島田政直の名言 一覧

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島田政直のプロフィール

島田政直、しまだ・まさなお。キッコーマン・トレーディング・ヨーロッパ社長。大学卒業後、キッコーマンに入社。ニューヨーク勤務を経て、キッコーマン・トレーディング・ヨーロッパに出向し社長に就任。本社の執行役員も務めた経営者。米国、欧州各国で醤油とテリヤキソースの普及に尽力した人物。

若いころニューヨークで営業していたとき、地元ブローカーにキッコーマンの特徴をべらべらしゃべったものです。本醸造醤油は昔なら一年、いまでも半年の時間をかけて造る。数日でできちゃう化学醤油より、うちの方が優れていると。そうしたら向こうが言うんです。「商品のいい悪いなど関係ない。お客さんが好むものが売れる。商品がいくら良くても、それがどうしたというんだ?」って。


バーベキューグリルの会社やチャコール(炭)の会社、肉屋さんなどと一緒にプロモーションをしています。冬は肉に加えて地域の野菜屋さん、それからサーモン関連会社や缶詰の会社など、ともに費用を折半しながらこれまでよりも少し大きな店頭キャンペーンを展開するといった具合です。
【覚書き|ヨーロッパでの醤油とテリヤキソース販促について語った言葉】


ヨーロッパはなかなかひとつの価値観で市場をとらえることができません。国別にマーケティング手法を少しずつ変える必要があるんです。


アメリカでしょうゆのセールスを始めたとき、ライバルはアミノ酸を合成した化学しょうゆでした。天然醸造しょうゆの良さを訴えるために、販売店に「This is better than other one(うちのは他よりもっといい)」と説得しました。しかし販売店は「ライバルはあんた(キッコーマン)の4倍も売れている。いいか悪いかは関係ない。お客はこっちが好きなんだから、そんなこと言われても困る。帰ってくれ」と言いました。私は相手の立場を考えられていなかった。それからは「Quality is different(うちは品質が違う)」と、色や味、製法の具体的な違いを説明するようにしました。


アメリカに赴任する前に語学学校に通いました。赴任直前に上司から卒業試験の結果を伝えられました。「いままで海外に行った人間の中で、最低の成績だぞ」と。でも、仕方がない。「最低の成績」のまま、ニューヨークヘ行きました。アメリカ人は「否定形」をよく使います。「Don’t you think so?」と言われたときに、イエスなのか、ノーなのか。咄嗟に出てこなかった。でも必死にやれば英語はどうにかなります。


私が入社した1973年にアメリカに工場ができたんです。「これはチャンスがあるかもしれない」と思って、入社5年目のとき「アメリカでしょうゆを売りたい」と上司に申し出た。まさか、それから30年以上も海外勤務を続けるとは思いませんでしたが。


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