田中裕輔の名言 一覧

このエントリーをはてなブックマークに追加

田中裕輔のプロフィール

田中裕輔、たなか・ゆうすけ。日本のコンサルタント。一橋大学経済学部卒業後、マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社。26歳で同社史上最年少マネージャーに就任。カリフォルニア大学バークレー校経営大学院でMBAを取得。米国で起業したのち事業売却。その後、ディー・エヌ・エー米国支社でマーケティング製品担当上級副社長を務めたのち、靴のネット通販サイト・ロコンド.JPを運営するジェイドを設立。

海には魔物がいると思っていても、実際に航海したらいなかったというようなことは結構あります。まず一歩出ることが重要です。


失敗とちゃんと向き合わないと絶対に成功しません。むしろ失敗しないのはもったいない。


「値段を下げてくれ」「これ以上は無理です」という堂々巡りのキャッチボールになっては意味がありません。そこで、支払時期の変更や商談の内容の変更など価格以外の項目で交渉の余地を探っていきます。その項目のことをコンサルティングの業界では「レバー」と呼んでいます。複数のレバーを動かしながらロボットを操縦するように、事前に交渉のためのレバーをいくつか用意して、話を進められるようにするわけです。


商談中に話が脱線したとき、否定形から入ると、どうしても相手の方の心証を悪くしてしまいます。そこでひとつのテクニックとして、「そうですね」と相手の話を一度は肯定したうえで、「ところで」と話を切り返しながら本題に戻すようにするのがベストな方法ではないかと考えています。


一方的に話しすぎる営業マンは相手から嫌われることが多い。


商談では相手に何をしてほしいのかを事前によく考え、それを冒頭で伝えることがとても重要です。新商品を買ってもらうのでも、なぜ買ってほしいと思うのか、その理由を明確にすることで相手に強力なインパクトを与えることができるようになります。


会議でいくら議論しても結論が出ないのは、「その問題は答えるべき問題なのか」を意識していないからです。そこで部下に指示を出すとき、「この問題については、こうした理由があるので答えなければならない。ついてはこのようなデータを集めて検証してほしい」と伝えることで、本人たちの意識を高めるようにしています。


営業マンの売上成績が落ちているという問題があったとしたら、なぜ売上が落ちているのか、原因ともいうべき真の問題をまず理解します。そのうえで、どのような質問を設定し、答えを探していったらよいかを考えます。この質問が課題(イシュー)であり、ここが曖昧だと、最終的にクライアントに提案しても「そんな内容のものを望んでいたわけではない」となってしまいます。だから、軸となる「何の質問に答えるべきなのか」という課題がブレないよう明確にすることが最も重要です。


日本人は与えられた問題を解くのは得意でも、「何が一番重要な課題か」という問題自体を考えるのが苦手な傾向があります。しかし、イシュー(そのことを左右する本質的な問い)を把握せずにものごとを分析しても、あまり意味がありません。


私は20~30代の人にリスクを過度に恐れず、目標に向かって積極的にチャレンジしてほしいと願っています。


若い世代には、景気があまりよくない時期に、安定性を重視して会社を選んだ人が多くいます。しかし、いまでは大企業だから安定しているとは決して言えなくなっています。本来、こういう時代には若い人も攻めに出ないといけないのに、逆に守りに入ってしまっているように思います。


マッキンゼーではクライアントの会社、ひいては日本や社会にインパクトを与えることが重要だと言われ続けてきました。それが当たり前だと思っていたのですが、退社後、同性代の日本の20~30代がおとなしすぎるように感じ始めました。だからこそ、インパクト志向を一人でも多くの同世代の人たちと共有し、みんなで変えていこうというムーブメントを起こしたかったのです。


人名ランダムピックアップ


経営・ビジネス・投資・仕事・お金・経済的な分野で成功を収めた人たちの名言を収録しています。

ページの先頭へ