川崎秀一の名言 一覧

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川崎秀一のプロフィール

川崎秀一、かわさき・ひでいち。日本の経営者。沖電気工業社長。東京都出身。早稲田大学法学部卒業後、沖電気工業に入社。その後、主に営業畑を歩む。金融システム営業本部営業第三部長、秘書室長、NTT営業本部長、ネットワークシステムカンパニー・バイスプレジデント、執行役員、ネットワークシステムカンパニー・プレジデント、常務執行役員、営業推進本部長、情報通信グループ金融事業グループ長などを経て社長に就任。

商談では商品アピールをうまく話すことよりも、いかにお客様の気持ちや考えを聞き出すかが重要です。


私は以前から「営業職というのはセールス&マーケティングだ」といっています。営業の人間は、自分は開発部門の目や耳であると自覚して、会社全体をリードしていってほしい。やりがいのある仕事ですよ、営業は。


営業の人間は、お客様に一番近いところにいて、お客様の生の声が聞けるわけです。ある意味、営業はマーケッターなんですよ。


営業の人間も社内の事業部門や開発部門などとも連絡をとりながら、いろいろと調整が必要になります。大変ですが、そうすることによって社内の信頼関係も高まります。すると、ちょっと厳しいなあと思われるお客様からのご要望をもち帰っても「あいつが持ってきたんだから、やってやろうか」と周囲は協力してくれる。その結果、すばらしい商品が生まれ、多くのお客様の信頼を勝ち取ることができるんですよ。


いくら自信のある製品でも、ちょっとした不具合などがいろいろ出てくるものです。そのときに、ダメな営業は「その件についてはテクニカルサービスに」などといってしまう。それではお客様の手を煩わせることになります。ですから窓口は自分一人、最初に「すべて私にお任せください。何かありましたら、いつでも私にご連絡ください」というのです。「私がなんとかしますから」というとお客様も安心してくださり、心をこちらに預けてくださるんですよ。


他社の悪口をいわないというのは鉄則です。さらに効果的なのは、他社の優れている点は素直にほめること。「A社の製品は素晴らしいです」というふうに。すると案外、お客様は「そうなんだけど、じつはこういう欠点があってね」と教えてくれるはずです。これには2つ、いいことがあります。ひとつはお客様がA社の短所として挙げた点について「その点については、この商品は得意なんです」「じつは、弊社ではその開発に注力しているんです」とこちらをアピールすることができる。もうひとつは、なるほど、お客様というのはそういう不満をおもちなんだなということがわかる。つまりマーケティングができるわけです。


お客様がせっかく乗り気になっていても、時間が経つと冷めてしまうものです。ですからすぐに解決できない疑問や要望を受けたら、その場で「では、来週の水曜日までに答えをおもちします。ご都合はいかがですか?」とうかがう。つまり、次に訪問する約束を先に取りつけてしまうのです。そうすれば、お客様の気持ちをそらすことなく、また、期日をはっきりさせることで自分自身を追い込むこともできます。そして、期日までにきちんと答えをおもちする。約束を守ることが信頼を得る第一歩です。


できる営業というのは、いかにお客様から宿題をいただいてくるかです。お客様から疑問や要望をたくさん聞き出して、それにきちんと応えられてはじめて信頼を勝ち取れるわけです。


昔は、営業の世界といえば体育会系で、上の人のいうことを聞くしかない。しかも完全なる徒弟制度で「仕事は盗め」という感じでした。仕事を懇切丁寧に教えてもらえるわけもなく、先輩にいわれることといったら「コラ」とか「バカ」とか、そればかりでしたからねえ(笑)。しかし、いまはそれでは若い人たちはついてこない。やはり、自分が仕事をとおして経験し、学んだことをあとに続く人たちにきちんと伝えていかなければいけません。


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