松田雅也の名言 一覧

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松田雅也のプロフィール

松田雅也、まつだ・まさなり。日本の経営者。鮮魚流通の「八面六臂(はちめんろっぴ)」創業者。大阪出身。京都大学法学部卒業後、UFJ銀行(のちの三菱東京UFJ銀行)、独立系のベンチャーキャピタル勤務を経てエナジーエージェント(のちの八面六臂)を創業。ITと鮮魚流通を組み合わせ会社を急成長させた。

鮮魚流通という歴史のある業界に新規参入した我々が急成長できたのは、それだけこの業界に問題が多かったからでもあります。


何より重要なのは、シーズンごとにお店を訪問して「顧客はどんな意図にもとづいて発注しているのか?」を知っておくことです。それができる会社が、これまでほとんどなかった。これが当社の最大の差別化要因だと思います。


魚の目利きは経験だ、カンだと言いますが、鮮度の悪い魚はどう見ても鮮度が悪いし、良いものは良いのです。目利きのための情報をきちんとデータベース化すれば、誰でも目利きはできます。もちろん職人芸の領域はありますが、それはせいぜい5%。残りの95%は科学と流通の合理性でカバーできます。


たとえば、山梨の山間部のホテルに新鮮な魚が届いているかといえば、そうでありません。首都圏でさえニーズが眠っている地域はいくらでもあります。その意味で、実は市場創造性が高いのが鮮魚流通。今後は営業拠点を次々に増やしていきた。


お店には、ただ魚を売るだけでなく、メニューの提案もします。生産者には、梱包など、品質改善のお手伝いもさせてもらいます。鮮魚のサプライチェーンを成長させ、日本の食文化を向上させるという目的のためになんでもやる会社。八面六臂(はちめんろっぴ)とはそのイメージを込めた社名です。


現在は事業が急成長しているので、採用も増えています。そこで力を入れているのが、営業兼バイヤーの育成です。商品を売るには商品知識が必要で、知識をつけるには魚に触れて買いつけをするのが一番。あえて買いつけと営業を兼ねるようにするのがポイントです。ほとんどの新入社員は起業時の私と同様に魚の素人ですが、毎日検品でサンマを100本触るような生活を続けていると、急速に知識を身につけていきます。だいたい3か月もすると、この道20年のプロと話せるようになります。


鮮魚流通のビジネスに参入すると言ったとき、周囲からは「無理だ」とよく言われました。何十年もの経験を持つ人たちがやっている職人芸の世界だから、素人が太刀打ちできるはずがない、と言うのです。けれども、実際には、私は経験ゼロから始めてやってこられました。


魚はさばかないと食べられない食材です。つまり、料理人がいないとサプライチェーンが完結しない。ということは、魚を消費者に届けるためには料理人のニーズに応えるのが一番です。そこで、ニーズに供給をマッチングさせるための手段として、料理人に当社のアプリが入ったiPadを渡すことにしたのです。


受発注がデジタルになると、まず、販売力が違ってきます。紙を使うよりも商品数を増やせますし、映像なども使える。さらに、管理力もアップしてお客様の固定化を進めることができました。


弊社の強みのひとつは、流通のシステムを作って発注用の顧客向けアプリに落とし込み、iPadごと飲食店に貸し出したこと。そうして現場をIT化してしまったのです。実際、パソコンは嫌いだという料理人も、iPhoneは持っていたりします。使いやすい機械であれば誰でも使う、ということです。


今年から水産物以外の商品を取り扱うようになりました。少量多品種の鮮魚も取り扱う品ぞろえの豊富さが私たちの強みですが、同じことは野菜や果物、お酒でもできます。飲食店さんが使うのは鮮魚だけではないので、これで売り上げを伸ばせます。


規模が小さくて、爪に火をともしてやっている時期は黒字でした。ただ、将来の成長のためには先行投資が必要。いまは増資をして、事業を拡大させるフェーズです。早く単月黒字を出しつつ成長を続ける状態に持っていきたい。


いま漁師さんが産地の市場に販売する額が約1兆円といわれています。築地や卸業者を通って飲食店に納入されるときには、それが約3兆円になっています。つまりそれだけ中間流通のコストがかかっているわけです。私たちは市場から買うだけでなく、漁師さんに直接オーダーをして買い付けたりしています。だからものによって安くて新鮮なものを仕入れることができます。


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