森正文(経営者)の名言 一覧

このエントリーをはてなブックマークに追加

森正文(経営者)のプロフィール

森正文、もり・まさぶみ。日本の経営者。高級旅館・ホテル予約サイト「一休.com」を展開する一休の創業者。東京出身。上智大学法学部卒業後、日本生命保険に入社し資産配分の企画立案部門などで12年間勤務。その後、米国投資顧問会社リーマンブラザースに派遣されニューヨークオフィスに勤務。帰国後は日本生命の融資・審査部門で働いたのち独立。プライムリンク(のちの一休)を創業。高級旅館・ホテル予約サイトの一休.comをメインに会社を大きく成長させた経営者。

自分を飾らず臆さず正面からぶつかっていけば、少なくとも相手の真剣度が増すので、最終的には良い関係を築ける。


一流のサービスを提供するには、提供する側も一流のサービスを知っていなければ。


己に限界を作らず、更に成長し続けなければならない。


「ブランドは磨き続けなければいけない」という危機感を常に持っています。


人生にはいいときも悪いときもあります。大変なことや辛いことがあっても、何とかなる。その覚悟さえあれば、必ずや光明が見えてくると信じています。


安易に儲けようと思ったり、運がめぐってくるのを待っていてはダメだ。自分でチャンスを作るしかない。


何とかなる。これが私の人生で掴んだ信条です。


企業は自社にいる人を育てていくしかない。特に知名度が高くない中小企業は、入社してくれる人が宝。将棋の駒で言えば、「歩」を、「銀」や「金」に育てることが大切。


私自身、先輩経営者や若い人たちと日々触れ合う中で、大きな刺激をもらっています。


新規事業はもちろん重要ですが、成長に追われてあれもこれも手を出すことは気をつけておきたい。ブランドを上手く保たないと、既存の事業も含め崩壊してしまいますから。


人間は話したいし、理解されたい生き物だと思います。相手の話を聞いてあげれば、相手は気持ちよくなる。自分の周りを見ても、好かれる人、一目置かれる人は皆聞き上手です。


交渉の場面では、こっちも気合が入っているという素振りをわざと見せます。「気合が入ってきたなぁ」といって上着を脱いでみたり、腕まくりをしてみたり、ネクタイを緩めてみたり(笑)。自分が真剣だというメッセージが伝われば、相手も真剣にならざるを得ません。お互いに本気にならない限り、真剣なビジネスの話はできませんから。


自分の周りの人を観察して感じるのは、相手の心をつかむのが上手い人は、相手のことをよく記憶していると思います。しかも、努力して覚えているのです。一度会っただけの相手の特徴や好みをよく覚えていて、次に会ったときに「そういえば、あの件はどうなりましたか?」とさらりと話題に乗せてくる。言われた方は、「そんなことまで覚えていてくれたんだな」と感動します。会話をゼロから組み立てるよりも、相手との距離をぐっと縮めることができるのです。


コミュニケーションで大切なのは、やはり「いま、あなたと話しているこの瞬間を大切にしたい」という想いに尽きるのではないでしょうか。相手のことを気にかけ、相手のことを調べたり、記憶したりする努力や手間を惜しまない。こうした思いのこもった相手への働きかけを、いつも忘れずにいたいですね。


私は私のアプローチが通用しない、冷静沈着なタイプの人は苦手です。そういうタイプの人と当ったときは、私ではなく冷静沈着な人の対応が得意そうな営業担当者に変わってもらいます。誰だって得手不得手があります。不得手の領域で無理して努力する必要はないと思います。自分を追いつめてしまうだけですから。


僕は以前、生命保険会社で融資や審査の仕事をしていたせいか、企業も人も永遠の右肩上がりなんてないと、すごくネガティブに捉えているところがあります。


社員数は増えました。とはいえ、決して多すぎるわけでもありません。小さなボートに人が乗りすぎると沈むので、あくまで人件費は抑える。少人数で頑張るのが私の主義です。


仕事のための本はいろいろ読みましたし、専門的な勉強もしましたが実際のところそれほど糧になっていないと思います。人の書いたノウハウは、あくまで人のもの。自分自身の感覚にはなり得ません。逆にいえば、自分が経験して肌身で感じたことは教訓として刻まれるということです。


利益率は会社を経営するうえで一番重視している数字です。


お金のかからない事業にすることを第一に考えました。資金が尽きれば会社は倒産するということが骨身にしみていましたから。費用は人件費と広告宣伝費だけ。施設もいらない、仕入れ費用も掛からない。だから元手も小さくていい。銀行からの借り入れも一切せず、知人からの出資のみに絞りました。


人間、刺激がないと、なかなか行動を起こしません。とくに僕のようにのんびりしている人間は、なおさらです。「自分で黙々と通信教育をやります」といって東京大学に入れる人は、ごくわずかだと思います。


一休.comを立ち上げるとき、明確な目標はありませんでした。最初は「独立して起業したい」という願望だけで突っ走り、主要業務内容を考える前に起業したんです。


会社をつくった当初は業務内容すら考えていませんでした。それでも、会社を立ち上げたその月から、家賃などの必要経費が発生します。運転資金がだんだん減っていく。焦りますよね。でも、そうやって自分を追い込んでいくと、目標が固まっていくと思います。


ビジネスチャンスをつかむには、最初が肝心です。私が思いついた高級ホテルの専門予約サイトを成功させるには、まず大物ホテルに登録してもらう必要があったのです。そうすると、次の大物ホテルにも入ってもらう可能性が高まる。つまり、チャンスがチャンスを呼び込むのです。


営業するときに断られた先で「おたくのライバルはどこですか?」と尋ねて、Aホテルだと聞くと、今度はすぐにそちらを口説きました。その結果、ライバルホテルが僕らのサイトに登録すると、それを見て最初は断ったホテルも、その気になったりします。最初は思いつきでやったことですが、いろいろなホテルに登録してもらいました。


新入社員のうちは何でも「やれ」と言われたことはやった方がいいでしょう。でも3年ぐらいたって、だんだん仕事が見えてきたら、その分野の得意な人間に仕事を振っていくのです。自分が不得手なことを得意とする人間は必ずいますから。これはビジネスマンとしてとても重要な能力だと思います。万能な人などいませんから。


ホテル・旅館にサイトに登録してもらうには、一緒にやりましょうという雰囲気に持っていくことが肝心だと思います。同じプロジェクトに参加しているという連帯感を高めるのです。まず親近感を持っていただくことが重要ではないでしょうか。


難しい営業案件にいくときは、わざと過密スケジュールを組んでいました。駄目だと思ったら、次の取引先に向かうといって、さっさと失礼するのです。一見、逃げ腰のように見えるかもしれませんが、自分の仕事のテンポをつくるのは、とても大切です。


起業したばかりのベンチャー企業というのは、実績もないので信頼性も低く、倒産の可能性も高いものです。そういった風潮の中で、IT系ベンチャー企業が有名になるには、取引先のブランド力や信頼度を借りることが、最短の近道だったんです。だから、一番最初は、センチュリーハイアット東京のスイートルームを自社のネットオークションに出してほしいと頼みに行きました。


上場企業の経営者として評価される点は、やはりいかに利益をあげているかです。ですから、1年、2年と決めた期間の中で「いつまでにいくら」と具体的な利益の数値目標を掲げています。


僕の目標の立て方は短期型です。何年もコツコツと時間をかけてひとつのことを追い求めていくタイプではありませんが、それでいいと思っています。いまは3年後、5年後が読めない時代ですし、短期的な目標の積み重ねが、結局は長期的な目標になりますから。


人間の欲望は無限大です。まったく不満のない客なんて存在しません。


「うちは新しいことはやらない主義なんだ」と言い切った有名ホテルがありました。そういうところに何度行っても無駄です。ライバルのホテルが次々に採用するような段階で攻めるんです。


創業時だからこそできたことかもしれませんが、とにかく「あなたの好みのサイトを最初から一緒につくりましょう」と訴えました。ホテルの人も、ネット予約で稼働率を上げたかったんですね。


いい面ばかりを強調しても相手は信じてくれませんから、お互い儲けましょう、という姿勢が大事です。


断ったらこの人は自殺するんじゃないか、とお客様から心配されるような顔で営業していました。正直言って、担当者が不在だといいなあとさえ思っていました。面と向かって「昨日も断っただろう」と言われたらへこみますから。しかし仮に、担当者がいなくても「こいつ、また来てる」と思わせるだけでいいんです。
【覚書き|一休ドットコム創業時の営業活動について語った言葉】


最初からうまく行くはずありませんよ。とにかく行ってみるしかない。担当者も自分も人間です。それぞれ個性がありますから、相性が合ないこともあります。全部の会社から契約は取れないのが当たり前と覚悟することです。そのうえで、やはり営業の分母を広げる努力は不可欠です。


起業して一番意識が変わったのが「会社はキャッシュがなくなれば倒産」ということです。当たり前のことですが、日本生命という大企業で過ごすうちに、そんな当たり前のことを実感できなくなっていました。ニッセイの資産は兆にのぼる金額ですし、社内資料ではすべて10億円単位で記載されています。そんななかで、大きい数字に慣れてしまって、当事者意識をもって実感できなくなっていました。


以前、ある社員から出た意見を取り入れ、経理をオープンにしたんです。どのようにお金が使われているか、全員で数字が確認できるようになりました。するとそれ以来、業績がアップしました。いまとなっては弊社の社員たちは、社長の独断や独走を防ぐ監査機関としてもなくてはならない存在です。私が使う交際費も厳しくチェックされています(笑)。


経理の透明化にはメリットがあります。私自身は数字に決して強くないけれど、社員の数字感覚が高くなれば補い合えます。会社の運営状況を全員が共有することで一体感も出るし、一人一人が給与に見合った働き方をしようと頑張るようにもなります。弊社のような小さな会社の場合はとくに、組織全体が数字に強くなることで大きな効果を発揮することになると思います。


田中角栄は大蔵大臣時代、大蔵省のキャリア組全員の家族構成を記憶していて、「君の息子、大学に受かったらしいな」などと、ことあるごとに声をかけていたようです。大臣からいきなりそんなことを言われれば感動しますし、「この人のために働こう」と思いますよね。


これは私の知り合いの方が教えてくれたのですが、人は「最近どう?」と聞かれると、その時点で一番関心のある事柄について話すのだそうです。たとえば仕事の悩みや、家族や恋愛のことなど、相手の一番の関心事が瞬時にわかる聞き方が、「最近どう?」だというのです。私も早速、実践していますが、その通りだと思います。ただ、それほど親しくない人から「最近どう?」と尋ねられても、答えに窮するので、そのような場合は多少具体性を持たせた方がいいかもしれません。


私の話し方はある意味で軽いです。しかし、寡黙な人よりオープンでわかりやすいから、親近感を持たれるという利点があります。万人に受けるアプローチが存在しない以上、自分のやり方を貫くしかないのではないでしょうか。


「今日こそは決めなきゃ」とか「失敗したくない」という想いが強すぎると、これまた肩に力が入りすぎてしまいます。すると、当たり障りのないことを聞いたり、言ったりしてしまいます。ある程度の緊張は必要ですが、肩の力は抜かないとダメですね。


「今日こそは提携を決めてもらおう」と思って客先を訪ねるとします。そういうときは相手も身構えていますから、私はあえて契約の話をせずに、雑談から入ります。相手の興味関心を示すことに話題を振りつつ、相手の話を聞いて、打ち解けてきたところに「ところで提携の話はどうですか?」と矛先を向けると、意外に上手くことが運ぶように思います。


聞き上手になるには、恋愛でもそうですが、「あなたのことをもっと知りたい」とか、「あなたに興味があります」とか、そういう気持ちが大事なのだと思います。相手に興味があるから質問するのです。


私はいつも、聞きたいと思ったことは単刀直入に質問します。ときには「そんな質問をされたのは君が初めてだよ」と驚かれることもありますが、相手だって自分に興味を持ってくれるのは嬉しいはずです。相手が驚くくらいの質問をする方が印象に残りますし、相手の心を開くきっかけにもなります。


経営者はみんな孤独だから、師匠はいたほうがいい。特に創業者の場合は大企業の社長とは違うし、不安や孤独を解消するためにも同じ経営者の師を持つ意味はある。


顧客との良好な関係を構築するには、相手のプラスの面を見つけて、それを伝えてみてはどうでしょうか。たとえば、仕事をがんばっている人がいるなら、「○○さんの熱意にはいつも励まされます」と伝えれば、相手も喜びます。そういった魅力的な人との出会いを意識することで、営業が楽しく感じられるようになるのではないでしょうか。


クロージングのとき、相手によってはすぐに決められない社内事情もあります、それはこちらでいくら頑張っても、どうすることもできません。これは新規開拓営業だからいえるのかもしれませんが、私の場合は、商談でお互いに真剣な話し合いができたら、あとの決断は相手に任せ、次の営業に頭を切り替えていました。


いま考えれば、一体.comが伸びたのは当然の結果だったような気がします。なぜなら、一体.comは、高級ホテルや旅館の悩みを聞きながらつくり上げたものだからです。こちらが「これなら売れます」と押しつけたのではなく、ホテルや旅館の課題を解決するにはどうすればいいか、と互いによいことを求めるところからスタートしているのですから。


提携先には「一体.comのサービスは必ず伸びます」ということは繰り返し伝えていました。だから、「提携すれば必ずあなたのホテルの利益になります」と。とはいっても、当時のサイト訪問者数は一日に50人足らずで、一体.comがここまで伸びるとは、誰も予想していなかったのですが、私は信じていました。


クロージングではとにかく「いま決めてください」といっていました。創業当時は私ひとりの会社だったので、すぐ次の営業先を訪問しなくてはならず、そうとう忙しかったのです。商品説明をするときも、最後まで説明して断わられると、大きなエネルギーの消耗と時間の無駄になります。もちろん相手にとってもです。ですから、まず最初に「こういうサービスのご案内にうかがいました。ご興味ありませんか?」と質問し、相手が「興味がある」と答えれば説明を始める。説明が一区切りついたら「この先もお聞きになりますか?」と質問して、「聞きたい」と答えたら続ける。これを繰り返して、最後のクロージングにつなげていました。


商談で大事なことは、相手を同じ真剣度合いに乗せることなのです。相手は「また営業がきた、何か話を聞かされるな」という気持ちで聞いているでしょうから、いかに早く真剣なビジネスの場にもち込むかをつねに考えていました。その方法のひとつが私にとっては、多少いいにくいことも本音で話すことだったんです。当時の提携先の方々になぜ提携したのかを聞くと、「森さんの必死さや熱意がすごく伝わってきたから」といってくださる方が多いですね。


創業当時「一休」はまだ知られていないサービスでしたが、ホテル側にも空室を何とかしたいという悩みがあったので、そこに焦点を当てたんです。サービスの説明をしながら、それとなく悩みを聞いていくのですが、相手が「ウチはまだこういうネットサービスはいらないよ」と乗り気じゃないなら、潜在的なニーズはあるはずなので、そこをはっきり指摘する。たとえば、「そんなことをやっていると、うまくいきませんよ」などといって、相手の問題をズバリ指摘するんです。そうすると相手はカチンときて、だんだん真剣味を増してきます。自分たちの問題に真正面から向き合わざるをえない状態をつくるのです。本気でホテルの空室をどうにかしたい、と思ってもらわないことには、真剣なビジネスの話し合いはできません。


創業当時、高級ホテルや旅館をかたっぱしから訪ねていきました。飛び込み営業です。私もまだホテル業界のことをいまほどわかっていなかったので、訪ねた先で「こちらのライバルはどこですか?」と聞いて、教えてもらったホテルにいく。どんどん提携先を開拓して、サービスを軌道に乗せないと会社が潰れてしまいそうな状態だったんです。名古屋のホテルを回ったときは、一日に8軒を訪問して、「この場で決めてください」といっていました。それくらい必死でしたね。


一連の賃上げについては、非正規社員に対しても分け隔てなく実施してきた。社員数が少なく、家族的な経営をしている当社では、非正規社員を差別すれば不満がたまる。


大企業の経営者にはもっと自信を持ってもらいたい。収益の拡大をコミットし、賃上げを決断すべきだ。これができないような経営者は去るべきじゃないか。


大企業は、またリーマンショックのようなことが起こるかもしれないと得体の知れない「何か」を恐れている。業績が伸びている時も給与は抑えられ、逆に業績が落ち込んだ時には歯を食いしばれと言われても、社員の間に閉塞感が広がるだけだ。社員のパフォーマンスが落ちれば業績も伸びず、結果的に株主も満足できない。


僕が株を売って完全に身を引くのも会社のため。僕が中途半端に株を持っていたり、残ったりしたら、残された社員はやりにくくなりますし、ヤフーさんにお任せする意味もなくなる。我が子のような会社だからこそ、完全に身を引くことにしました。


業績も株価も好調で、伸びしろも残されている、そういう最高のタイミングで会社を売った方が、残る社員のためにもなる。リストラもされませんし、引き受ける会社が大切にしてくれますから。それが、今だったというわけです。


僕は一休という会社を未来永劫、残していきたいと考えたんです。僕がやっても、そこそこ成長したと思う。でも、ヤフーさんの方が資金も人材もトラフィックもある。会社の未来を冷静に考えると、そっちの方が生き残る確率が高まると考えたんです。
【覚え書き|一休をヤフーに売却したことについての発言】


日本生命に勤めていた30歳頃、C型肝炎で入院しました。私の場合は命に関わるほどの病状ではなかったのですが、最悪の場合は死に至ることもあります。毎日が不安との戦いで、一時は死を覚悟しました。このまま人生を終えたくない。たった一度の人生なら思い切り生きてみたい。もし病気が治るのならば、悔いのないように好きなことをしよう。その時そう強く思ったのです。では、自分は何がしたいのだろう。やりたいことを純粋に心に問いかけてみると、学生時代からの夢を思い出しました。それは会社をつくること。起業して新しいことをやってみたい。サラリーマン生活の中で忘れかけていた夢です。会社を作れば仲間たちと毎日を充実して過ごせるはず。そう思うと、生きる希望が湧いて、元気も出てきました。


高級分野に絞り込んでみて分かったのは、クレームが少ないということです。仮にトラブルがあっても、ホテルはブランドの名にかけて解決をしようと努めるからです。結果、我々の満足度も高くなる。


海外展開を今後やるなら、有名な海外サイトとリンクして、一体が抱える約2300軒のホテルや旅館に誘導するのが正しいかもしれない。海外の予約サイトは日本の旅館の開拓なんてできるはずがない。ですから、裏方に徹してインフラを提供し、表面上はほかのサイトで予約している形にする、ということは考えています。その時の一体の強みはJTBでさえ圧倒的に及ばない高級旅館のネットワークです。


人名ランダムピックアップ


経営・ビジネス・投資・仕事・お金・経済的な分野で成功を収めた人たちの名言を収録しています。

ページの先頭へ