後田良輔の名言 一覧

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後田良輔のプロフィール

後田良輔、うしろだ・りょうすけ。日本のビジネスコーチ、大手広告代理店営業マン。大学卒業後、大手広告代理店に入社。当初落ちこぼれ営業マンだったが、研究・実践によって累計30億円以上を稼ぐスーパー営業マンになった。大手広告代理店勤務の傍ら、自らの経験から得た仕事のノウハウを教えている。著書に『気配りの正解』 『ぶっちぎり理論38 落ちこぼれでも3秒で社内エースに変わる!』『逆境を活かす!就活面接「エモロジカル理論」』ほか。

今の時代、「売る」という発想では、お客様の高い心のバリアは崩せません。


営業では「売る」のではなく、「情報を共有する」「気持ちを共有する」という発想が大事なのです。


大切なのは、あいさつを含め、新入社員の頃に先輩に教えてもらったことを当たり前のようにやること。長年、会社員をしているといつの間にか自分ルールができがちですが、最初に教えてもらったことをもう一度よく思い出して初心に戻ってみてください。


言葉の使い方も、少しの違いで印象が大きく変わるものです。同じ「褒める」ひと言でも、言い方に気を配れば高い効果を発揮します。


人を褒めるときに押さえておきたいポイントは3つあります。

  1. 上から目線にならないこと。たとえ部下に対してでも、「上手だねえ」では、まるで子供扱いしているような印象になり、場合によっては逆効果に。対して、「俺のときよりすごいな!」などと自分を少し低めながら言うと、尊敬・感嘆がストレートに伝わります。
  2. 具体性を持たせること。「よくやった!」だけでは、何が良いのか相手に伝わりません。「3割アップとはすごい!」と数字を出せば、インパクトが強まります。
  3. 第三者を出しつつ褒めるよう意識すること。「部長も君を褒めていたよ」など、他の人の意見も交えると、説得力がぐっと上がります。

叱るときのコツは質問をすることです。「売上げが悪いじゃないか!」と責めるのではなく、「原因はどこにあると思う?」「アップするにはどうする?」と問い、相手の答えを引き出しましょう。これなら悪感情を持たれずにすむだけでなく、解決にもつながりやすくなります。


褒めたり叱ったりするとき相手に言葉を響かせるためには、相手の10年、20年先のことを考えながら、相手を導く気持ちを持つことが欠かせません。


社会人として先を行く者の役割は、次の走者に自分が持つ知恵のエッセンスを渡すこと。次代を担う存在を育てることです。


褒めたり叱ったりするには、周囲を巻き込むことも有効です。人前で褒めることは、相手が嬉しいだけでなく、周囲に褒める習慣を浸透させる効果もあります。叱るときも、自分が言ってもダメなら他の人に叱ってもらうように頼むなど、協力態勢を作りながら行なうと職場の関係性が緊密になります。


褒めるなら「も」を使い、叱るなら「もったいない」を使うというテクニックです。「も」は、ある意味、最強の助詞。「説明『も』上手だね」「声『も』良いね」と言うと、他にも多くの良い点があるような印象になり、褒める効果が倍増します。対して、「もったいない」は、叱りつつも可能性を認める言葉です。「(本当はできるのに)ここでミスをするなんてもったいない!」と言えば、高い評価に基づく親心を感じてもらえるでしょう。


やる気が見えないなど、部下の態度について注意する際、原因へのアプローチが必要です。ただし、この場合は、男性か女性かによって方法を変えると良いでしょう。男性なら、「職場に問題を感じているのか?」などとロジカルに問う。女性なら、「体調が悪いの?」などといたわりを見せるとスムーズに話してもらえるケースが多くなります。


叱ると同時にミスの原因を探るのも良い方法です。「納期に間に合わなかったのはなぜ?」と問い、原因がわかれば、「次からそこに気をつけて」と指導する。原因を取り除くことで、相手の成長を促せます。


叱るときは人前ではなく一対一で叱ること。そして、褒め言葉とセットにするのがコツです。たとえば、商談で失敗した部下には、「そのタイミングでお金の話を出しちゃダメだ」と叱りつつ、「でも事前準備は完璧だったね」と褒め言葉を添えるのです。


人前で褒めることは効果大です。その場にいる人たちも同様に「へえ、すごいね」と思ってくれるので、喜びは2倍、3倍となるでしょう。


敏感でほめられ好きな若者の心に響かせるには、「僕『より』すごいな」という表現もお勧めです。比較を入れると、ほめ言葉の効果が格段に上がります。


信頼感を築きたいときは、「いつも」という言葉が効果的です。「いつもありがとう」「いつも仕事が速いね」とひと言挟むと、相手は「この人は自分のことを見てくれている」という喜びを覚えるでしょう。


相手の成長に結びつくよう褒めるには、具体性が不可欠です。「よくやった」だけではなく、「よくこれだけ詳しく調査できたね」「売上げ○%増とはすごい!」などと、良い点を具体的に示すと、相手は自分の伸ばすべきポイントを把握しやすくなります。


「褒める・叱る」は、相手が将来有用な人材となるための事前準備だ、という視点がすべての基本です。まずは後輩や部下の一人一人に対して、「10年後、こうあってほしい」という姿をイメージしてみてください。そこから逆算して、「今、この場面でどんな言葉が必要か」を考えましょう。


最近の若い人は打たれ弱いと言われますが、私はそうは思いません。感受性が高く、他人の思っていること、考えていることを、過敏に察知してしまうのだと思います。SNSに慣れ親しんだ世代は、自分の行動がつねに人目にさらされ、評価されているという意識を持っています。そのため、人の気持ちを感じる力も強くなりやすいのです。


忙しい現場でミスをされたら、ついカッとなって怒ることもあるでしょう。ただ、10回のうち2~3回は「相手のため」を意識した声かけをするべきです。それだけで、印象が大きく変わるものです。


相手の成長ために褒める・叱るというのは、古くから受け継がれてきた日本人の美点だと思います。「昭和の頑固親父」と言えば、相手の将来を思って、ときに熱く、ときに厳しく育てる姿が思い浮かぶでしょう。それは、正社員ばかりで、終身雇用が保証されていた、高度成長期の話だろう。雇用が流動化している今は、そんな接し方は流行らない。そう思われる人もいるかもしれません。しかし、それは違います。数年後には同僚でなくなっているかもしれない。だからこそ、次の職場で立派に仕事ができるように成長してもらいたい。そう思って部下を育てる。自分の損得を越えた、相手への好意が必要なのです。


最近は派遣社員や契約社員といった非正規雇用の社員が増えています。正社員とは違って、緊密な関係を築きづらいと感じている方も少なくないのではないでしょうか。つい、「ずっと一緒に働くわけではないのだから、無難にやりすごそう」と考えてしまう人も大勢いることでしょう。しかし、その場かぎりのことしか考えていないと、ほめても叱っても、相手に響くことはありません。


誘いや依頼を断わるとき、全否定は避けましょう。飲みに誘われたら「今日は都合がつきませんが3日後なら行けます」、仕事を頼まれたら「明日なら手が空くのですが」など、代替案を出しながら断わるのが正解です。


上司に対して反論しなくてはいけないとき、相手を尊重する態度が肝要です。「それは間違っています!」などと相手を否定するのは禁物。「そういう考え方もありますね」といったん相手を認め、その後自分の意見に移ると当たりが柔らかになります。「社長はこうおっしゃっていましたが……大丈夫でしょうか」など、第三者の反対を匂わせるのも良い手です。相手の意見に賛成できないのは「自分」ではない、と印象づけられるうえ、相手の身を案じているニュアンスも出せるからです。


部下に対する頼み方は、伝え方に気をつけましょう。つい「~をやっといて」など、口頭で大雑把に伝えてしまってはいないでしょうか。上司に対してなら、きちんと書面に起こして依頼しているはず。部下に対しても、「書いたもの」を用意して丁寧に頼みましょう。


「お世辞に聞こえないか?」と考えて褒め言葉を出し渋ってしまう人は、感謝に絡める方法を取りましょう。「さっきの件、代わりに対応してくれて助かったよ、ありがとう」と、事実と「ありがとう」を絡めればお世辞には聞こえません。


人からの評価とは何もせずにいると少しずつ下がる「下りエスカレーター」のようなものだからです。気配りなしに漫然と過ごしていると、いつしか相手に「感じの良くない人」と思われてしまうのです。


「自分はお願いをしに行くのではなく、有益な情報を共有してお客様の役に立とうとしているのだ」という意識になると、自分の行動に自信が湧いてきます。すると、それだけで言葉づかいや態度も変わり、それにしたがって成約率も劇的に改善していきます。


私は今でこそ、飛び込み営業で高い成功率を達成できていますが、最初からうまくいったわけではありません。ご多分に漏れず、最初のころは電話をしても商談に行っても、断られてばかりでした。この状態から脱却できたのは、ある「発想の転換」がきっかけでした。それは「売る」から「共有」への転換。つまり自分はお客様にモノを売るのではなく、情報を共有するために活動をしているのだ、と発想をガラリと変えたのです。


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