平野岳史の名言 一覧

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平野岳史のプロフィール

平野岳史、ひらの・たけひと。人材派遣大手の株式会社フルキャスト創業者。神奈川大学経済学部を卒業後、3年間サラリーマンとして実務経験を積む。その後、独立し家庭教師派遣ビジネスを開始。軽作業人材派遣事業なども取り扱い、会社設立9年でジャスダック市場に上場。設立12年目で東証一部上場を果たす。

いまだって、毎日、試行錯誤の連続です。無駄なことをしないで済むなら、そうしたいと思います。でも、そんなことは土台無理なのです。仕事や人生にこれが正しいという答えはありません。


入社したら仕事にも遊びにもともに100%の力で臨んでほしい。
【覚書き|入社式のスピーチでの発言】


最悪なのは、やる気が出ないのを会社や仕事のせいにして、転職を繰り返すことです。そういう人は、どんな状況でいかなる仕事を任せられても、必ず自分なりに成果を出すというのが優秀なビジネスマンだということが、わかっていないのです。


どうしても成長実感がないと力が出ないというなら、自分で小さな目標を立てて、ひとつひとつクリアしながら確認していくという方法もあります。


ビジネスは失敗の連続ですから、逆境に弱いというのは致命的です。逆に、自ら場数を踏んで、失敗のストレスやプレッシャーに対する耐性を高めていって、プレッシャーのかかる場面ほど燃えるようになれば、仕事は格段に面白くなるはずです。


ずっと高いモチベーションを持ち続けられる人なんてあまりいません。私は普通の人間ですから、当然、上がったり下がったりします。ただし、下がったときは自分でコントロールして、できるだけ素早く上げるようにはしています。


私の本を読んだ人は、あたかも私が成功に至る唯一の道を外れることなく歩んできたように思っているかもしれません。しかしそれは間違いです。どっちに行ったらいいかわからず、無駄や寄り道を繰り返しながら、気がついたらここに立っていたというのが正解です。いまだって、毎日、試行錯誤の連続です。


初めて社会に出たときより収入も多くなりましたが、そのころの金銭感覚を失いたくないと思っています。成功したいまだからこそ、地道に働いてくれている社員の気持ちを忘れずにいたいからです。


サラリーマン時代、私はお金のためだけに働いていた気がします。しかし、起業し、紆余曲折を経て上場を果たした現在は違います。この仕事が、人を喜ばせ、社会貢献につながることに、収入以上の価値を感じています。


23年前にもらった初任給は、額面15万8640円。このときの給与明細を、私はいつも財布に入れています。「これが地道に働いて得たお金なんだ。そして、この金額が社会に出て最初に私に与えられた価値なんだ」とその重みを噛みしめると同時に、将来この価値を何倍に殖やすことができるのだろうという期待や可能性に胸を膨らませていたのです。


石の上にも三年という言葉があるように、僕は一つの事業で答えが出るのに最低三年はかかると思います。結局、ほとんどの人は、そこにたどり着く前に挫折しちゃうんですよ。ある程度会社の規模が大きくなれば、問題はってもまだ先は見えるんです。でも、最初の一・二年というのは経済的な裏付けもなく、本当に自分のやっていることが合っているのかどうかもわからない。実を結ぶかどうかも分からないという苦しさなんですよね。そこの一番の苦しいところを乗り切るための強さ=自分に自信をもって諦めないことが大事だと思います。


なるべくリスクが少ない形で起業したいと思っていましたから、思う存分チャレンジするために一番いい年齢は25歳くらいじゃないかな、と考えて決めたんです。


すでに会社を辞めてから一カ月近く経っていましたから、このまま悶々と考えているより行動だと思ったんです。よく考えたら、自分はアルバイト以外では営業しかやったことがなくて、まだ本当の意味で社会を知らない。だから、とにかく働こうと。でも、もう一度会社に勤めるのは悔しい。それで、四つ掛け持ちでアルバイトを始めたんです。


20歳のころから、自分が成功するイメージは、大きな事業を立ち上げる事業家になることだ、というふうに変わっていったんです。父が亡くなった幼少期がその原体験になっているんだとは思いますが、起業しようと思いだしたのは20歳を過ぎてから、それももっと具体的に考え出したのは就職してからでした。


大学生のころ、一緒に起業しようと言っていた人間が4・5人いたんですけど、やっぱり就職するよと一人減り、二人減り、最後には自分だけになっちゃったっていう苦い経験があったので、今度はしっかりと自分についてきてくれる仲間を探そうと思ったんです。


25歳で起業するために決めた3つの目標
1、創業メンバーを探すこと。
2、出資者を見つけること。
3、事業アイデアを考えること。


(起業する直前)退社するのをやめちゃおうかと思ったんです。会社にいれば守られているわけですし、自分でいうのもなんですけど、すごく業績が良かったんです。給料も高くて、仲間もいいやつが多いし、だんだん辞める理由がなくなってきちゃって、こんなところで辞めなくたっていいんじゃないの、うまくいけば専務、最低でも部長にはなれるぞ、ともう一人の自分が言うわけです。


会社の規模によってマネジメントの仕方は変わる。社員が10人以下の場合、野球でいえば経営者がエースで4番でやっているのが一番会社として効率がいいと思うんです。一人で打って守る。社長の言うことを忠実にこなしてくれる社員と、自分が思う存分仕事ができるような体制作りが業績にもつながると思うんです。もうちょっと会社が大きくなって社員が50人くらいになると、いくら経営者が自分でやりやすいようにやったところで、自分一人では限界があります。社員全員のモチベーションを上げて頑張ってもらわないと、会社は大きくならないと思います。


よく最初から大きな構想や、高い志を持って、それに向かって邁進することが大事だっていわれますよね。たしかにそれは理想論として素晴らしいことですが、じゃあ、そういう考え方を持たない人は起業に向いていないのかと言うと、僕はそうじゃないと思うんです。


学生時代に家庭教師のアルバイトをやったこともあったし、これだったら自分にもできそうだということで見よう見まねで始めたのが、家庭教師センターだったんです。アルバイトの四重掛け持ちをしながらの紆余曲折が、最初の起業につながっていったんです。


創業時から株式上場を狙っていました。と言いたいところなんですが、全く考えていなかったですね。まずどうやったら食っていけるか、それだけを考えていました。


会社が大きくなっていく過程では、自分自身が置かれている立場も変わりますし、組織の作り方も違います。何回も変化しますから、常に会社の変化のスピードよりも自分が一歩先を考えて成長していかないとダメだな、というのが実感です。


僕の場合、自分の中でできることを見つけて、本当に身近なところから手をかけていっただけ。最初は生きていくために始めた事業が、やっと食えるようになり、徐々に形になっていった。そういう変化の中で自分の考え方も変わっていき、そんな社長を見て周りの人もついてくる。自分を支えてくれるいい仲間に恵まれたことも大きかったですね。そうやって上を目指せるようになっていくということが、僕はすごく大事だと思うんです。


自分の成長が会社に抜かれてしまうと、人は満足してしまうんです。そうなると、会社の成長も個人の成長も、僕は終わりだと思うんです。どの経営者も、自信をもって怖いものなしの時もあれば、自信がなくてなんでこれで俺は会社をやれているんだろうと思う時、その両面があると思うんです。人間ですから、ずーっと強気一辺倒で行ける人なんていないですよ。ただそれを言葉に出すかどうか、そういうふうに感じながらも考えないようにする意志の強さを持っているかどうか、それだけだと思うんです。


(家庭教師派遣業の次の事業を起こそうとしたとき)最初は登録している4000名を対象に、商品を提供して商売しようと考えたんですね。たとえば、学生向けの保険や旅行企画。これが、ことごとく失敗。当時はちゃんとリサーチをせずに、思い込みだけで事業をやってしまっていました。学生に聞いてみると、自分たちはお金がないから家庭教師のバイトをしているのに、保険や旅行なんてムリですよって。そこから、そうか!お金がないんだったら、家庭教師以外に何か働き口を探してあげよう。という思考に変わっていったんです。


僕は創業以来、あんぱんまん通信という名称で、社員にメッセージを書いています。自分の思いや考えをあえて直筆で書いて、ファックスで全支店に送っているんです。確かにメールで配信した方が早いですし、最近ではホームページでアップするようにもなってきましたけど、文字に人は出ますから、それってすごく大事だと思うんです。


仕事をくれるクライアントだけでなく、働いてくれるスタッフもお客様だという考え方を徹底させたんです。両方のお客様の要求をすべて叶えるということ。これは言うのは簡単ですが、とてつもないことなんです。そのためには、最初のスタート時点におけるシステム作りと言うのは重要でした。


僕の場合、社員が50人くらいまでの間は各人とフェイス・トゥ・フェイスのコミュニケーションをとりながらも、自分がヒーローとして会社を伸ばしてきました。限界を感じ始めたのは、社員数が50人を超えて、拠点が4から5に増え始めた時だったんです。その時初めて組織と言うものを考えました。光り輝くのは自分じゃなくて、次の経営幹部じゃなくちゃいけないんです。


「現状を捨てられる勇気」これが実は一番大事で、一度捨ててしまえば、もうあとは走るしかないんです。僕の成功の要因を一つ上げるとすれば、あの時会社を辞められた勇気でしょう。僕の成功の要因を一つ上げるとすれば、あのとき会社を辞められた勇気でしょう。次に「自分を信じて諦めないこと」とくに若ければ若いほど、失敗したってたかが知れてると思うんです。


常にトップと現場の距離が近い会社は強いと思うんです。どうしても組織が大きくなればなるほどこの距離は大きくなっていきますから、なるべくそれを近い状態に保っておけるような、そういう会社を作りたいなと考えています。


100回やめようかと思いましたけど、101回思い直しているから今がある。最終的に高い志や信念を持ち、常に現状よりも次を見据えられる人でないと、成功はできないと思います。その一方で、常に先を見ているからこそ、目の前の物事に謙虚に対応していくということも大事だと僕は思います。


起業家には、あくことなき上昇志向、事業欲が必要です。僕の場合は、完全に物欲からはじまっているんです。でも、それが実現してくると、本当にお金持ちになりたかったのかな、と自問自答するようになるんです。結局、僕は自分がどこまで成長できるか、世の中に通用するか、そういうことにチャレンジすることが好きなんだな、ということがわかってきた。物欲だけだったら、きっとここまでやっていないと思うんです。


一番うまくいったときのことをイメージしてから話すと、不思議と自分のベストが出せます。


一番うまくいった商談を思い出して、「今日も絶対うまくいく」と自己暗示をかけてから、商談に臨むようにしています。たとえば、講演の前などは、「大丈夫、大丈夫。私は講演がうまいし、私の言うことを聞いてつまらないと思う人はいない」と自分に言い聞かせるんです。


人間は、初対面の人がどんな人か、過去の経験則から、5分以内で判断するそうです。つまり、5分以内に相手の波長を見極めて、合わせられれば、距離がグッと縮まるわけです。


結局、売れる営業マンは、お客様に「この営業マンは自分と相性が合う」と思わせるのが、非常に巧みなんです。「相性が合うこと」をもう少し具体的にいうと、「その相手の存在が心地よい」ということですね。話すスピードや間合い、声のトーン……。これらの波長が合う人を、人は心地よいと思うものです。


「熱意がある」「ニーズを引き出し、相手のメリットになることを提案する」といったことは最低条件。そのうえで、売れる営業マンと売れない営業マンを分けるのは、「心の距離を縮めるのがうまいかどうか」なんですよ。最初のうち、お客様は必ず営業マンとのあいだに、心の壁をつくっています。その壁を越えないことには、商品の提案に進めません。みなさんも、いくらよい商品でも、嫌いな人からは買う気がしないと思うんです。


自信をもって言い切らないと、ハンコはもらえません。だから、「商品に惚れ込め」とよくいわれるのでしよう。それができないときは、会社にどんどん注文をつけるべきです。酒場で「ウチは商品力がなくってさ……」とグチっていても意味がありませんからね。それでも、どうしてもダメなら、転職を考えたほうがいいかもしれません。


どんなお客さんも、「買って損をした」とは思いたくないんです。だから、「あなたがお客の立場なら、どうなの?」と、営業マンに聞きたくなる。そのとき、「自分がお客様の立場なら、その商品を必ず買います。なぜなら……」と、自信をもって答える用意をしておくことが不可欠です。


「この話をまずして、次にこの話をして……」というように、綿密にトークを用意していくのは逆効果です。大学時代、ある友人が、「俺が告白したら、彼女はこう答える。そして俺はこう答える……」と細かくシミュレーションして告白したんです。見事に撃沈しましたね。ひと言めから予定が狂い、全然しゃべれなくなってしまいました。営業でも、まったく同じことがいえますね。やはり会ったときに瞬時に観察して、相手に合わせていくことが大切。場数を踏めば、それもできるようになります。


お客様が購入に踏み切る理由は、提案内容や多少の値段の安さより、「その営業マンへの評価」であることが圧倒的に多いと思うのです。実際、当社の新人営業マン研修をみていても、同じサービスを同じように売っているのに、歴然とした差が出ます。


さまざまなタイプの営業を経験したことは、経営者となったいまも非常に役立っています。私の毎日は商談や交渉の連続ですが、相手がどんなタイプの方でも、すぐに相手に合った話し方ができる自信があります。それも、営業マン時代に多種多様な方々にお会いしたからです。


家庭教師センターの営業をやったとき、営業相手は子供をもつお母さんたちなのですが、押せば押すほど、拒否反応を起こされて、話をまったく聞いてもらえませんでした。そこで、6つ歳下のトップ営業マンに、「お母さんとどう話しているの?」と聞いてみました(その営業マンは、のちにフルキャストの取締役を務めた)。すると彼は、「まず、子供と仲よくなるんです」と教えてくれたんです。たしかに、子供と仲よくなって、彼らのやる気を起こさせなければ、お母さんたちも契約はしてくれません。それからは、男の子なら「ドラゴンクエスト」、女の子なら「光GENJI」の話題でまず盛り上がるようにしました。すると、体験学習をしたときの子供たちのやる気が全然違ったんです。


ビジネスの世界でトップランナーの位置にいる人を見ると、みなさんあまりワークライフバランスのようなことは悩んでいませんね。だいたい経営者というのは、24時間仕事のことを考えているのが普通じゃないですか。しかし、一見すると仕事漬けのようであっても、本人は活き活きしている場合が多い。それは、仕事そのものを楽しんでいるからです。ワークライフバランスがとれているから充実しているというのとは、ちょっと違うと思います。


私も事業の立ち上げを任せて失敗した人ぐらい、会社にとって貴重な存在はいないと思っています。もちろん、そのときは失敗に対して減給や降格という形で責任をとってもらいますが、そこで腐らず這い上がってくる人は、必ず伸びます。


仕事が上手くいくかどうかなんて、実際は2勝8敗がいいところです。でも、8敗したって2勝すれば、外からは全勝しているように見えるものなのです。だから、一度や二度、失敗したからといって、そんなものやる気を失う理由にはなりません。失敗したら、その経験を次に活かせばいいのです。


食べるためだけに働くのなら、私はとっくに仕事を辞めて、毎日好きなゴルフ三昧の生活を送っていますよ。そうしないのは、仕事で人からすごい奴だと認められ、評価される快感の方がゴルフより数段大きいからに他なりません。おそらく、これを超えたら評価されるという期待値のハードルの高さが、そのままやる気の大きさになるんじゃないでしょうか。


期待に応えたいという思いは、確実にやる気を引き出してくれます。プロ野球の選手だって、一番大きいのは、監督やファンの期待に応えたいという気持ちなんじゃないでしょうか。「ここで一本ヒットを打てば、来季の年俸が100万円上がるから頑張ろう」とは思わないですよね。


けん引役である企業のトップが元気のない顔で社員の前に出ることは許されません。伸びている会社で社長がしょんぼり下を向いているなんて、あり得ないでしょう。戦国時代だって、大将が「さあ、いくぞ」とやる気いっぱいでなければ、戦に勝てなかったはずです。さらに、この役割意識にもうひとつ付け加えるとすれば、周囲の期待に応えたいという気持ちでしょうか。


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