林文子の名言 一覧

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林文子のプロフィール

林文子、はやし・ふみこ。日本の経営者、政治家。東京都出身。東京都立青山高等学校を卒業後、東洋レーヨン(のちの東レ)、松下電器産業(のちのパナソニック)、立石電機(のちのオムロン)などに勤務したのち、ホンダ系ディーラーでセールスに携わる。その後、BMW東京新宿支店長、ファーレン東京(のちのフォルクスワーゲン東京)社長、BMW東京社長、ダイエー会長、東京日産自動車販売社長などを務めたのち、横浜市長に当選。ウォールストリート・ジャーナル注目される女性経営者50人、フォーブスの世界で最も影響力のある女性100人の66位、フォーチュンの米国外のビジネス界最強の女性10位、日経ウーマンのウーマン・オブ・ザイヤー2006でキャリアクリエイト部門1位、総合2位などに選ばれた。

困難な課題であっても、まずはチャレンジすることが大切です。恐れていては何もできません。実行あるのみです。


勇気を出して一歩を踏み出してみて、できなかったらその理由を洗い出して、それに対してどのような対策を打つか考えることが大切。


思いを伝えられなければ何も始まりません。言葉の力を大切に、勇気を持って思いを伝えていただきたい。


女性には受容力や包容力、そしてきめ細やかな感性があります。これはビジネスにおいても大いに力を発揮します。


BMWで支店長になって最も注力したのは、部下をモチベートすることでした。「仕事は気持ちでするもの」というのが私の信念です。


数字には年齢も性別も関係ありません。成績が良ければ、会社に必要とされますので、私はそれに集中すればよかった。
【覚書き|クルマのセールスをしていたころを振り返っての発言】


相手が歩み寄ってこないのであれば自分から歩み寄る。これはやはり、人間関係の鉄則だと思います。


多くの企業でもそうですが、やはり行政の世界でも「褒める」文化はあまり存在していませんでした。しかし、相手のやる気や潜在的な力を引き出すには、いいところを見つけて褒めることが大切です。


市民の皆様と向き合って行政のサービスを提供するには、まず私たちの側が「人間的」でなければならないと思っています。


市長と言えども完ぺきな人間ではないのですから、「これはわからない、だから教えてくださいね」と言う気持ちを持つべきです。私はわからないことはわからないと言うし、助けてもらったら本心から部下の方々にありがとうございますとお礼を言います。ところがリーダーシップをとる人は完璧でなくてはならないと思い込み、弱みは見せられないと虚勢を張りがちです。


おけいこ事は、いくら練習してもなかなかできない時期があります。ですが、もうダメだと思っても練習を続けていると、ある日、ポンとできてしまいます。それとよく似ていて、一年がたって氷解するように、フッと職員の皆さんの心が開いてくれました。市民の皆さんからは市役所の空気が変わったという声をいただきます。


無理に人と会うという姿勢では苦しいだけだと思います。お互いの出会いを享受するというか、出会いを楽しむという姿勢で臨めばいいでしょう。周囲の人に対して心を配るというのは本当はとても楽しいことです。だから相手の方に喜んでもらったら、喜んでもらえたということを噛みしめてください。それがとても大事です。相手のために一方的に尽くしても続きません。双方が幸せになることが必要です。


本当の気配りは人間性からにじみ出てくるものです。本を読み、人と会って、自分を磨くことをお勧めします。


気配りは、相手が何を望んでいるか考えて実行しましょう。多くの方がそれをやりません。挨拶ひとつしない方が多いです。だから気配りの第一歩は丁寧で誠実な挨拶をして、お会いできて嬉しいという気持ちを伝えることからはじめてはどうでしょう。挨拶をするとき、相手が喜ぶ話題を振った方がいいといった営業スキルのようなものは確かにありますが、それ以前の部分にきちんと取り組む方が大切だと思うんです。


共感できて信頼できる人間関係をつくること。それが私の信念なので、結果的には新しい職場の人たちとわかり合えたのだと思います。市長は選挙で選ばれてポンと入ってきちゃうので、職員の皆さんは私がどんな人間なのかわかりません。それでも市民に選ばれた市長なので、言うことに従おうと動いてくれます。でもそんな義務感で働いてもらうのではなく、市民の皆さんの幸せのために一緒にやっていくという気持ちになってもらう必要があります。


人と人との間で共感と信頼を築くために行うのが気配りだと思うんです。民間の経営も、行政も、人と人との共感と信頼がなければいい仕事はできません。


この人からモノを買ったというだけでなく、何か幸せをもらっているという気持ちになれる人間関係を築けるかどうか。そこが営業にとっての最大のポイントです。


クロージングでは、ここで決めたい、契約を取り付けたいと自分の側だけの都合で考えては駄目です。むしろお客様の重荷を取り除いてあげたいという気持ちで臨むこと。お客様というのは、ほとんどが非常に迷っています。楽しいはずの買い物が、ときに重荷にさえなってしまう。そこでタイミングを見計らって背中をポンと押して差し上げるのです。


他社の商品の悪口は言ってはいけません。その商品も選択肢に入れているお客様にとっては、自分を否定された気分にもなります。自分の商品の良い点を語ればいいのです。その場合、カタログのデータを示して「ここが長所です」と断定的に説明しても相手にはピンときません。自分が実際に利用してみて、こんなふうに感激しましたと経験を伝えた方がいいでしょう。説明の押し付けではなく、感性に訴える方がわかってもらえます。


お客様と打ち解けるには、いきなり商品の話題にするのではなく、お客様個人に関心を払うことです。大切なのは、さりげなく褒めることです。誰でもいいところは持っているものなので、本当にいいなと思える点を素早く見つけます。普段から人のいい面を見ようと心がけていれば必ず見つかります。テレないで勇気を持って一声をかけることが大切です。そこからいい意味で一歩踏み込んだ関係が始まります。


お客様を、この人は買ってくれるかどうかという目で見てはいけません。自動車なら「修理か新車購入か、それとも中古のお客様かな」などと、素早く見極めようと身構えないことです。ショールームに来店されたお客様なら「お暑い中お出かけいただいてありがとうございます」と感謝の気持ちで出迎えることが先決です。そして、人間としてのお客様に関心を抱いて、いろいろお話しする。会話を通じて職業や趣味、生活ぶりがわかってくれば、その人のカーライフも想像できます。ニーズも把握できて、どの車種をお勧めすればいいかわかります。「長い目で見れば、こちらの方がいいのでは」という勧め方もできて、感謝されプロとして信頼されることにもなります。


営業力を身につけるには何が一番大切でしょうか。それは、どうすれば営業スキルを強化できるかなどと考えることではありません。人との出会いに感謝し、お客様との人間関係を楽しむ。相手の喜ぶ姿を自分の喜びとする。そういう気持ちをベースに持ってくることです。


お客様は、モノを買うという行為を通じて、幸せになりたいのです。単にモノを手にするだけではなく、買うという行為を楽しみ、ハッピーになりたいのです。お客様自信がそこまで気づいていない場合もあるので、セールスの側に、お客様が満足感やワクワク感を味わうお手伝いしたいという姿勢が必要です。それがないと、単にモノを売買するという平凡な商談で終わってしまいます。


人に関心を持つことから仕事も人生もスタートするんです。すべての原点は人なんです。人と接することから生まれる勘当や感謝の気持ちが、ひいては人の心を動かすのだと思います。


長時間勤務をすれば仕事の生産性が上がるわけではありません。限られた時間内にどれだけの密度の濃い仕事ができるかが大切なんです。会社一色に染まらず、週末はきちんと休んで、自然に親しむとか、芸術や文化に触れるとか、たくさんのものに興味を持って、たくさんの人に出会うことです。


何気ない日常生活には、人生を豊かにするサプライズが至る所に転がっています。個を執拗に押さえ込んでいると、それに気づけなくなってしまう。人と出会い、接することで、人は育成されるのです。


紙に書いてあることは単なる情報にすぎず、人の気持ちを動かすような強烈なインパクトや感情を与えないでしょう?人生の妙味とはサプライズです。思わぬ展開があるのが人生です。いちばん大事にしなければいけないのは、人の心の部分だと思います。知識ももちろん必要ですけど、人に関心を持つことから物事はすべてスタートするんです。


小さな挫折はありますよ。たとえ会社の業績は上がったとしても、女性差別や嫉妬の対象になったとか、苦い経験が山のようにあります。でもそういうことは、これまであえて語らずに生きてきました。生々しい人間の感情は、どんな世界にいても、常に付きまとうものです。だって、嫉妬心のない人なんていないでしょう?嫉妬心があるのは、人間として普通のことなんです。


ビジネスの現場では、個を出すことはあってはならないことだという暗黙のルールが出来上がっていると思うんです。でも、そうやって個を封じ込めることによって、本来、人間が兼ね備えているはずの潜在的なビジネスの能力まで押さえ込んでいるのではないかと考えます。どこまでがビジネスマンの自分で、どこからが個の自分か明確に線引きができればいいのですけれど、そんなことできるはずがないでしょう。私たちは皆、感情を持ったひとりの生きた人間ですから。


私はお顧客を「個客」という言葉で呼んでいるのですが、社員に対してもお客様に対しても「個」として向き合うことが大切だと思うんです。私自身、日々、笑ったり、泣いたり、悩んだり、一人の人間として人生を送っています。それは誰でも同じです。


そのときは100人の人と会話をすることを一日のノルマとして課しました。飛び込み訪問をするのは恥ずかしいし、頭ごなしに断られれば嫌な気持になります。人間にはプライドがあるので、大げさに言えば屈辱感を味わう。ただ、中には本当に親切にしてくださる方もいる。苦しい気持ちでいるときに、優しくしていただくと、心にしみるようにありがたい。受け入れてもらえたときは、心が躍るほどうれしかったですね。人間の生の姿に直に接したことはビジネスマンとして大きな経験となり、糧となりました。【覚書き:自動車の飛び込みセールスを行っていた時期を振り返っての発言】


私が育てられたと思う時期は、31歳で自動車業界に入ったころからのことです。当時、セールスウーマンはほとんど皆無の中で押しかけ入社をして、カバンをもってセールスに飛び出した。それこそ無手勝手流で訪問活動し、拒否されたり、受け入れてもらったりして、お客様の気持ちに直接触れながら、仕事を覚えていったんです。お客様に育てられたようなものです。


いまは世の中の空気が暗くなっていますから、いつも元気でいることも大切です。お客様に「お宅の会社の決算発表は厳しい数字だったけれど、あなたはやけに元気だね」と言われるくらいに。不況不況と愚痴を言うよりも、そうした明るさを持った人がお客様から好かれます。


営業ってやっぱり楽しい仕事だと思いますよ。営業ができること自体ありがたいことなのです。たくさんの方に出会って、たくさん失敗を経験することは、ビジネスパーソンとして、また人として自分を成長させる最高のチャンスになります。


たとえ人との関係を築くのが苦手でも、たくさんの人と出会っていけば、人に向き合う際の自分の「型」ができてきます。その「型」があれば、どんな相手に対しても心の中では同じスタンスで接することができます。相手によって変わらない態度が、人との絆を深めていくのです。


人間関係を苦手に感じている人ほど、営業の仕事をおやりになるといいと思います。その経験は、必ずあなたの財産になります。ですから、決して諦めないでください。続けていれば、必ず答えが出てきますから。


努力したうえでの結果についてはクヨクヨしないことです。どんなものも、そんなに簡単に売れるものではありません。成績が伸びなくて上司から叱られたり、同僚に先を越されたりすることもあるでしょう。でも、努力さえしていれば、答えは必ず出ます。


営業の仕事に必要なのは忍耐です。それは、辛さに耐えなさいという意味ではなくて、待つことが必要だということです。人によって時間差はありますが、毎日努力を積み重ねた人が、必ず成功するのが営業の世界なのです。


営業に対する努力を続けるコツは、ひとつひとつに結果を求めないことです。結果を求めるから、それが叶わないと諦めてしまう。そうではなく、営業活動をプロセスとしてお考えになるといいでしょう。日々の営業活動は、お客様と関係を深めていく過程の一部なのです。そのプロセスを楽しむ気持ちでいれば、きっと気持ちが楽になるはずです。


いま100年に一度といわれる不況だからこそ、既成概念を捨てて知恵を絞って、お客様が何を必要としているかをとことん考える機会にするといいでしょう。


人との出会いを楽しむ気持ちが根本にあれば、たとえお客様に叱られても、それほど苦ではなくなります。


営業で人との出会いを楽しむためには、「誠実であること」「謙虚であること」「相手の立場をよく考えること」が大切です。笑顔できちんと挨拶して、相手の話をしっかりとうかがう。内気な方でも、相手の話を聞くことはできるでしょう?そして、訪問先の会社のことをよく調べて、相手の方のビジネスについておうかがいするんです。


「教えていただく」という気持ちをお持ちになると、よりスムーズに人間関係を構築できると思います。


お客様に対しては、「いつもあなたのそばに営業担当の私がおります」と伝え続けることが大事です。自分のことを思い出していただくために、毎月一回、手紙を書くのもいいでしょう。メールでのやり取りが多いいまの時代に、直筆のお手紙はとても有効です。


私が営業の仕事を始めたとき、営業はこうやるのだとは、誰からも教わりませんでした。いきなり営業の世界に飛び込んで、体当たりで始めたのですが、それがよかったのでしょう。


「自分は営業が苦手だ」と思われる方は、きっと「営業はこうすべき」と考えすぎてしまうのではないでしょうか。そうではなくて、「人との接し方を勉強するんだ」という気持ちで営業をなさるとよろしいかと思います。


自分を伸ばしたいなら、ぜひ皆さんも周囲の方々との人間関係を大事にしてください。そして、自分が尊敬できる恩師のような人物を見つけて、メンターになってもらうことをお勧めします。私自身はつらかった時期も弱音を吐ける相手がいませんでしたが、そんな時に悩みを相談し、自分を導いてくれる存在がいれば多くの学びを得ることができるでしょう。人との深い結びつきは、人生をきっと豊かにしてくれるはずです。


市長の仕事は「忍」の一字です。あらゆる批判を受け止めなくてはいけないし、言い訳もできない。とくに今の時代は価値観が多様化していますから、市民の皆様もさまざまな考えをお持ちです。それをいったん受け止め、お互いに理解し合えるまで話し合って、最良の選択をするのが私の役目。そのためには忍耐力が不可欠です。


最近は上司と部下の付き合いもドライなのかもしれませんが、私は職場の人間関係を大事にしてきました。自動車業界にいた頃の部下はほとんどが男性でしたが、おかげで彼らといい関係を築くことができたと思っています。


包容力を身につけるために最も有効な手段は「気にしないこと」。私はもともと非常に神経質で、細かなことを気にする性格です。だから余計につらい思いをしてしまった。それを我慢して、意地で仕事をしてきた人生でした。その反省も込めて、今は「気にしない」をモットーにしています。


いくら職場でつらい目に遭っても、私は決して相手を非難したり、喧嘩をしたりすることはありませんでした。今にして思えば、当時の上司や同僚たちも、決して悪気があったわけではないのでしょう。今まで男ばかりの世界だったのに、急に女性が入ってきたから、どうやって接したらいいのかわからないだけだったのだと思います。そういう人たちを相手に闘っても仕方がありません。必要なのは、相手を受け入れるだけの包容力を身につけること。それがどんなに困難な局面でも乗り越える力になります。


つらい職場でも頑張れたのは悔しさをバネにしたからでしょうね。職場でつらい思いをしたら、やはり仕事で返してやろうと思うじゃありませんか。


私がクルマを売っていた当時、セールスは男性ばかりの職場でした。そんな中で女性がいきなりトップセールスになるのだから嫉妬心もあったと思います。ですから私は、上司から優しい言葉をかけてもらったことはほとんどありませんでした。その寂しさ、つらさを経験していたから、自分が上司になったら、部下をどんどん褒めようと思ったのです。


BMWで業績最下位支店の支店長に就任してから、部下を褒めることに徹しました。「あなたのこういうところは本当に素敵ね」「あなたのやり方、とっても勉強になったわ」といった言葉をかけ続けたのです。その結果、「自分たちはダメだ」と思い込んでいた部下たちが自信を持つようになりました。それとともに支店の業績も急回復し、私が着任して半年後には目標達成率ナンバーワンの支店に躍り出たのです。


多くの上司は、部下を叱り、厳しい態度をとることが職場に緊張感を与え、業績の向上につながると信じています。でも、私はそうは思いません。むしろ職場に温かい空気を作ることこそが、責任のある立場の人間には不可欠だと考えています。そのためには、一緒に働く人のいいところを見つけ、褒めること。シンプルですが、これが最も効果的な方法です。


47歳のとき、BMW初の女性支店長になりました。任されたのは最下位で業績不振の支店でした。それはむしろ私にとってはラッキーだったと思います。私の着任前、その支店は誰に任せても業績が回復せず、毎年のように支店長が変わっていました。会社としてもあらゆる手を打ち尽くして、「どうせ誰がやってもダメなら、試しに女性にやらせてみようじゃないか」と考えたのでしょう。だから私のような異色の存在にチャンスが回ってきた。そうでもなければ、私が支店長に選ばれることはなかったと思います。


41歳でBMWに入社し、一生懸命働きました。結果、入社の翌年にはいきなり社内2位の売上を達成し、その後は5年間トップセールスを続けました。それに伴い、肩書きもどんどん上がりました。入社1年目に主任となり、1年ごとに係長、販売課長、営業課長とステップアップし、6年目でBMW初の女性支店長を任されました。これは男性でも前例がないほどのスピード出世です。「40代ではもう先がない」と思い込んでいる人もいるのかもしれませんが、目の前のことを懸命にやって成果を出せば、ポジションや役割はあとからついてくるということでしょう。


私は自動車のセールスを始めたのが31歳と遅く、当時は女性がほとんどいない業界でしたので、「男性よりも多く売らなければ認めてもらえない」という一心で一生懸命に働いてきました。


私がBMWに就職活動をした当時は、今とは違って人を採用する際には年齢や性別の制限がありましたから、普通なら40代の女性を採用する会社はないだろうと最初から諦めてしまいますが、私は誠意を持って伝えれば、必ず気持ちは通じると信じていました。年齢や性別がハンデになるとしても、「実年齢よりも気持ちは若いし、体力もある。ぜひ私にやらせてください」と言えば、相手も受け止めてくれるはずだと考えました。


ホンダからBMWに移ろうとした当時、BMWではセールスの人材募集はしていませんでした。でも私はそんなことは気にせずに世田谷の営業所へいきなり電話をかけて、雇ってほしいと頼みました。当然、最初は断わられましたが、それくらいでは諦めません。何とかして自分を売り込もうと考え、7ページにわたる手紙を書いてBMWに送りました。「私を採用すると、御社には下記のようなメリットがある」という、なんとも図々しい内容でした(笑)。その結果、「面白い人間がいるな」と思ってくださったのでしょう。会っていただけることになり、私の熱意を伝えたところ、採用されることになりました。


いまの若い人は、人に何かを聞いたり、頼んだりしなくても、情報が簡単に手に入るなかで育ってきたので、対人関係が苦手な人が多い気がします。それを克服するには、人と接する経験を数多く積むしかありません。ですから何事も、やる前から結果を勝手に予測しないで、一生懸命やってみる。そうしていると、あるとき、「こうすれば買っていただけるんだ」という営業のコツや自分のスタイルのようなものが体得できるのです。それで、なかなか実績が上がらずにいた部下の営業マンが、急に売れるようになったこともあります。あなたにもきっとそういう瞬間がやってきますから、あきらめずに、張っていただきたい。


セールスを始めた当初、あるトップ営業マンの書かれた本に「1日100件訪問すべし」と書かれていたのを読んで、すぐに飛び込み訪問を始めました。スマートなやり方ではないかもしれませんが、「飛び込みなんて」と思わずにやったからこそ、「モノを売る秘訣は人間関係なんだ」という、その後のセールスを進めるうえでもっとも重要な気づきを得られたのです。


日本人はシャイですから、「あなたが気に入ったから買ったのよ」と、面と向かっていってくれるお客様はまずいません。でも実際には、営業マンの人間性をみて判断しているんです。


売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、一歩踏み込んだ営業ができるかどうかではないでしょうか。たとえば、みんなが声をかけずにいるお客様に、勇気をもってひと言かける。みんなが面倒くさがっていることを、あえてやる。ひとつひとつは小さな差でも、それが大きな実績の差となるのです。


売れない営業マンほど視野が狭く、お客様にべたっとはりついて離れないのですが、しつこくダラダラとやるのは逆効果。売れる営業マンは、お客様の買う気がちょっと落ちたなと思ったら、ほかのお客様に声をかけて、間をあけたりするんです。


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