松橋良紀の名言 一覧

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松橋良紀のプロフィール

松橋良紀、まつはし・よしのり。日本のコミュニケーション専門家、セールストレーナー。青森県出身。高校卒業後、家電量販店勤務を経て、能力開発や英会話教材などの訪問販売に携わる。営業成績はあまり振るわなかったがNLPを学び、トップセールスとなる。その後独立しワンネス協会(のちにコミュニケーション総合研究所に改称)を設立。ビジネスマンに営業やコミュニケーションについて教えている。著書に『あたりまえだけどなかなかできない聞き方のルール』『売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!といわれてもなかなか出来ない人のための営業質問術』『あなたも必ず実現できる!目標設定の鉄則』『相手がべらべらしゃべりだす!聞き方会話術』ほか。

信念は、多くの人に語るうちに、自分のなかでもより強固になっていくのです。


大事なのは、相手との一体感をつくること。一緒に見たり感じたりしたことを話すのは、共通体験をつくるうえでとても有効なのです。


営業マンは、自分の使命感や思い、信念を語るべきです。どうせ何かを購入するなら、顧客は「この商品によって多くの人の役に立ちたい」という信念や使命感をもった営業マンから買いたいと考えるものです。自分がなぜこの会社やこの商品に惚れ込んでいるのか、営業マン自身の熱い思いを語ることは、何にも勝るセールストークになるでしょう。


低価格競争に流されないためには、「当社はこれだけ安く提供できます」といった価格訴求ばかりではなく、「当社からお買い上げいただくと、ほかにもこんな利点があります」という自社ならではのメリットをしっかりとアピールしておくことが大切です。


プレゼンの際にはまず、決裁者が誰なのかしっかり確認しておくべきです。


商品説明を興味をもって聞いてもらうためには、顧客が現在の悩みや課題を認識して、それを解決したいという気持ちを強くもつ必要があります。その気持ちが湧いていないうちに説明をしても、顧客の意識のなかで問題解決と商品が結びつかないのです。営業マンの多くは、顧客に課題を意識させる前に商品説明に入ろうとする。だから、失敗するのです。


商談での質問の狙いは、会話に参加してもらうことです。質問を投げかけられれば、誰でも自然とその話題について考えを巡らせるもの。そして、自分で出した答えには、人は自然と注意を惹きつけられますから、次に続く説明にも身を入れて聞いてもらえるようになるのです。


商談で相手の興味を引くには、一方的に説明するよりも、ひとつひとつ細かく質問をして、顧客に答えてもらうようにするといいでしょう。


商談前の雑談は人間関係をつくるのが目的なので、内容はそれほど問題ではありません。気の利いたことを話そうとせずに、まずは目にみえるものを話題にしてみてはどうでしょうか。


雑談をとおして「この人は信頼できそうだな」と顧客に感じてもらえて初めて、本気で話を聞いてもらえるのです。売れる営業マンは、商談の前だけでなく、契約がとれたあとにも雑談をして、人間関係を強固にしているもの。そうして解約を抑えるとともに、リピートにもつなげているのです。


悩むと人は「ゼロか100か」思考に陥る。


どんなビジネスも最初は苦労があります。肝心なのは、その我慢がいつ終わるのか、我慢の先にどんなビジョンがあるのか。人間はいつ終わるかわからない苦労には耐えられません。


嫁ブロックに直面したとき、大切なのは説得しないこと。説得は言い分の押し付け合いであり、妻の価値観の否定。まずは徹底的に妻の不安を聞き、それから妻の不安を解消する手段をひとつずつ考えましょう。妻と向き合うとはそんな地道なコミュニケーションの積み重ねです。


相手が話しているときの動きと、自分の動きのペースを合わせることも重要です。人は自分と同じペースで動く人に親近感を持ちます。とくに重要なのが「アゴの動きを合わせる」こと。このリズムが合っていないと相手は不快に感じまます。たとえば、ゆっくりと話しているのに、「ウンウンウン」と小刻みにうなずくと、相手は急かされているような気分になるものです。アゴの動きを同じペースにするだけで好感度は劇的に上がります。


相手の真意を勝手に決めつけた合いの手は、話の腰を折る可能性もあるのです。それを避けるためには、「オウム返し」が一番です。たとえば、相手が箱根神社に行ったと話したとき、「ほお、箱根神社に?」などと相手の言葉を繰り返すだけ。すると、相手は気持ちよく話を続けてくれます。


話を盛り上げるにはうまく合いの手を打つことも大切ですが、注意したいのは、「気の利いた返しは一切不要」ということです。たとえば相手が出してきた話題について、「それ、知ってます。○○ですよね」などと、自分の知識をアピールするように返してくる人がいます。これが、場合によっては逆効果になります。


もし会話の相手が経営者なら、「最も苦労されたことは何ですか?」などと「苦労話」を聞くのもお勧めです。会社を経営していれば必ず何らかの苦労があるからです。


雑談では「お勧めの本」を聞くのもいいでしょう。好きな本には相手の考え方が表われるものです。さらにすぐにその本を購入して感想を伝えれば、確実に好意を持ってくれます。


雑談では「掃除が行き届いていますね。どなたが清掃をしているのですか?」などと、褒めなら質問するのもコツです。


質問の仕方は、大きく分けて「クローズドクエスチョン」と「オープンクエスチョン」があります。クローズドクエスチョンとは、相手の答えがイエスかノーしかない質問。オープンクエスチョンとは相手に自由に答えてもらう質問。よく「質問はオープンで」と言われますが、最初はクローズドからはじめ、相手のエンジンを温めてから、オープンを織り交ぜた方が会話が弾みます。


初対面の際の話題の鉄則は、「目についたもの」について質問すること。たとえば、受付から応接室に通されるまでに「目についたもの」。オフィスの雰囲気や清掃状況、表彰状や絵画、受付のスタッフの対応などです。また、目立つ店や周囲の雰囲気などオフィスの最寄り駅に着くまでに「目についたもの」でも構いません。


こちらが聞き役に徹していると、「自分ばかり話して申し訳ない」と思うのか、相手の方から「ところで、どういう商品?」などと説明するチャンスを与えてくれることもあります。ここまでこぎ着ければ、ほぼ確実に売れます。


雑談というと、「話の面白さ」が問われると考える人は多いですが、面白い話など必要ありません。最も大事なのは、「できるだけ多く相手に話してもらうこと」。人は、誰しも自分の話を聞いてほしいという承認欲求があるからです。


人は論理ではなく感情で動いているのです。商品を売るときに限らず、初対面では相手の警戒心を解き、親しくなる必要があるのです。そのためには、雑談で自分の人間性を伝えるのが一番なのです。


初対面のお客様に対し、雑談をすることなく、いきなり本題に入る営業マンがいます。そんなとき、私は「この人は売れない営業マンだな」と判断します。なぜなら、雑談をしない人は、「人が物を買うメカニズム」を理解していないからです。初対面のお客様は、営業マンに少なからず警戒心を抱いています。この状態のまま説明を始めては、いくら良い商品でも、聞く耳を持ってくれません。しかし、親しくなると一転、ロクに説明しなくても買ってくれたりします。


雑談のときは目的を忘れてはいけません。雑談の目的は、「相手の心の扉を開かせる」こと。つまり、雑談によって相手との親密度を上げ、信頼してもらうことなのです。それなのに多くの人は、その目的を忘れて、自分が仕入れてきた雑学を披露し続けてしまう。相手のことを考えない話は独り言と同じです。目的を忘れないでください。


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