川田修(ライフプランナー)の名言 一覧

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川田修(ライフプランナー)のプロフィール

川田修、かわだ・おさむ。日本のライフプランナ-、セールスパーソン。東京出身。慶應義塾大学法学部卒業後、リクルートに入社し大きなセールス実績を残す。その後、プルデンシャル生命保険に入社し、同社のセールス全国一位を獲得。著書に『かばんはハンカチの上に置きなさい』ほか。

ニーズに合致したものがあれば人はものを買います。ですからニーズをきちんと把握できれば、高度な話術やプレゼンテクニックは必要ないのです。


自分がお客様に関心と愛情を持つ。そうでないと真剣に話を聞けないし、その方への最善の提案もできない。


お客様の素直な気持ちをお聞きするためには、まず警戒心を解くことが不可欠。


私は、営業で大事なことは結局、感謝と愛情だといつも言っており、それなしには、どんな工夫も生きてこないからです。できれば、その奥にある考え方を理解したうえで、テクニックを使ってほしいと思います。


今は商品で差別化するのがとても難しい時代です。誰もが欲しがる圧倒的な商品などなかなか生まれません。価格についても同様で、これだけ情報が氾濫し価格の比較検討が容易だと、価格差もすぐに埋められてしまいます。では、何が購入の決め手となるかといえば、それは「空気感」だと思うのです。そもそもその商品が売れるかどうかは、「お客様の抱えている問題を解決できるか」で決まります。商品に違いはなくても、人はやはり、信頼できる人に問題を解決してもらいたいもの。だからこそ、この人は信頼できる、長くつき合いたいと思ってもらえる「空気感」を作ることが重要で、そのためには、お客様の視点に立った工夫を繰り返すしかないのです。


私も、最初は「自分をうまく演出してやろう」というくらいの気持ちで、先輩たちの工夫を真似し始めました。そうするうちに、テクニックの奥にある大切なものに気づいていったのです。たとえば、お辞儀の時間を長くしてみる。最初は形だけでも、お辞儀をしているうちに心の奥に温かいものを感じてくる。そこで「これは何だ?」と自分に問いかけてみると、「ああ、お客様に感謝するっていうのは素敵なことなんだな」と気づく。あるいは、靴べらを持ち歩き、実際にお客様の家で自分の靴べらを使ってみる。すると、「待てよ、靴べらまで持ち歩いているのに、靴が汚れているのはおかしくないか?」と、それ以外のことにも気がつくようになるのです。


私は「51:49」という数字を意識しています。これは「51%はお客様のことを考え、自分のことは49%で考える」ということ。これが最良のバランスだと思っています。「私はお客様のことを90%以上考えています」という人に、数字は出せません。お客様のことを優先しつつ、自分の仕事のこともしっかり考える。これが売れる営業マンになるための心構えです。


お客様が「検討しておきます」と言ったら、何と返せば良いか。私なら「何を検討されるのでしょうか?」と聞きます。決断できないお客様の中には、理由があいまいな方が多くいます。決断には勇気がいるので、できれば後回しにしたい心理が働いているだけということがあります。ですから私にこう聞かれると、大半のお客様は自分が単に決断を先送りしているだけだと気づきます。そこで改めて、必要性があるのかをお聞きすればいいでしょう。


「クロージング」でお客様に「検討しておきます」と言われたとき、「では、よろしくお願いします」と言って帰ってしまう営業は、プロとは言えません。買うか買わないかの決断は、いつか必ずしなくてはいけないもの。先延ばしにしても双方にメリットはありませんから、決断を促すことは営業としての重要な役目です。


営業が苦手な方は、話し方の部分を練習するケースが多いですが、実はそれよりも大切なことが聞くことです。ただ聞くだけではなく、関心や愛情を持って聞くことができるかどうかが重要。


現在どのような仕事や生活をしていて、過去にどこで生まれ育ってどんな体験をしてきたのか、そして未来の人生設計をどう思い描いているのか。こうした相手の背景を知れば、おのずとその人が何を大切にし、何を守りたいと思っているのかが見えてきます。それがお客様のニーズなのです。


売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、理念があるかどうかです。なぜ自分はこの仕事をしているのか、自分が扱っている商品が世の中にどのような良い影響を与えられるのか。それを自分の言葉で語れる営業マンは必ず売れています。


初回訪問の目的は、自分や自分の会社に興味を持ってもらうこと。それをせずにいきなりヒアリングや商品の提案をしても、お客様が「この営業マンから買おう」と思うことはまずありません。


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