ」とおっしゃるので、なぜですかと聞くと、「機能が少ないし大きい」「使い方がわかりやすい」「高いからそれだけ安心」だというのです。お客様の価値観は十人十色ですから、セールスポイントが欠点になったり、逆に欠点がセールスポイントにもなります。


営業会議でベテランやトップの営業マンの中には、自分のノウハウを抱え込んで共有しない人もいますが、そこはマネジャーが上手く意見を引き出す必要があります。「ここはベテランの○○さんなら、いいアイデアがあるかもしれませんね。○○さん、どうでしょう?」などとうまく促しましょう。情報を共有し、チーム全体で成果をあげようという雰囲気がないとチームの成績は伸びません。


「うちの商品は高いから売れない」というメンタルブロックを持つ営業マンもたくさんいます。しかし、自分の財布とお客様の財布は違います。お客様の価値観に合うものを提案すれば売れるのです。もちろん、価格にしか興味がないお客様もいらっしゃいます。そこに高額商品をお持ちしても売れません。USP(売り手から見た商品の強み、他社商品との違いや優位性)を分析し、ターゲットを見極めて、そこに自信を持って提案すべきです。


自分が成績を上げていたときの営業手法が、いまも通じるわけではありません。夜遅く、お客様先からライバル会社のクルマがいなくなってから、ダメ押しの訪問をしろ」と、いまだに「夜討ち・朝駆け」の営業を強いるマネジャーもいます。しかし、朝晩通ってくる営業マンの情にほだされて契約するお客様は減っており、根性よりも提案力や知識を求めています。自分のペースを乱される訪問やアプローチを嫌う人も増えています。


初回面談からクロージングまで、営業の各プロセスで営業のフレームワークを決めておけば、新人営業マンでも初日からクオリティの高いセールスができるし、ベテラン営業マンも知らぬ間に古い営業手法に凝り固まるという事態にならずに済みます。


基本的なことですが、セールスで重要なのはUSP(売り手から見た商品の強み、他社商品との違いや優位性)をしかり分析し、営業マン自身が商品にほれ込むことです。「うちの商品は売りにくい」と言う営業マンは、このUSPを見つけることができていません。売りにくい理由はいくらでもあげられますし、商品のせいにするのは簡単です。欠点をあげるのではなく、長所を見つけて伸ばすのです。


「売れる営業フロー」を構築するために必要なのが、商談の進捗状況の把握やプロセスの管理です。しかし、実際には「今月は契約が少ないじゃないか。もっと頑張れ」と商談の「プロセス管理」ではなく「結果管理」になっていることが多いものです。マネジャーはそれぞれの商談がフローのどの段階にあり、次の段階に進むために何が必要か、何が壁になっているかを考えて行動するよう、うまくガイドしなくてはなりません。


先日、ある販売チャネルで一番成績を上げている会社を訪問しました。もともと技術系の人が多く、営業体質の会社ではありませんし、すごい営業スキルを持つ人がいるわけでもありません。「なぜこんなに売れるんでしょうか」と聞いたところ、営業のフレームづくりをしっかり行い、それをコツコツ真面目に実行しているだけだというのです。


お客様には最初から「最大パッケージ」を示しておくことも重要です。たとえばパソコンが欲しいというお客様に対して、プリンタやデジカメがあればもっと楽しく便利になることを最初から伝えておきます。つまり、最終ゴールがプリンタやデジカメも含めた最大パッケージになるのです。そうすることでパソコンを買って終わりではなく、継続してお客様になってもらえるのです。


売れない営業マンは商品ラインナップのうち、安いものしか出さず、高いものは売れるはずがないなどと思っています。USP(売り手から見た商品の強み、他社商品との違いや優位性)を理解し、商品のファンであれば自信を持って営業できますから、腹をくくって高い商品から提案できるようになります。


売れない営業マンは、売れないと思い込んでいる傾向があります。私はいつも、「まず自分が商品のファンになれ」と言っています。商品に対して思い入れがなければ、せっかくのUSP(売り手から見た商品の強み、他社商品との違いや優位性)がお客様に伝わりません。セールストークも口先だけに聞こえてしまいます。そのためには、まず、可能な限り営業マン自身が自社商品を使うことです。自分が使えば、お客様に実感や体感を訴求することができますし、実際に使えば意外な発見もあるものです。そして、何より説得力が増します。


営業マネジャーの役割は、仕組みをつくり、言語化しにくい、見えにくいといわれていた営業を見える化して、何をすればどうなるか、全体のフローの中でいま何をすべきかを適切にガイドすることなのです。


営業フローの仕組みが定着すると、日々の経験や知識が蓄積され、共有できるようになります。すると、様々な営業活動が数値化できるようになります。たとえば、「過去の実績から見て、初回面談をしたお客様の約10%が契約に達する」などです。それが見えると、何をどれくらいやればどんな成果があるかわかり、「いくら頑張っても成果が出ないのでは」という不安がなくなります。営業未経験者も、何がどうすれば成果が上がるかが目に見えるようになり安心して頑張れるようになるはずです。


セールスマネジャーは、日々部下と真剣に向き合い、部下同士の、あるいは自分と部下の違いを個性と認め、一人の人間として互いに信頼や尊敬できる関係づくりをしておかなくてはなりません。


営業ナレッジ共有化や、営業フローの仕組みを定着させるにはエネルギーが必要です。なぜやるのかを個々が納得できなければ、定着しません。「あなたが攻略したいお客様を、どうしたら落とせるか考えよう」と、「部下自身のための会議」だと、納得してもらわなくてはなりません。


チームの営業会議は、「目標値の達成状況報告・確認」や「叱咤激励」のためのものではありません。各自が抱える案件を持ち寄り、不満や不安をすべてだし、そのうえで一人一人何ができるか考えるものです。もしかしたら他の人が、誰かの課題について解決策やアイデアを持っているかもしれません。


商品のUSP(売り手から見た商品の強み、他社商品との違いや優位性)を探し出し、チームで共有化し、ファイル化しておき、定期的にチームで見直しをかけてブラッシュアップすれば、営業ナレッジをチーム内で平均化・標準化することができます。


どんな商品でも徹底的に検証すれば、USP(売り手から見た商品の強み、他社商品との違いや優位性)はたくさん見つかります。それが大きく売り上げを伸ばすきっかけになるのです。


「初回アプローチに○○の資料で□□を説明する」というフレームを決めておけば、それに対してお客様から必ず出てくる決まった質問や競合情報などがあるものです。それらを蓄積し、チームで共有化して提案資料をブラッシュアップしていけば、営業のナレッジはどんどん蓄積されていきます。


「お客様にどうアプローチして、提案し、問題点を払拭して、クロージングをかけ、アフターセールスをするか」というフレームができていない会社、あるいは、カタログや提案書類はあっても商談の組立は営業マン任せという会社が多いものです。フレームがきちんとできていないと、いくらテクニックを磨いても売れません。フレームの軸になるのが、営業ツールやトーク、そして営業フローであり、営業マン個々のナレッジを蓄積していくという考え方です。


営業には特別なセンスやスキルが必要なわけではありません。最近は、技術系の人が配置転換で営業に来ることも多いのですが、そういった人向けの研修では、私はまず「みなさん、おめでとうございます」で始めます。営業は楽しく自己実現できる部署だからです。もちろん、最初はみなさん営業に苦手意識を持っています。しかし、営業の仕組みをつくって、メンタルブロックを解消してあげれば売れるようになります。それができるかどうかは、営業マネジャーにかかっているのです。


売れない営業チームは「今日は売れた」「今日は売れなかった」に終始する、その日暮らし型営業になっています。売れない日には「なぜ売れなかったか」を分析し、経験や知識を蓄積、共有するという仕組みができていません。


営業マンは本来、お客様の気持ちや、世相、トレンドに敏感でなくてはいけません。


部下を育てるには、まずは世代間のギャップを認識すべきです。営業の世界はとくに世代間の葛藤が強いようです。新人の髪形を見て「清潔感がない」と怒る人も多いですが、「清潔感のある髪型」も時代とともに変わります。怒っているマネジャーを見ると、たいがい自分が一番成績を上げていた時代のままの髪形をしています。


不況期に売れないものでも売れるチームをつくるためには、マネジャー側の意識改革が必要です。これまで営業という分野は、システマティックに人を育てる仕組みがなく、根性論が幅を利かせていました。しかし、時代は変化し、お客様も変わっています。これまでのやり方では売れませんし、気合や根性だけではマネジャーは務まりません。


電気クッキングヒーターを毎日、声をからしてPRしても、お客様たちは商品の前を素通りしていきました。しかし、あるとき、実演を見ていたお客様の、「これ、火力が強くてお湯がパッと沸くのね!」「ゴトクがなくて、さっと一拭きでお手入れが簡単でいいわ!」という言葉から、それまで気づかなかった商品の強みを見出し、これを前面に押し出すようになってからは、デモンストレーションでも人垣ができるほどになりました。


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