水野泰三(経営者)の名言 一覧

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水野泰三(経営者)のプロフィール

水野泰三、みずの・たいぞう。日本の経営者。スポーツ小売の「アルペン」創業者。愛知県出身。スポーツ小売店勤務を経て、スキーショップのアルペンを創業。その後、スキーだけでなくゴルフや他のスポーツ用品を取り扱い同社を大きく成長させた。15坪のスキーショップからスタートし、年商2000億円、東証一部上場企業へと育て上げた。

創業当時、スキーしか知らないから、選択と集中で特化した。


自分で体験したスポーツ分野でなければ、自信を持ってお客さんに商品を薦められないでしょう。


販売員は「週休3日制」と言うと驚く人もいます。でも1日10時間働けば、週4日勤務で40時間。8時間を5日間と同じですからね。週1日はスポーツをして、経験を積んで、ついでに明るく元気になってもらえばいいじゃないですか。


元プロ選手を積極的に雇っているのは「専門的な販売員」を持とうという一環です。ウチほどやっているところはないんじゃないかな。元プロともなると説得力が違うし、子供なんかはその人を目当てに来店しますしね。そういう差別化はどんどんしていきたいと思います。


うちの離職率は流通業ではとても低いのですが、低ければいいものではないとも思っています。たくさん社員がいれば、経営者としては「退社してくれて構わないケース」もないとは言えない。それに平均年齢もどうしても上がっていく。40歳の腹の出たおっさんには、若い10代の女性スノーボーダーの感性に合う接客は難しそうだと思うじゃないですか。そう考えると、離職率が低いのは自分が経営者としては甘いからではないかと思えるんです。離職率が高いことを批判される企業もありますが、私にはいい意味で厳しさがあるんだなとも思えますね。


うちは80年代から、店舗の販売員については「週休3日制」を導入しているんですよ。3日のうち、1日はスポーツをしてくれと言ってね。そうやって、販売員が自分で売る商品のスポーツをするように仕向けるわけ。そしたら「僕もやってるから分かります」という接客ができるでしょ。


うちがうまく商売の軸を移せたのだとしたら、その要因は販売員かもしれません。スポーツ用品は使う人の専門性が高い商材です。例えば、僕はもともと競技スキーをやっていて、インストラクターをしていたこともある。だからスキーに関しては商品の詳細を説明できた。だけどゴルフ用品を始めた時はゴルフをやらなくて、「スプーン」と言われても、食器しか思い浮かばないくらい(笑)。それじゃあ売れるわけがない。経験豊かな客に、ちゃんと売れる販売員がいるかどうかが大きいんです。


スキー以外のものを売り始めたきっかけは、実は市場の縮小とは関係ないんです。アルペンがまだ1店しかなかった時、スキーは季節商材なもんですから、需要のある冬の半年だけ店をやって、残りは従業員に「来るな」と言ったんです。スキーだけで食えちゃったからね。夏の人件費も電気代ももったいないじゃないですか。でもそうしたら、「アルペンが潰れたらしい」と噂になった。さすがにそれはまずいと思って、閑散期にできるものを探してゴルフを始めたんです。


郊外型の店舗を初めて出した1976年の少し前に、米国にショッピングセンターを見に行ったんです。すると、砂漠の真ん中で近くに何にもないような店に、わんさと人が来ている。どうしてだと思って、その時は他人が操縦するセスナに乗って上から見ました。そしたらそのショッピングセンターから伸びた高速道路の先に、住宅地が張りついていた。衝撃でしたね。砂漠みたいな安い立地でも、商売ができるんだと教わりました。それで自分も日本で同じことをしたわけです。


利益でもメーカー品の粗利益率が大体35%くらいで、PB(プライベートブランド)なら50%強くらい。中間マージンがないから、安く売ったとしてもある程度の数をこなせれば利益は取れる。ゆくゆくはPBとメーカー品の売上比率を50対50くらいにはしたいと思っています。でもそれには、PB自体のブランドマーケティングもしっかりしないとね。


自社の工場だけじゃなくて協力工場も使うけど、これも自分たちで作っていなきゃ指導もできない。例えばこちらの発注に「120工程かかるので受注額はこのくらい」と返事がくるでしよ。それに対して「いや、ウチの工場では100工程でできる。勉強しに来い。それで2割コストダウンだ」と言えるんですよ。これは自社工場がなくちゃできない。工場がなくても、単に「2割安くしろ」と言うことはできますが、それだけだったら想定より2割粗悪な品が届くのが関の山ですよ。


今はメインの工場が中国にあるんだけども、そこで作った商品は日本向けだけじゃなくて、OEM(相手先ブランドによる生産)でロシアや欧州にも出荷しています。そっちは原価販売で、利益を出さなくていいと言ってね。それで生産量を確保して、コストを抑えて利益を取る。ほかはここまでできないでしょう。


お客さんからすれば、本当の目的は上達することです。例えば、いくら100万円のゴルフクラブを買っても、結局のところ自分の腕やスコアが良くならなければ本当の意味では満足しません。どんなクラブを選び、それをどう使うか助言できることは非常に大きい。店頭で自分のゴルフのスイングをチェックするモニターは他社でも設置店舗が増えましたが、カメラ3台体制なのはウチだけのはずです。ほかは2カメ。これだけでもかなり違います。


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