津田晃の名言 一覧

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津田晃のプロフィール

津田晃、つだ・あきら。日本の経営者。早稲田大学商学部卒業後、野村證券に入社。営業、人事部門で働いたのち、第一事業法人部長となる。その後、43歳という若さで野村證券の取締役大阪支店長に就任。取締役専務などを務めたのち野村證券を退社。退社後はベンチャー企業の育成活動に尽力。日本合同ファイナンス(のちのジャフコ)専務・副社長、野村インベスター・リレーションズ会長、日本ベンチャーキャピタル社長・顧問などを歴任した。著書に『営業マンの君に勇気を与える80の言葉』『どんな人にも大切な「売る力」ノート』ほか。

私は営業とはソリューション・ビジネスだと考えます。近ごろは、巷に物も情報も溢れていて、営業がいなくても、ほしいものを自在に手に入れられる。だからこそ、いまの時代の営業は、お客様とひざを突き合わせて話をし、お客様が何に困っているかを聞き、解決することが仕事だと思います。


初対面では、政治やスポーツなど、個人の嗜好にからみやすい話は避けるのが無難です。「昨日の巨人の戦いは素晴らしかったですね」と切り出して、もし相手がアンチ巨人だったら、そこで会話が止まってしまいますから。


はじめに相手のことについての話題で会話のキャッチボールができると、お互いの緊張や相手のガードが解けて、商談も切り出しやすくなります。


会話の糸口をつかむために私が初対面でよく使っていたのは、相手の名前と出身地の話です。具体的には、名刺交換をしたら「○○さんですね。△△のご出身ですか?」などと、話を続けます。相手の名前に注目し、出身地の話へとつなげていくと、親近感をもっていただけるのか、自然と会話が弾みますね。そのためには、ちょっとした事前の準備が必要です。私は、日ごろから、名前事典と地名事典を参考書代わりに、名字にまつわるうんちくや、地名の由来などのネタを仕込んでいました。


売れない営業マンは、自分の売りたいものをアピールしたいからといって、焦って自分の話ばかりしてしまいがちです。すぐに商談を始めたのでは、ほとんどの場合、相手は警戒心を強めてしまいます。ですから、初対面では自分のことや商品の説明ではなく、まずは、相手のことを話題にするとよいですね。


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