森田勉(経営者)の名言 一覧

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森田勉(経営者)のプロフィール

森田勉、もりた・つとむ。日本の経営者。ブランド王ロイヤルを運営するロイヤルシステム社長。東京出身。大成観光のホテルオークラ、ホテル小田急のセンチュリーハイアットにそれぞれ8年勤務。ホテルオークラでは総セールス・コンクールで2400泊を販売しトップセールスを叩きだす。センチュリーハイアットでは宴会場のセールスで月間目標の1300%という達成率を出すなど数々の結果を残した。その後、総合不動産業のロイヤルシステムを設立。1人で1日8~13件の不動産売買契約を達成するなど驚異的な数字を残す。また、ブランド品販売の「ブランド王ロイヤル」、化粧品の「ドクターロイヤル」、そのほかIT事業などにも事業領域を広げている。独特なリーゼントヘアで知られている。主な著書に『99%は営業で決まる』など。

営業とはキーマンに会うこと。


嫌々仕事をしていたらお客様にも以心伝心で伝わる。そんな営業マンに心を開くお客様はまずいない。


成功の秘訣はあきらめないことですね。絶対にあきらめない。これがすべてです。『99%は営業で決まる』という本にも書きましたけど、それが営業の極意です。よく、名刺の渡し方だの服装だの座り方だのなんて言う人がいますけれど、そんなことよりあきらめないことが大事です。


人間は30代のころの貯金で、それ以降は食っていくようなものです。私自身、40代で独立して成功できたのも、30代のころに自分の勝ちパターンをつかんだからです。それを40代から身につけるのは大変です。30代の皆さんには、「いまの仕事に燃えて燃えて燃えまくれ」とアドバイスしたいです。


センチュリーハイアットの営業時代、企業の宿泊付きで行われている会議の宴会をほかの大手のホテルから横取りすることにしました。ホテルを切り替えるなんて決断は、担当者にはできないから営業先はもちろん社長です。アポをとったら、その社長の趣味を徹底的に調べていって、最初の数分でスッと懐に入るのです。それから、うちのホテルに切り替えるメリットを細かく説明するんです。結局、このやり方で私は、普通の営業マンの何倍もの売上を常に達成し、センチュリーハイアットの宴会場を埋め尽くし続けました。


私が元気なのは毎日格闘技のジムに行って体を鍛えてますし、ゴルフの素振り、競輪の予想、麻雀の打ち方の勉強など、あらゆる遊びを本気でやっているからでしょうかね。食事をとるみたいに、毎日の習慣になっています。それが若さの秘訣じゃないかと思いますね。


営業は、汗水たらしてただ頑張ればいいってもんじゃありません。効率や生産性を考えた頭脳営業をすることが大事です。センチュリーハイアットに転職して宴会担当になったときも、まず、どうすれば少ない労力で大きな売上をあげられるかを徹底的に考えました。そうしたら、「宿泊付きで定例的に行われている会議の宴会を、ほかの大手のホテルから横取りするのが一番だ」と気づきました。


25歳でホテルオークラに入社して5年目、30歳のとき大きな転機が訪れました。当時、ホテルオークラでは夏枯れ対策として、全社員1500名でセールスコンクールというのをやっていたんですが、僕は絶対にトップになってやろうと思いました。それには、他人と違う方法を考えるしかない。普通、自分の親戚や地方の友人に声をかけるわけです。でも、それじゃ良くて数十人がやっとでしょ。それで僕がどうしたかというと、OLさんがたくさんいそうな百貨店とか商社の社員食堂に行って、「一泊8900円。ウェルカムドリンク付き。ご連絡は森田まで」というポスターを貼ったんです。男性は都心のホテルなんて利用しないけど、OLさんはリフレッシュのためにとまると思ったからです。結果2400泊も予約がとれちゃいました。2位が20泊だからいかにすごい数字かわかるでしょ?


考えたらサラリーマンの頃から遊びは大好きでしたね。「遊びを極限まで極めてみたい」というのが私の人生のすべてかもしれません。遊びには逆に助けられたことがありますよ。実は私は不動産業もやっているのですが、バブルが崩壊した時も大丈夫でした。優秀な不動産屋だったら、用地を取得して加工して分譲して、建売でも何でもやるじゃないですか。ところが私は、遊びを極めようとそっちばかりしてましたから、仲介だけしかやっていなかったんです。だからバブルが崩壊しても別段大した被害はなかった。仲介だけやってましたから、お金も残ったんです。まさにこれが私がよく言う「無能な勝利」です。優秀なものだけが成功するんじゃないんですよね。


私は競輪でも麻雀でもゴルフでも、徹底的に極めないと気が済まない。たとえば競輪などは勝てばエキストラマネーが入ってきますよね?負けるのは嫌ですから、どうしたら儲かるのか徹底的に研究します。この間もテレビで「歩く競輪百科事典」なんて紹介されたんですが、日本中の競輪場のバンクの癖、選手の癖などすべて頭に入っています。他にも、どうしたらゴルフ初心者が5ヶ月で100を切れるのか、レッスンプロの教え方のどこに間違いや問題があるのかということについても徹底的に研究しました。


東京の立川市にホテルを建てるっていうので、企画立案、将来予想、競合店調査、立川の風土・経済力・今後の動向などをすべてマーケティングして調べて、結局建てるのをやめさせました。というのも、お客さんは立川ではまずホテルを利用せず、みんな新宿のホテルに宿泊すると予測したからなんです。商圏が近すぎてバッティングしてしまい、立川に建てても商売になりませんよと提言したわけです。なんとそのおかげで、400億円の損失から免れることができたんですが、これも伝説になってますね。建てないで伝説を作るっていうのもおかしな話ですが(笑)。
【覚書き|ホテルオークラ勤務時代を振り返っての発言】


せっかく社長や偉い人と会えたっていうのに、「見積もりはあとからお持ちします」なんて言う人がいるけど、それじゃ仕事にならんでしょ。合いみつ(合い見積もり)かけられちゃうじゃない。社長と会ったら、その場で即決してプレゼンですよ。そこで決めなきゃダメなんです。女性を口説く時と同じですよ。ホテルの前まで行って、「あ、ごめん、今日はちょっとダメなんだ」と言われて翌日電話して「昨日はダメって言ったけど今日はいい?」なんて言ったら「ふざけないで!」って怒鳴られるでしょ?それと同じです。


たとえば、大会社の社長に会いたいっていう時に、電話して断られたぐらいじゃ諦めてはいけません。直接会社に行って、秘書に「社長をご存じなんですか?」って聞かれたら、「はい、知っています」って言ったって、それはウソじゃない、だってこっちはその社長のこと知ってるんですから。一方的でも(笑)。そこで秘書を突破して社長に会った時に、「ここまで大変だったんですよ社長、秘書のところで止められて」なんて言えば、社長は絶対ニコって笑います。「そこまでして俺に会いに来てくれたのか」って。社長さんっていうのは苦労している方が多いですからね。まずここで怒るような人はいません。


男は体を鍛えないとノルアドレナリンが分泌されない。この脳内ホルモンの分泌が少なければ性欲、物欲などの欲求がセーブされ、やる気が起きないよ。


営業マンは自信に満ちあふれてないと魅力がない。商談の最後には、「任せてください。一生懸命やります。間違いありません」ときっぱり言い切るんです。それくらい毅然とした態度を取れなければ、信頼されないし、大きな仕事は取れません。


その場で見積もりを作ることが大切。間違えても端数部分の話でしょ。「社に戻って上司と相談して……」なんてやってたら、相見積もりを取られて、チャンスを逃してしまう。その場で見積もりが出せないようじゃ「頼りにならない」「こいつに仕事は任せられない」と思われる。


営業がつらいと思っている人は、視野狭窄以外の何者でもない。お客様の心をつかむには、営業という仕事そのものを好きになることが、一番大事だと思うよ。


テンションをあげるためには遊びも大事。遊びを充実させれば、仕事に向かうエネルギーが出てくるし、お客様との雑談にも使えるからね。ただ、遊びが下手だと仕事に悪影響が出かねない。たとえばゴルフで散々な結果だったら、翌日テンションが上がるわけがないからね。そのために、俺は遊びの達人になるよう努めたよ。ゴルフは指にタコができるくらいやったし、仕事が終わってからパチンコ屋に通う日々を3か月続けたこともある。そのほかにも競輪、競馬、麻雀、キャバクラ遊び……。なんでもとことんやったね。


ノルマを自分で設定すること。会社から与えられたノルマに沿って動いていると、使われているようで気分が悪い。自分で努力目標を持った方が、間違いなくテンションが上がる。俺は会社が出したノルマの3倍を自分に課していたよ。大きな目標を掲げておくと、人間のスケールが大きくなるからね。それに、3倍売るとなると、単にガムシャラに働くだけでは、まず達成できない。すると、効率よく仕事をする方法を考えるようになる。俺がキーマンを狙って営業したのも、大きな目標を掲げたからだよ。


営業マンは自信に満ち溢れていないと魅力がない、と俺は思うんだ。だから自信満々に見える工夫はしていたよ。声は大きく、あやふやなことでもハッキリ言い切る。間違えていたら、あとで謝ればいいんだから。商談の最後には、「任せてください。一生懸命やります。間違いありません」とキッパリ言い切る。それぐらい毅然とした態度をとれなきゃ、信頼されないし、大きな仕事はとれないよね。


営業で相手の社長に会ったら、まずは懐に飛び込むことからだね。社長の趣味を徹底的に調べておいて、その話題から入ることが多かったかな。さらに「受付でどうのこうの言われて、大変でした。やっと社長にたどり着けましたよ」なんて言えば、かわいい奴だと思ってくれる。社長は苦労してますから、そういう人間を受け止めてくれますね。


ホテルの営業は、普通企業の担当者にアプローチするものだけど、俺は違った。直接、社長クラスにアプローチしたんだ。大企業の社長クラスともなれば、面識がないと、なかなかアポがとれない。そこを、ノーアポで飛び込んだ。「社長のことはよく存じあげております」「小田急を代表してご挨拶に参りました」などと自信たっぷりに挨拶すれば、たいてい会ってくれる。第一、門前払いされても、失うものは何もないしね。駄目でもともと。そう思えば、怖くもなんともない。


ホテルの営業マン時代、結婚式のような小さな宴会狙いでは利益が少ないから、社員表彰式や新製品発表会といった大企業の会合に狙いを定めました。当然、どの企業も他のホテルが入り込んでいたけど、根こそぎ横取りしました。毎月、同僚の3~5倍、ときには10倍以上の予約をとっていました。


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