山本正明(営業マン)の名言 一覧

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山本正明(営業マン)のプロフィール

山本正明、やまもと・まさあき。日本の営業マン。国立長岡技術科学大学大学院修士修了後、ゼネコン「間組(のちの安藤ハザマ)」に入社。44歳の時にソニー生命へ転職。保険営業未経験から同社のトップ営業マンになった。著書に『奇跡の営業』。

お客様に喜んで契約していただくには、お客様の事前の期待値をほんのちょっとだけ上回ればいい。


お客様の期待を上回るためにするのは、何も難しいことばかりではありません。笑顔の回数を多くすることもそうですし、白いポケットチーフをすれば少し余計に清潔そうに見えます。自分が海外旅行の経験が豊富なら、旅行好きなお客様に体験談を話してもいいでしょう。そういった期待値をちょっとだけ超えるような努力を毎回積み重ねることによって、私はトップ営業マンであり続けることができるのだと思っています。


私は商談後に、今日の感想をアンケートに書いていただくようにしています。これがお客様の求めているものを知る手がかりになる。その人が求めているのは説明のわかりやすさなのか、親身になってくれることなのか、熱心さなのか。あるいは自分の趣味や仕事に役立つ情報を持ってきてくれることなのか。それを探すことこそ、実は私の仕事だと思っています。


期待と実感がイコールになれば、お客様は「満足」します。期待を実感が下回れば「不満」になります。ところが実感が期待を少しでも超えれば、お客様は「感動」し、契約してくださるのです。何も特別なことをして、期待を大きく上回る必要はありません。私たちはお客様と長いおつきあいをするのですから、無理をしてもどうせ続かなくなります。


最初のうちは契約がとれないどころか、面談の約束さえしてもらえませんでした。何がいけなかったのか、今ならわかります。新人の頃の私は、指導してくれる先輩の模倣をしていました。しかし44歳にもなると、話し方や人との接し方において、自分のスタイルというものができている。それを無理に抑えて先輩のようにしゃべっても、何か違和感がある。だから伝わらないのだとわかってきたのです。それよりは訥々とでもいいから、自分の言葉で話すほうがいい。このことに気づくまで、2、3年はかかりました。


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