本田哲也(経営者)の名言 一覧

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本田哲也(経営者)のプロフィール

本田哲也、ほんだ・てつや。日本のPR専門家。マーケティングPR会社「ブルーカレント・ジャパン」社長。セガを経て、世界最大規模のPR会社フライシュマン・ヒラード日本法人に入社。同社のマーケティングPR部門が独立して出来た「ブルーカレント・ジャパン」に移り、社長を務めた。著書に『戦略PR』『ソーシャルインフルエンス』『その1人が30万人を動かす!』『広告やメディアで人を動かそうとするのは、もうあきらめなさい。(共著)』ほか。

すべての行動には理由があり、その理由に基づくアプローチをすれば、人は動く。


一回質問しただけでわかったつもりになるのは早計。質問を重ね、本音をあぶりだすのだ。本当の理由は本人ですら気づいていないケースも多々ある。掘り下げていくなかで本当に解決しなければいけない課題が見つかるかもしれない。心の奥底に秘められた本音にたどり着いたとき、人を動かす準備が整うのだ。


若者の消費行動を指して言われる「車離れ」や「酒離れ」「留学離れ」といった一連の「××離れ」は、インサイト(潜在意識レベルの本音)をとらえていないことの表れだと僕は思う。大人たちがよってたかって「どうせ最近の若者はこうだ」と決めつけている。でも、インサイトを掘り下げると、彼らの行動にも理由がある。そもそも離れていないということが判明することもある。


コントロールできない世界を必死にコントロールしようとするほど、それ自体がかっこ悪く映る。コントロールできない新しい世界を受け入れたコミュニケーションは、その「コントロールを手放す」ことそのものによって大きな共感を得られる可能性がある。


人を動かすには、人間の心の奥深くに潜在的に眠る「本音」――インサイトに迫る必要がある。インサイトは「洞察」などと訳されることが多い。人間がある行動をとるにあたっての“理由になっていない本音”のようなものをイメージしていただくとわかりやすいだろう。


本音を引き出したいときの会話にはコツがある。それは対面で、しつこいぐらいに「なぜ?」を繰り返すことだ。例えば、「なぜ、そのパンを選んだのか」という質問をしたとする。最初に返ってくる答えはたいてい「おなかが減ってたから」「コンビニエンスストアの棚で目についたから」という程度。でも、そこで引き下がらず、「ほかにも棚にはパンがあったはずだけど、あえてそれを選んだ理由は?」などと質問を重ねていく。相手が「あんまり考えたことがなかったけど、甘いものが欲しかったからかな」と答えたら、「甘い物が欲しいのであれば、××という選択もあったと思いますけど、これを選んだのはなぜですか」と聞く。これを10回ぐらいやると、たいてい相手が怒り出す(笑)。でも、こうした質問を7~8回繰り返すことで、ようやくインサイト(潜在意識レベルの本音)が見えてくる。


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