森下篤史の名言 一覧

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森下篤史のプロフィール

森下篤史氏、もりした・あつし。日本の経営者。中古調理機器リサイクル販売企業テンポバスターズの創業者。静岡県出身。静岡大学卒業後、電気通信機器メーカーの東京電気(のちの東芝テック)に入社し4年でトップ営業マンとなる。手腕を買われ本社勤務になるも、役員と意見が対立し退社。業務用食器洗浄機メーカー専務を経て独立し、業務用食器洗浄機メーカーのキョウドウを設立。その後、中古の厨房機器リサイクル業に出合い、テンポバスターズを設立。同社を急成長させジャスダック市場に上場させた。アントレブレナー・オブ・ザ・イヤー・ジャパン・グロース部門ファイナリスト受賞。主な著書に『戦いモードで会社が変わる 実践!武士道の成功法則』など。

本物になりたいなら、仕事は手順通りやれ。手抜きをするな、きっちりやれ。そこそこで良いと考えるな。


給料を上げよう。仕事を覚えよう。技術を身につけようとするなら、自分で勉強しろ。休みの日には他店を見に行け。そこの店長に色々と話しを聞いてこい。途中で本を買って店で応用してみろ。これを「向上心」のある行動という。


肯定人間になれ。他者否定は、たとえどんな状況であっても、相手にいい感情を残しません。小さなことでも自分が言ったことを否定されれば、顔も見たくなくなるし、逆に肯定されるとつい、いい気分になってしまいます。でも、これが意外と難しい。


できる奴とできない奴、どこが違うかというと、毎日を1.01の力で生きるか、0.99で生きるか、実はこの差がデカい。ほんのわずかな違いですが、掛けていけば、一方はプラス、一方はマイナスになります。


ベンチャー企業とは単純で馬鹿っぽく行動派が失敗し続ける企業の事を言う。滅多に成功はしないがそれでもトライしたくなるというエネルギーを持っている会社とその人たちを言う。


天ぷらを揚げるのには油を170℃にし、3分もあれば、うまい海老天が揚がる。40℃の油に10時間海老を入れたって、天ぷらにあらず。君の努力は40℃。


簡単に自己肯定が大事とはいいたくない。若い人で、すぐ「わかってくれるお客さんがいない」とか、「会社が理解してくれない」とか、人のせいにする奴がいます。ああいう「負の自己肯定」になってはいけません。


出来ない部下の事を、「いつも言っているんですが」「口うるさく言っているんですが」といい訳するな。出来るようにさせない君は人を使えない。


基礎を身につけている間は、本を読め、先輩に教われ、決して自分で工夫するな。個性も出すな。未熟者の考えを聞いている暇はない。言われた通りやれ。


人を使う立場の人は命令に従わなければ辞めても結構と言わなければ、相手に見透かされなめられてしまう事を知っている。辞められたら本当は大変困る。それでも徹底できる人は辞められて困る事より命令に従わない人を作る事を怖れる。


ビジネスは打つべき手を打たなくてはいけないと判っていても、やりたくない自分の気持ちとついやりやすい事をやってしまう気持ちとの戦いが毎日発生する。自分の気持ちを優先しているうちは趣味か家庭人である。


車が必要な時、車がなくてもやれる方法を全て試せ。それでもだめなら貰って来い、拾ってこい。最後に買え。「当然中古!」


3年たっても工夫もないのか、自分の考えも出ないのか、自分は昨年とどう変わったか、何を学んだか、いつまでも言われた通りやってるんじゃない。誠実で責任感があっても売り物にはならない。そんな人は化石だ。


リサイクル業はなるべく高く買って赤字にはならない範囲で出来る限り安く売る商売である。さやを抜いて儲ける事で喜ぶような癖をつけるな。


自社商品のいいところばかり伝えるのが営業じゃない。「と、いろいろお勧めしてきましたが、こういう商品が欲しいなら、競合他社で買っていただいた方がいいかもしれませんね」なんて頭をかいてみせた方が、説得力もあるはずです。致命的な欠点は別ですが。


セールスが上手いと言われる先輩に同行して、なぜかレジを売りに行った店で、半日ずっと「どうか買ってください」って先輩と一緒に土下座したりしました。最後に相手が根負けして買ってくれるのを見て、「こんなやり方もあるのか」と驚いたものです。たぶん、こういう技というか、いけるパターンみたいなものは、それぞれが見つけるものでしょう。


人間が話し手のどこを見て人柄を感じたり、信頼するかっていうと、こりゃもう、ほとんど言葉じゃないんだ。どれだけいいこと言っても、声が小さかったり、目がキョロキョロしたりすると、「こいつは信用できない」となります。逆に、何か売りに来た人でも、目つきに自信があれば、「話を聞いたら、何か得するかもな」となります。


単純な話で、緊張する場面に来たら、普段よりちょっと大きな声で話すように意識すればいいんです。それこそ、堂々と「キョウドウと申します。食器洗浄機を売りに来ました!」っていうように、作戦を変えました。「売りに来ました」なんておかしな話で、結局はセールスなのに、こうやって入ると、受付の人が「これはお通ししないといけないかな?」とか思っちゃって、奥から偉い人が出てくるんです。
【覚書き|食器洗浄機販売会社を立ち上げ、飛び込みセールスを行った当時を振り返っての発言】


本当に、知らず知らずに相手を否定するのは怖いことです。たとえば、自分がセールスマンのころ、上司と取引先を訪ねました。そのとき取引先が、某社の偉い人と友達だって言うと、その上司は何を考えたのか、「私はもっとすごい人と友達で」みたいに張り合いました。当然、商談は不成立。これだって、「すごいですねぇ!」って肯定するクセをつけておけば、逆にいい気持ちにさせられたはずです。


人との接し方とか考え方は、実はクセがある。そこで、うちでは肯定語を言う訓練をしています。朝礼のとき、笑顔で「任せてください」「いますぐやります!」「何でも聞いてください!」なんて、みんなで唱和します。すると、卵と鶏のどっちが先という話ではないけれど、何か頼まれるとすぐ嫌な顔で「いますぐですか?」と言う奴が、自然と肯定的な言葉を身につけます。


セールスマン時代、理屈が正しければ買ってくれる、なんてのは誤解だってことを痛感しました。自分は主に物販店用レジスターを売っていました。営業に行くにあたって、導入したらどんな作業が簡略化でき、どれくらい経費削減になる、なんてこともみっちり勉強していきました。ところが、必死になって理詰めで説得して、「やっとわかってもらえましたか?」なんて状況になると「話はわかったけど、お前からは買わない」とか言われてしまう(笑)。結局、理解してもらうより、いい気持ちになってもらわなければ、モノは買ってもらえません。


自分の店に「頼みにくい」「使いにくい」部下がいたら、何をやらせるにも、まずその部下にやらせろ。そして言え「おれはお前が苦手だ。お前には命令が出しにくい。命令を出さなければおれの負けだ。申し訳ないが、自分に負けたくないので真っ先に命令する」と。


花が好きな人は植えて、水や肥料をやり、雑草を抜く。暑い日が続き、枯れてしまう。ある日根元からかわいい芽が出ているのを見つけた時の喜びと言ったらない。こんなに一生懸命、面倒を見たのに、などと花を責めない。ひたすら花の命がまっとうされるのが嬉しい。人が好きなら同じ事である。


新しい人事考課にしようとすると頭が良いが、トライをしない奴は「そんなやり方で公平な評価が出来るのですか。客観基準がないじゃないか」と必ず言う。会社も上司も誰だって公平、適格な評価をしようとしているんだ。完璧、公平、適格な評価がこの世の中にあるか。第一、君に公平、適格な評価が出来るというのか。変化に抵抗しているだけなのに、もっともらしい理屈をつけるんじゃない。


会社に不満を持っている人へ、仕事が面白くない人へ。早く仕事を辞めなさい。辞める前に一つだけやれ。6ヶ月後に辞めるとしたら6ヶ月間で現在やっている仕事の目標を作ってみよ。客数を2倍にするとか売上を3割アップしてみるとか、会社のノルマとは関係無く自分で設定してみよ。その目標に到達出来た時は辞めようと決めておけ。達成した時は今までのなさけない自分ではなくなっている。上司が悪い、会社が悪い、認めてくれない等と思わなくなる。


店長の仕事の8割は指示、徹底である。指示を出したら結果を見て、指示の出し方を変えるか訓練させる。訓練は出来るまで見本を見せてやらせ続ける。出来るようになるまでやらせないとそれまでかかった時間、労力は意味が無くなる。めんどくさくなっては負けだ。出来るようになるまで淡々と続けろ。口で言う(命令して)だけで仕事の出来る人はいないと思え。


西洋医学、6千年前のミイラ作り、これらは人体の解剖から始まっている。6千年にわたってさまざまな実験を繰り返して医学は発達してきた。明治になり人体の解剖をした事のない日本人森鴎外は軍医として10年ドイツで医学を学び、日本の医学生に指導するようになった。科学は6千年で作り上げたものでも10年で習得できる。600分の1の速さである。先人の作ったものは習得するに限る。新しい技の研究なんかするもんじゃない。但し、習得したことを行っているだけでは発展がない。


20年自転車に乗っていても、両手を離しては10mも進めない。「手を離して乗ってみよう」という「テーマ」を持って乗るだけで、手が離せるようになるのと同様に、生きて行くうえで、人に言われてからするのではなく、自分で「テーマ」を持ち、やるべき事はなにかを知り(業務分解)、「作業割り当て」「スケジュール」を立てて実行することで、目標は達成できるようになる。


米国駐在の日本人と初取引をする事になった。予算を訊ねられたので、「28フィートコンテナ1車分500万円でどうだ」と答えた。2ヶ月して1コンテナ分の荷が届いた。請求書は500万円である。彼は「余分な経費が100万円程かかったがその分は初取引だから自分の方でみます。」と言った。初取引で信頼してもらうには、500万円の請求をしないで350万円か、400万円でコンテナ1車分の荷を集めて、私頑張りましたよとやらねばならぬ。大事な見せ場を失ったよ、君は。


良い事をすぐやらない。悪いことをすぐやめられない。会社が損をすると解っていても即座に手を打たない。嫌な事を避けたいと思う自分の気持ちを優先させ、結局はこちらの要求を突きつけられず、相手の言いなり通りに処理してしまう。逆に、自分の要求だけ主張し過ぎて、相手を怒らせてしまう。こんな店長に、店を任せる訳にはいかない。


明日の午前5時よりビラまきをする事にした。当日、朝から大雨が降っていても、自転車に乗って30分かけて、びしょ濡れになってでも出社してくることが「お任せ下さい」の原点である。決して携帯電話で「今日はどうしましょうか」などと聞いてくるな。「ばか者!」


遅刻したために、晴海の展示会場にみんなが車で行ってしまった後から、一人で会場に行く交通費は自分で払え。不注意で問題を発生させた時、自分が損してでも、犠牲を払ってでも解決することが責任を取ると言うことである。ただしこれは初級の責任感だ。上級の責任感とは、休日や夜中に地震が起きたり大雨情報が出た時に、心配になって即座に店舗に駆けつけて、一人で徹夜してでも倒れた商品を元に戻し雨水を掻き出して、翌日は何もなかったように出社することが出来るかである。


ホテルの部屋にある冷蔵庫のウーロン茶200円。ふざけるんじゃない。このホテルに泊まってくれてありがとう、ウーロン茶90円。テンポスならこうする。Tガスは独占企業。ガスを使ってくれてありがとう、工事代は他社より安くしますよ、テンポスならそうする。実際は他社より高い工事代。おーい、みんな喜べ、競争相手はマヌケばっかり。


行動派は単純で馬鹿っぽく見えるし馬鹿が多い。行動しない君は頭が良くて失敗しない。トライしない人だから失敗するはずがない。トライして失敗した行動的な馬鹿に君はしたり顔で言う。「ほら、万事がうまくいくはずがないと言っただろう。」うまくいかないと予言した事が当たって自分は先見性がある頭の良い人だと嬉しがっている。


不良在庫を減らしても、粗利予算を達成しても、誉めてもらえない時がある。上司は認めていない訳ではない。誉めてくれないとか、認めてくれないと言って「いじけて」どうする。君が人を使う立場に立った時、全ての部下の行動をつかめるか?自分が忙しい時、クレームがあった時、健康を害している時、いろんな事があってつい部下の誉め時を逃がす時がある。研修審査で学んだ「再挑戦」の意味を思い出せ。限界に近い力を出して、何度も何度も挑戦した結果、最後には必ず合格したではないか。これでもか、これでもかと続ければ認めてくれるに決まっている。安心して取り組め。


自分の仕事で「客に誉められたか、喜んでもらえたか」「上司を納得させたか」敏感に感じ取り、ボーダーラインを見つける努力をしろ。1.01と0.99は、見た目にはほとんど差がない様に思えるが、1.01を100回続けて掛けると2.70となり、0.99を100回続けて掛けると0.36、となるように、「まあ、これでいいか」(0.99)を続けていると、いつまでも目標は達成出来ない。しかも将来この差はデカくなる。


人を使う立場の者は、来る日も来る日も「訓練」を繰り返せ。知識を身につけても、実際にできなければ意味が無い。冷蔵庫の勉強会で、メーカーの担当者が教える内容は「冷媒のしくみ」などだが、こんな事を客から質問された事が一度でもあったか。これこそ無駄な勉強だ。それよりもお客様に良く質問される項目20問に答えられる様にすることが訓練である。知識2割の訓練8割。これが「テンポス」の教育だ。


馬鹿っぽい高校生が両手を離して自転車に乗っていた。私は40年自転車に乗っているが両手が離せない。彼は自転車通学で毎日学校に通っている道すがら、ふとしたきっかけで手を離してみた。面白がってやっているうちに両手を離して乗れるようになった。彼と私の差は決して能力ではない。手を離して乗ってみようと思ったか思わなかったかの違いだけである。


従業員に前屈をさせて、手のひらを床に着けさせてみろ。「いてて」と言いながらも練習を続けていると、「いてて」の位置がだんだん下がってくる。そしていずれは全員が手の平を床に着けられるようになるものだ。つまり個人により現状のレベルが違っていてもそれぞれが「いてて」の位置で努力すれば、いずれは目標到達出来るものである。自分の仕事上の「いてて」の位置を見つけろ。無理だよ、やり方が分かりません、やった事がありません、全て「いてて」の位置である。「いてて」の位置にある仕事に取り組んだ時、初めて能力のアップになる。おじぎを毎日100回やっても1年後に床に手が着くようにはならない。


甘やかされて育った5才の子供が食事の時いつもケーキとジュースを飲みたがって泣く。栄養のことを考えると毎日ケーキではと、子供に「ご飯を食べてからよ」と言ってはみるものの、あまりに大声で悲しそうに泣きつづけるとかわいそうな気がして「ケーキ食べたら必ずご飯も食べるのよ。」と言って、結局ケーキを与えてしまう。自分をごまかしてはいけない。子供が悲しそうに泣くからかわいそうな気がしたのではない。これ以上我慢させるのが嫌だからケーキを与えたのだ。つまり君は自分がかわいくて、自分の気持ちを優先させたのだ。子供の事なんか一つも考えていない冷たい人間だ。


店長は、部下の顔色は良いか、張切っているか、悩んでいる様子はないか、常に気を配り、「やりがい」のある職場づくりを目指せ。24時間部下の事ばかり考えろ。ちょっとした心使いを感謝され、お客からお礼を言われた喜び、自分が仕入れた物が売れた時、陳列を変えてみたら売れた時、嬉しい。テンポスの店では嬉しい事、喜べる事がいっぱいある。それを経験させ、部下と一緒に喜べる人になれ。


戦の最前線で槍を持って突進した。隣にいた20年来の幼なじみに流れ矢が刺さって血だらけになって倒れた。彼は泣き叫んで苦しんでいる。君は親友を見捨てて突進していけるか。もちろん、見捨てないで友を肩にかけて戦列を離れるだろう。君は心のやさしい人間だ。それで良い。だが、大将は次の戦さには君を連れてはいかない。君は戦士ではない。戦いは非情だ。友情を取れば戦士ではなくなる。だが俺は戦士ではない君とは人間として一生お付き合いさせてもらうよ。


コンテナ一杯の商品を500万で買えとの指示に、350万円で購入することや、10日間でやれとの指示に9日間で処理することが「お任せ下さい」である。


上司が嫌なら店を替われ、そこでも嫌ならまた替われ。何度でも替わってみろ。テンポスはフリーエージェント制だから。だがそのうち気づくだろう。理想的な上司や職場などないということを。自分で切り開いたところにしか「やりがい」はないということを。店長は、気に入らない使いにくい部下は他の店に放り出せ。テンポスはドラフト制だから自分の納得のいくまで何回でも人を入れ替えろ。だがそのうち気づくだろう理想の部下などいないということを。


店が暗いからと言って照明を増やせば店が明るくなるものではない。ホコリだらけの商品や雑然とした陳列では、いくら照明を増やしても店が明るくなったといえるのか。君は店を明るくしたかったのではなく、金を使って照明器具をつけたかっただけじゃないか。 人手が足りないと思ったときは、動きが遅いか、二度手間になってないか考えろ。やり方を変えろ。訓練をせよ。人手を増やすな。物に頼るな。銭を使うな。


安い物を見つけて高く売って儲けてはいけない。安い物を見つけたら安いまま売れ。知識と技術を身につけてコストを下げ、しっかりとしたアフターサービスと無理だと思われる高い目標に挑んで、その努力から生まれた少しの利益で良い。楽して儲けたい者は我社にいない。我々はそれ程の者ではないだろう。


来店されたお客様の子供になったつもりで商品を探し出せ、他の店にも聞いてみろ。納品したら上手に使っているか電話して、近くまで行ったら必ず立ち寄り納品した商品を見て来い。これが「きっちり・気配り」だ。


自分が遠くにいてもお客様が見えたら、店内を走って近づいて大きな声で感じ良く「いらっしゃいませ」とニコニコ挨拶しろ。また「ありがとうございました」と聞こえたらお客様が見えなくても一緒になって言え。掃除の手は早いか、値付けは早いか、陳列は早いかを常に他人と比べて確かめ、人より手が遅かったら家に帰って練習して来い。これを「ニコニコ・テキパキ」という。


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