徐向東の名言 一覧

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徐向東のプロフィール

徐向東、じょ・こうとう。キャストコンサルティング社長。中国大連生まれ、北京外国語大学講師を経て、来日。立教大学で博士号取得。日経リサーチ首席研究員などを経てキャストコンサルティング社長。中国での市場調査や、中国人顧客の分析などをもとに、中国市場に参入する企業にコンサルティングを行っている。主な著書に『中国で売れる会社は世界で売れる』

日本企業が中国市場で成功するには、中国市場の激しい変化に対応するために、経営の意思決定のスピードを速くすること。最終決定を下す社長こそが現場に行き、現場を知ること。そして中国市場に合った効果的な宣伝と販売促進を行うことです。どんなブランドイメージで、店頭でどう販売すれば売れるのかを徹底的に研究することが必要です。


現代自動車は中国進出が出遅れましたが、綿密なマーケットリサーチに基づいて中国人の心理とタイミングをとらえ、中級車の価格で高級車の乗り心地というコンセプトを打ち出した。中国人の消費者がこだわる「面子」と「実恵」、日本で言えば世間体と実益を満足させることに成功し、結果、販売台数を2年で5万台から30万台に迫る成長を果たしました。


私は、日本企業はこれから再び大きなチャンスを迎えると考えています。新中間層は若いこともあり、行け行けゴーゴーで突っ走ってきましたが、いまや大きな転換期を迎えようとしている。マイホームやマイカーは手に入れた、少し疲れてきたから、これからは歩調を緩めて、ゆっくりしたい。もっと高いライフスタイルを求めたいと。ここ数年、日本企業が国内でやってきたことを、中国の消費者は求め始めています。中国ではいま、村上春樹の小説が人気ですが、それも意識の変化の現われでしょう。こうした消費者心理をつかみ、販売の表現力を強化していけば、日本企業の巻き返しも夢ではありません。


日本は中国と同様に漢字を使いますが、日本で使う漢字名をそのまま中国に持ち込むと、誤解されることもあるので注意が必要です。


日本企業は製品そのものは新中間層(20代から30代の都市部に住むホワイトカラー層)にぴったりなのに、彼らのライフスタイルや価値観をよく理解した販売戦略を打ち出せていないのです。長い間、中国は生産拠点という意識が強く、巨大市場の登場に対する準備が不足していたからだと思います。


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