朝倉千恵子の名言 一覧

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朝倉千恵子のプロフィール

朝倉千恵子、あさくら・ちえこ。日本の社員教育コンサルタント、セールストレーナー。小学校教師、税理士事務所、証券ファイナンス会社などを経て、厳しいことで知られる社員教育研究所に入社。営業経験ゼロからスタートし、数年で年間売上トップとなる。その後独立し、社員教育やセールスの研修などを行っている。主な著書に『初対面の1分間で相手をその気にさせる技術』『まず、手をあげなさい!』『不思議なくらい「心が強くなる」言葉』『すごい仕事力 向き不向きより前向き』『「きのうと違う自分」の育て方』など。(株)新規開拓代表。

「学びに無駄はない」と言います。そのときは関係ない、遠回りだと思うようなことも、あとになって必ず活きてくるもの。


人は学歴ではなく、いかに生きるか。


やっぱり大事なのは「人」。人が育たなければ、その先の繁栄は望めません。


最終的には、粘り強く真摯にやり続けられる人が伸びる。


相手に成長してほしいと強く思うからこそ、厳しくしたり叱ったりしたくなる。本気で向き合っていたら、褒めるだけというわけにはいきません。


人財教育に必要なのは、本気と根気と覚悟。


今の日本で本当に大切なのは、古きよき時代の教えをあらためて見直し、そこから学ぶこと。


これが自分の最後の舞台だと思ってやりなさい。


肩書は虚勢を張ったり威張ったりするためにあるのじゃなくて、その人を鼓舞し、成長させるためにあると私は考えています。立場が人をつくり、育てるのです。


厳しくしつけると、いい人財が育つ。甘くすると、楽なことを好む人だけが残る。それでは会社の将来性がなくなってしまいます。


出逢いに偶然はない。やっぱりそれは出逢うべくして出逢っているんです。一途な夢と熱い行動力とが、いい出逢いを次々と引き寄せているんです。


人生の節目、節目に誰と出逢うかが人生の質を決める。


人を変えるのは習慣の力です。それと、明るくて前向きな環境、習慣を支える環境が大事です。


言葉は心を映します。そして人から人へ移ります。発する言葉ひとつで心は変わる。


人間ですから勘違いもする、迷いもある。違うんじゃないかと気づいたら、潔く撤退するのも経営者の大事な責任でしょうね。


人は身近に触れ合っている人にだんだん似てきます。組織のリーダーにしても、親にしても、不満や嘆きの言葉ばかり言っていると、周囲がみんな同じようになります。


現象が先にあるんです。心は後。心がすさむのは、日常生活がすさむような現象のくり返しだからです。一人でスナック菓子やカップラーメンばかり食べている生活の中では、「いただきます」も「ごちそうさま」もない。心が豊かに育つわけがありません。ちゃんとした習慣に身を置くことで、心もついてくるんです。


指導者は皆、燃えるような情熱を持っています。そして企業なら、トップの熱い思いが社員のやる気に火をつけます。その熱意は、崇高な志と明確な夢・目標があってこそ持ち続けることができる。


逃げたいと思うとき、私は絶対に逃げない。一度逃げると、逃げ癖がつくからです。目の前に壁が現れたとき、その壁は前だけでなく、右にも左にも後ろにもあるものです。だから壁は乗り越えるしかないのです。そして、乗り越えられない壁なんてないのです。


「お客様のために」とは、妥協することではなく、最高で最大の効果が得られるように全力を尽くすことです。


上司にとって大事なことは、自分を超える人財を育てること。部下の可能性は無限大です。だからこそ、上司が常に答えを出していたら、部下は上司以上にはなれません。


「教える」とは、部下に質問し、考えさせることであり、決して上司みずからが多くを語ることではない、と私は自身の経験を通して学びました。たとえ部下が解決案を出してきても、すぐに答えを出そうとはせず、さらに質問し、考えさせる。それくらい徹底したい。


褒めもしなければ注意もしないという上司をときどき目にします。それでは部下は、ある意味いじめにあっているようなもの。部下に対する思いが強ければ、当然、それだけ強いかかわりを持っていくはずです。無関心というのは、部下に対する最低限の礼儀を欠いていると言えるのではないでしょうか。


上司にとっては、部下に正しく仕事を与え、仕事の何たるかを教え、能力を上げていくことこそ、その部下の上に立っ者として欠かせない礼儀だと常々考えています。


部下が迷ったときに上司ができること。それは、答えを教えることではなく、背中を押してあけることなのです。


縁あって上司になった人が、部下にどんな思いで接するかによって、部下の未来は変わるかもしれない。残念ながら部下は上司を選べません。だからこそ、上司は部下の成長に責任があるのです。


部下に嫌われることを恐れて注意も指摘もできない管理職や、一度、二度の指導で改善がみられないとあきらめてしまう管理職が多いという声を最近よく耳にします。でも、子どもと同じで10回でも20回でも教えることが大事ではないでしょうか。部下も最初から優秀ではないかもしれませんが、鍛えれば必ず優秀な部下になります。


夢のない人に目標なく、目標のない人に計画なく、計画のない人に行動なく、行動のない人に結果なく、結果のない人に自信なく、自信のない人に夢はない。ですからまずは夢を抱いて、それに期日をつけて挑戦を始めることが、みずから考え、みずから行動する人財への第一歩だと思います。


私は、明確な目標が結果を生み出すサイクルを「夢サイクル」と呼んで大事にしています。夢があるから目標を持ち、目標があるから計画を立て、計画があるから行動し、行動するから結果が出て、結果が出るから自信がつき、自信がやがて夢をかなえる。


私が親しくさせていただいている社長さんの中にも、こう言い切る方がいらっしゃいます。「死ぬほど働いた経験のある人、徹底して仕事をすることを知っている人は、仕事以上に面白いものはない」と。


私は部下たちに、自分の家族を大切にする人になってほしいと願っています。自分の親や家族を大切に思う気持ちを持てない人が、同僚やお客様を真に大切にできるとは思えません。逆に、人を大切にできる人というのは、仕事の上でもプライベートでも、周りから愛されるに違いありません。


上司としての最大の礼儀は、部下に仕事を教えること。部下を育て、真の幸せを感じてもらえる方法はただひとつ、それは、仕事の楽しみに自ら気づいてもらうことです。そして、部下と真剣に向き合うことです。


こちらから質問すれば、相手が答えることになります。売れる営業マンはお客様と会話のキャッチボールを続けながら、その本心を聞き出し、少しずつマイナスをプラスに変えていくのです。


「頑張っています」「一生懸命やっています」という言葉も、売れない営業マンに多い口癖です。これは保険言葉。わかりやすくいえば言い訳です。つまり、「頑張っているから、成果が出なくても認めてください」と言っているわけです。営業は成績がすべての世界。厳しいですが、保険言葉を使っているうちは成長しません。


謝りグセで成功した人はいないということは覚えておいてください。お客様から「いまは忙しいから」と断られると、すぐに「申し訳ありません」と謝る営業マンがいますが、こちらが悪いことをしているわけではないので、謝る必要はありません。「かしこまりました。改めてご連絡申し上げますので、いつがよろしいか教えていただけますか」と聞けば、次の展開につながります。


想定されるお客様の断わり文句に対して、それをプラスに変えていく質問を考えて紙に書きだします。そして、これを何度も何度も口に出して練習すれば、口癖として自然に出てくるようになります。


お客様に質問するときの最大のポイントは、「お客様のマイナスに対してはWHYの質問ではなく、HOWの質問をすること」です。「(競合他社の)B社の商品が気に入っているから」というお客様に対して、「なぜB社がいいと思われましたか」と質問してもマイナスを掘り下げるだけです。そうではなく、「私どものどの部分を改善すればいいと思われますか」「B社の商品にどんな機能が加わったら、もっとよくなると思いますか」と質問する。こうして改善希望を聞きだせば、「いまおっしゃった点を改善した当社の新商品があるんです。次回提案書をお持ちしてもよろしいですか?」などと続けることができます。


売れる営業マンがよく使うのが「質問による切り返し話法」です。お客様の断わり文句は、本心とは限りません。そこで、まず断わり文句をきちんと受け止めたうえで質問していくのです。たとえば、「先月に導入したばかりだから、いまは必要ない」と断られたら、まずは「かしこまりました」とお客様の言葉を受け止めます。そのうえで、「それでは、この次の買い替えのためのご参考として、私から情報提供させていただくことは可能でしょうか」と質問していくのです。


営業先で「待ってました。買います」と言われることはまずありません。たいていは「NO」と断られます。そのときどう切り返すか次第で、その先が変わってきます。お客様の断わり文句には「高いから買わない」「間に合っているから買わない」というように、必ず「から」がつきます。この否定の「から」を「からこそ」にするのです。たとえば「すでに持っているから必要ない」と断られたら、「すでにお持ちだからこそ、違いを試していただきたいのです」と切り返すのです。


経営者は、自分はもちろん、社員に勉強させなければいけないと思います。本当に社員のことを考えて厳しく鍛えていかない限り、いい会社にはならない。


私は弊社の今年の新入社員に、「うちは厳しいよ。だけどここで勉強したことは、あなたの人生に必ず役に立つ。一緒に会社の歴史をつくっていこう」と言いました。ですから、覚悟して来ているんです。甘い言葉に釣られて入ってくる人と厳しさを覚悟して入ってくる人では、心がまえがまったく違います。


私の経験では、新入社員研修で最初にきちっと礼儀礼節を教え込むと、簡単に辞めないんです。ところが最初にぬるま湯のような研修しかしていないと、現実を知ったとたん、「話が違う」と言ってすぐに辞めてしまう。


厳しい上司はパワハラだと訴えられてしまうから、厳しいことが言えない。いい上司がいなくなっていく。相手に対して「思い」がなかったら、厳しくなんかしないんですけどね。しっかりした親は、子どものことを考えるから叱るのです。そういう親を「パワハラ親」だとか「ブラック親」だなんて言いません。


社員に私が何を残せるかというと、「自力で生きていけるたくましさ」だと思っています。どこに行っても通用するスキルを身につけてほしいと思うから、厳しく言うのです。


営業マンは、お客様が「きみの会社とつきあってよかった」と思う付加価値を売らねばなりません。日本一高い商品でもいいのです。高いからこそのメリットを明確に謳って、お客様が満足してくだされば問題はないのです。


「何が何でも」という思いであきらめずにやり続ける責任感と執着心のない人は、売れません。中途半端は、何もしないよりなお悪い。やると決めたらとことんやらなくてはなりません。しかし、それが自分の利益のためでは、一時的には結果は出るかもしれませんが、永続的なものにはなりえません。営業の「営」は、「いとなむ」とも読みますが、いとなむというのは続いている状態を表します。自分よし、相手よし、さらには世間よしの「三方よし」の関係がない限り、長続きしないのです。


「信頼」にはいろいろな要素があると思いますが、私なりに少し乱暴に因数分解してみると、そこには3つの要素があるように思います。「責任感と執着心」「三方(さんぽう)よし」、そして「飽きさせない」です。


何年営業をやっても売れない人は売れないのに対し、売れる営業マンは初めから結果を出せる人が多い。それは、仕事の基礎はみな同じだからです。たまたま営業は未経験でも、基礎ができていれば結果を出せる。その意味で、営業マンとして大切な原点は、仕事人として、もっと言えば人間としての原点でもあるかもしれません。それが、信頼なのです。


私は35歳で初めて営業職を経験し、1年目で新規顧客開拓部門でトップの成績を、3年目で正真正銘のトップを取りました。それ以来、売れる営業マンとは何かということを考え続けていますが、その答えはやはり信頼だと思っています。


厳しいことを言うのも、一過性や二面性があってはダメ。もちろん時と場合によって臨機応変に対応することは必要ですが、あの人、この人、あの会社、この会社、あるいはあのとき、このときと、違う対応をしているようでは信頼はされません。「あなたのことを大事に思っているからこそ」という一貫性が感じられて初めて、信頼関係が生まれるのです。


自分の意に染まない申し出を断ったり、正しいと思うことをはっきり主張したりするのは勇気のいることです。それが相手にとって都合の悪いことであれば、なおさらです。しかし、大事なお客様のことを考えて真剣に申しあげていれば、関係を切られることはまずありません。逆に、言うべきことを言わない上澄みの関係は、かえって長続きしません。上っ面だけの関係では信頼が生まれないからです。


以前の私は八方美人でした。当時は、どんな方でも大事にしなければいけないという意識が強かったのだと思います。いやむしろ、決められない、ノーと言えない、誰かに結論を出してもらいたい、そういう依存心が私を八方美人にし、流される人生にして、自分自身を苦しめていたように思います。自分に起こることはすべて自己責任、というふうに自立できて、ようやく八方美人が直りました。


最近は、出資を募ることで自己資金があまりなくても気軽に起業できますが、最初から人を当てにして始めることに私は疑問を持っているんです。自分で苦労して貯めたお金で始めるからこそ、覚悟も据わる。その気概がないなら、商売なんか始めるな、と言いたいんです。


やっぱり社会の担い手である大人たちが、みんな明るくならなきゃダメですよね。組織のリーダーも、経営者も、親も、学校の先生も。学校も先生たちが明るいといじめが起きないんですよ。


大人が夢を語らないから、子供も夢を持てなくなったともいいます。大人の責任が大きいと思いますね。


一番大事なのは、何が社員のためになるかです。


会社というのは個人のものではありません。違和感を持ちながらも、振り上げた手を下ろしたら格好悪いといった気持ちで進めていくのは、自分のプライドを守ろうとしているだけで、会社としての攻めの姿勢ではないことが多い。大博打に打って出て、自分を信頼してくれている社員たちを本当に幸せにできるのか、ということです。


お客様との会話のなかで、「私はこう思います」と言い切ってしまったら、そこで会話も途切れてしまいます。逆に、「私はこう思うのですが、○○さんはどう思いますか」と質問すれば、お客様も自分の考えを話してくださるものです。


お客様によって、興味をもつポイントは異なります。したがって、会話を重ねながら、どの話題に対してお客様の表情や受け答えが変わるかを、敏感にキャッチします。たとえば、社員研修プログラムの営業なら、上司と部下のコミュニケーションの話題でお客様の表情が変化したら、そこにお客様の悩みが存在する可能性が高い。そうして、かゆいところを見つけたら、そこだけを掻いてあげればよいのです。


できる営業マンほど、お客様からの紹介で、次のお客様に出会っていくものです。ですから、購入してくれないからといって、失礼な態度を取るような営業マンは、新たなお客様との出会いを、自ら放棄しているようなものなのです。


営業マンによっては、お客様の機嫌を損ねたくないために、差し障りのない言葉ばかり並べる人がいます。しかし友人関係でも、本音を出さないと親友になれないように、営業活勤も、正直な気持ちをお客様にぶつけないと、信頼関係は構築できないものです。


テレアポの目的は、あくまでも会う約束をとりつけること。相手の状況もわからないまま、電話で商品の説明を始めても、鬱陶しいと感じられるだけです。


私がときどき行く鉄板焼きのお店にとてもよく働きとても気が利く22、3歳の若い従業員の方がいるので、あるとき「どうしてそんなに一所懸命にやっているの?」と聞いてみました。彼ははっきりと答えました。「私はこの店で修業を積んで、いずれ店を持ちたい」と。真の自立というのは、自分が経営者であれば自分を雇いたいと思うかどうか、いくらの給料なら雇うかということを、常に考えている人のことを言うのでしょう。この若い従業員は、店長とかフロアリーダーといった肩書きはありませんが、立派に経営者意識で仕事をしている。独立を目標としているのですからなおさらです。逆に、肩書きがあっても一般社員意識でしか仕事をしていない人が、どれほど多いことか。


小学校のテストと違って、社会人に百点満点はありません。ゴールも完全な正解もない世界ではありますが、それでも「仕事ができる」人とそうでない人がいるのは事実です。「仕事ができる」人というのは、自分なりの明確な目標、つまり「当面のゴール」を自分で設定して、そこに向かって努力できる、自立型の人のことです。


小学校の教員時代、問題は子どもにあるのではなくて、教える側にもあるのではないかと考えました。理解力のある子の教育はだれでもできる。しかし、飲み込みの遅い子どもを育ててこそ教育ではないか……。このことに気づいてから、私は「絶対に落ちこぼれをつくらない」と決めました。要は、分かるまで教えればいいのです。子どもがどこでつまずいているかを知り、そこを丁寧に教えることで、全員が理解できる。そして、テストでは百点満点を取るまで何度でもくり返すと決めたのです。そうすると、やっぱり子どもたちは、飲み込みの時間の違いはあれど全員が百点を取れるようになりました。


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