牧野克彦(セールストレーナー)の名言 一覧

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牧野克彦(セールストレーナー)のプロフィール

牧野克彦、まきの・かつひこ。日本のセールストレーナー。奈良県出身。関西大学卒業後、奈良トヨペットに入社。トヨタ自動車から表彰されるトップ営業となる。その後、ソニー生命保険でトップセールスとなり、エグゼクティブライフプランナー(ソニー生命の最高位)認定を受けた。独立後はセールスについて研修・講演を行っている。著書に『紹介獲得の保険営業』『世界トップ営業が明かす一生断られない営業法』『営業マンはお客様を選びなさい』『あなたにもできるドクターマーケット攻略術』など。

商談で無理やり自分の話に持っていくのは逆効果です。反対に、「どうぞ、思う存分話してください」という雰囲気をつくると、30分ほどで満足されるお客様がほとんどです。


「いまは必要ない」というお客様との関係をしっかり継続することが、将来をも含めた見込み客の裾野を広げるカギとなります。


全員に売ろうと思うと苦しくなります。断られたら、それだけターゲットがしぼれたと思えばいいんです。そのたび、ニーズのありそうな顧客層がクリアになってきます。


たらいに張った水を手前に引き寄せようとしても、水は両脇にそれて向こうへ流れます。逆に手前から向こうに水を送れば、水は戻ってきます。たらいと違って世間は広いので、すぐにリターンがあるわけではありません。しかし親切は巡り巡って必ず返ってきます。


ご契約いただいたお客様のフォローで目指すのは、お知り合いを紹介していただくこと。それも、商品を必要としている方に会わせていただくことです。商品に興味をお持ちの状態から関係がスタートするため、「売り込んで迷惑がられる」というつらいプロセスを味合わずにすみます。この場合、こちらに連絡しやすい環境をつくること、興味のある人にだけ訴える仕掛けをつくることの2つの方針が必要になります。


契約とはひとつの達成であると同時に、喪失でもあります。これまで育ててきた見込み客が一人減ることを意味するからです。一抹の寂しさもありますし、「またゼロからスタートか」と思うと気が重くなるものです。そこで再び、関係継続がテーマとなります。今度はご契約いただいたお客様をフォローすることが必要となるのです。


セールスレターは皆に届くメッセージを目指さないこと。万人に注目してもらおうとするとメッセージはぼやけてしまい、かえって誰の興味も引かない文面になります。「この商品が必要な層」を考え、その人たちだけに訴える仕掛けをつくるのが得策です。「三才以下のお子様を持つ方々」「もうすぐ定年退職を迎える方々」「住宅ローンがご負担な方々」に朗報です、と明記すると読み手の当事者意識が喚起されます。


好印象を持ってもらうには満面の笑顔、これが第一。ふたつ目は挨拶です。「おはようございます」と先に笑顔で言葉を発し、その後に礼をする。言葉と同時にするよりもはるかに好印象です。そうしたほうがお客様の印象に残ります。


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