植木宏の名言 一覧

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植木宏のプロフィール

植木宏、うえき・ひろし。日本の経営者。メルシャン社長、キリンビールマーケティング社長。栃木出身。小樽商科大学商学部卒業後、キリンビールに入社。一貫して営業畑を歩み、仙台支社勤務青森県営業担当、関信越地区本部長、国内酒類カンパニー営業本部営業部長、取締役営業本部営業部長を経て、傘下のメルシャンで社長、常務執行役員ワイン営業本部長に就任した。また、キリンビールマーケティング社長も務めた。

人間、好きな人の話は耳に入りますが、好きでない人の話はいい話でも耳に入りません。だから、意外な行動によって情に訴え、今度のやつは面白いぞと思われることに力を尽くしました。
【覚書き|キリンビールで青森県の営業担当をしていたときを振り返っての発言】


ある菓子メーカーで発売されている和菓子には、焼き色を出すために当社の熟成蔵出し黒みりんが入っています。こうした提案も、訪問を重ねて顧客の話を聞きだすことによって生まれました。つまり、課題は先方にあるのです。それを見つけ出し、解決のために役に立つ提案をすることが大事です。


営業で大切なのは訪問です。新規開拓なら、パンフレットを持って顔を出し、次にはサンプルを持参する。それを繰り返し、熱心な担当者が来たと認識してもらうことが大事です。逆に、長い時間をかける必要はないといえます。訪問を繰り返しているうちに、時間を取ってもらえるようになると同時に、店の課題も見えてきます。たとえばビールサーバーのメンテナンスに課題がある場合、清掃を頻繁に行うだけでも売上増につながるという提案が可能になるわけです。


大手の酒販売店さんも酒屋さんも、仕入れ価格の交渉などではメーカーに対して強い立場ですが、同時に、いかに売上を向上させるかを常に考えています。そこで大事なのは、価格交渉だけでなく、相手の売上が上がる提案をすることです。


仙台支社で青森を担当したころは大変でした。県全域をカバーする営業マンは二人だけ。週5日のうち、4日は青森に泊まり込みでした。酒屋さんであれば、開店直後や閉店直前を狙って飛び込む。業務用の酒販売店さんに対しては、その酒販売店さんが収めている焼き鳥屋さんで焼き鳥を大量に買い込み、それを夜10時くらいに届けてキーマンと話し込むチャンスをつくる。また、仙台からの電話商談でラチがあかないときは、すぐに電車に飛び乗り、その日のうちに青森に顔を出したりする。意外な行動によって情に訴えるわけです。


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