橋本和恵の名言 一覧

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橋本和恵のプロフィール

橋本和恵、はしもと・かずえ。日本のセールストレーナー。兵庫県出身。佐賀県立有田窯業大学校陶磁器科卒業後、陶芸家を経て販売員になる。驚異的な営業成績を上げ、全国で活動。フジテレビの「ディノス通販」キャスターを務めたのち、売れる売れる研究所を設立。著書に『即効トークで3倍速く売るプロの販売』『不思議なくらい商品が売れる販売員の法則』ほか。

話が長いお客様を煙たがる営業マンは多いですが、こういうお客様の話こそじっくり耳を傾けるべき。気持ちよく話すことで満足感と、こちらへの親近感をもってもらえば、その後の商談も運びやすくなるはずです。


心の底から顧客のためを考えている営業マンに対しては、顧客も何かのリターンを返してあげたいと思うもの。契約率やリピート率の高い営業マンは、必ず折に触れて「お客様に喜んでもらいたい」というメッセージを伝えているのです。


趣味は、誰もが話しやすい話題なんです。私自身も初対面や年配のお客様には積極的に趣味をうかがうようにしていますが、ほとんどの方が嬉しそうに話してくださいますね。


商談のときに上司の決裁が降りなかったと断られたら、その担当の方に、「部長は何とおっしゃっているのですか?」と尋ねてみましょう。「部長は値段が高いといっていました」という答えなら、それはそのまま、その方の本心を表わしています。「部長」というフィルターを通すことで、言いづらい内容もこちらに話しやすくなるのです。こうして気づかないふりをして相手の本音がわかれば、それに対して解決策を探ることも可能になります。


お客様は、自分にとって得になる話であれば聞こうと思うものです。「ご購入いただく必要はありませんが、お客様にとって役立つお話です。お断わりになるのは、一度聞いていただいてからでもよろしいのではないでしょうか」といえば、ほとんどの場合、まずは話を聞いてくださいます。


最初に、「これは売り込みではありません」「今日これを買っていただく必要はないんです」とはっきり伝えます。このひと言をはさむだけで、お客様の警戒心はかなり和らぎます。


気難しいところのあるお客様だったのですが、趣味が腕時計のコレクションと知ってそれを話題にしたら、2時間半ほど続きました(笑)。それでも一生懸命におつき合いしていたら、「ところで何を売っているんだっけ?まあなんでもいいからもってきなさい」と成約してしまったことがありました。


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