松田友一の名言 一覧

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松田友一のプロフィール

松田友一、まつだ・ゆういち。日本のセールストレーナー。中央大学卒業後、大手国産自動車販売会社に入社。営業マンとして大活躍する。米国系研修会社トレーナー・トレーニング部長、国内能力開発研修会社トレーニング部長・取締役などを務めたのち独立。多くの営業マンの育成に携わった。

お客様の求めるものとズレたアピールの仕方をしても、まったくのムダ。したがって、「この商品のよさをわかってください」ではなく、まずは、お客様のニーズを引き出すことに力を注ぐべきです。


いまは見込み客でなくても、半年経てば状況は変わるもの。どんな人でも、見込み客になる可能性はあるのです。ですから、お客様の様子をきちんとメモし、時期がくるまで何度かアプローチを繰り返すことも重要です。


病院の患者は、医者を信頼しているからこそ、自分の症状を正直に話します。だからこそ医者も、的確な治療を施せるわけです。営業だって同じこと。お客様に営業マンに対する信頼感があれば、自分が抱える問題点を正直に話すはずです。すると営業マンも、状況を把握したうえで的確なプレゼンテーションを行ない、クロージングに結びつけることができます。つまり、お客様との信頼関係の碓立こそが、契約成立の最も重要なポイントなのです。


「決めてください」「判子をください」などと、無理に契約を迫っても、お客様は首を縦には振らないでしょう。洋服であってもボールペンであっても、他人から無理やり買わされるのはイヤなものだからです。なによりも、「自分で考え、自分で判断して購入を決めた」とお客様に納得して購入していただくことが大切です。


会社名を名乗らずに営業の電話をかけることは、常識的に考えて失礼なことです。お客様から不備感をもたれ、信頼関係の構築が厳しくなります。


テレアポのときには、まず自分の立場と想いの内を、ストレートに伝えることが大切です。「また売り込みの電話だよ、と思われるだろうな」という気待ちと、「ウチの商品はほかとは違うから、わかってほしい」という気持ちを抱きながら、ダイヤルに手をかけるものです。その二つの気持ちを、素直にお客様に話せばいいでしょう。


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