安田佳生の名言 一覧

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安田佳生のプロフィール

安田佳生、やすだ・よしお。日本の経営者。人材リクルーティング企業ワイキューブの創業者。大阪生まれ。オレゴン州立大学卒業後、株式会社リクルートで営業を経験。その後独立し、ワイキューブを設立。人材・営業コンサルタント事業を展開。著書の『千円札は拾うな』『採用の超プロが教えるシリーズ』はベストセラーとなった

中小企業は大企業と比べてものすごくニッチなものが多くあります。ですから重要なのは、ターゲットを明確に絞り込むことなのです。


今までにしたことのない経験を通して「ああ、こういうもの素敵だな」と感性を刺激することになり、今までにない思考も生まれてくる。


30代以上で仕事ができる人は頭が柔らかい人です。それまで自分が積み上げてきたものに固執しないという謙虚さなのかもしれません。


残業や休日出勤でカバーするのは、しんどいことのように見えますが、実は楽な方法なのです。仕事のやり方は変えないでいいのですから。


私は子供のころ、学校の成績がいい方ではありませんでした。でも父親は、「おまえは将来、すごい人物になるぞ」といつも褒めてくれました。根拠なんてないんですよ。ただの酔っぱらいの戯言でしたから(笑)。でも、そう聞かされているうちに、不思議に自信がついてきました。私の場合はたまたま父親が褒めてくれましたが、周りにそういう人がいないことも多いでしょう。そのときは、自分で自分を褒めてあげるしかありません。まずは些細なことでいいから自分を褒めて、やる気を自家発電する習慣をつけることが大切です。


多くの人は仕事時間を減らす方法がないのではなく、目の前の仕事をこなすのに必死で、「別のやり方」を考える余裕がないだけだと思います。そういう意味では、「考える時間」をまず持つことが大切です。仕事の効率アップだけでなく、モチベーションアップにも大きく影響しますから。


モチベーションを高く維持しながら、なおかつ成長を続けていくには、自分を上手に褒めながら、一方で自己否定することも大切です。そのバランスが難しいのですが、「8割褒めて、2割否定する」がベストではないでしょうか。


なまじ自信があると、人の意見やアドバイスを素直に聞かなくなります。そういう人は、どんなにやる気があっても伸びません。実際、私が営業の仕事に対する苦手意識を払拭できたのも、人の意見を素直に受け入れるようになってからです。


その仕事が本当に自分に合っている仕事かどうかは、実際に何年か経験してみないとわからないんじゃないでしょうか。2、3年で見切りをつけて転職してしまう人も多いようですが、最低でも5年間は必要です。じっくり経験を積んでから見極めても、遅くないと思います。


むかしは営業の仕事が苦手でした。アメリカの大学を卒業して帰国したあと、リクルートに入社して営業職を選んだのも、いずれ会社を経営したいという思いがあったからです。そうでなければ、きっと事務系の仕事を選んでいたでしょう。リクルート時代はもちろん会社を興してからも、営業に対する苦手意識はずっと持っていました。営業にストレスを感じなくなったのは30歳になってからでしょうか。いまでは、営業は最も自分に合った仕事だと感じています。


やりたいことがあれば、まず周りに発表するようにしています。たとえば、「会社の給料を倍にする」という目標ができたら、まず社員にそれを約束してしまうのです。嫌いな人との約束はストレスになるかもしれませんが、好きな人との約束は、むしろ自分を動かすエネルギーになります。好きな人から期待されると、誰だって張り切るでしょう。仕事でもそれは同じです。


モチベーションを高く維持できるかできないかは、ひとつはその人の性格でしょう。たとえば、新入社員を20人採用して、1人だけみんなと違う仕事をやらせたとします。そのとき、「私は特別な仕事をもらえた。ラッキー!」と思って頑張れる人と、「なぜ私だけがこの仕事なのか」と不安に感じる人がいます。これはもう、本人の性格の差です。


やる気を失っている人というのは「この仕事は自分にとってどんな意味を持つのか」「自分にとって仕事とは何か」といった根本的な問いに答えを出さないまま、仕事に向かっているケースが多い気がします。自分の中に答えがないから、自分でも気づかないうちに迷いが生じて、仕事に対する情熱をしぼませてしまうのです。


仕事のスピードを上げようと頑張っても、限界があります。残業時間が劇的に減ることはないでしょう。私なら、思い切って「残業をゼロにする」と決めます。それだけ仕事時間が減ると、いままでと同じ仕事のやり方では、どんなに頑張っても同じだけの成果はあげられなくなります。そして、従来とは全く別の仕事のやり方を考えざるをえなくなるのです。


ビジネスで重視されるのは結果です。しかし同時にプロセスの重要性も忘れてはいけません。ひとつのことを長く、しつこく考えると、思考は深まっていきます。答えが出ても考え続ける習慣によって、プロセスの精度だけでなく、成功とみなされる確率も上がるはずです。


ひとつのテーマを2、3年考え続けるのは難しいものです。しかし、世の中には実際、よくこのビジネスでこれだけの売上を達成できたと驚くような中小企業が数多く存在します。そのような会社の経営者は、自分のテーマを諦めずにしつこく考え続けた人たちです。


いつも成功できるとは限りません。むしろ失敗の方が多いかもしれません。では何を目指すべきかというと、失敗のレベルを上げることです。成功であるか失敗であるかは、あくまで結果です。棒高跳びで5メートルを失敗したという場合、4メートル99センチで限りなく成功に近い失敗と、2メートルしか跳べなかった失敗では、明らかに失敗のレベルが異なっています。


ほとんどの人は、ひとつめの答えが出したら、そこで考えるのをやめてしまいます。答えが出たら、思考が自動的にストップするようになっているのです。しかしそれは、もったいないと思います。答えが出ても考え続けるのです。3時間考えた人と、5時間考えた人では、たいして差は出ません。しかし、3時間考えた人と3年間考えた人では全然違います。


「考える」には、ふたつのポイントがあります。ひとつめは、「何を考えるかを考える」ということです。ふたつめは、考えると決めたことを長く、深く、たくさん考える、つまり「どのくらい考えるか」ということです。


移動時間やスキマ時間を無駄にしないのも、時間を有効活用する秘訣です。私は通勤時間は仕事の優先順位を考える時間にあてています。また、本を読むのは新幹線の中と決めています。


自分の将来のための投資に、時間とお金をかけている人はたくさんいます。それも必要だとは思いますが、その前提としてまず、どの仕事をやり、どの仕事をやらないのかということを考える時間をつくることが重要です。その時間をつくっておかないと、人は流されてしまい、気づいたら一年が終わり、気づいたらこの仕事をやっていたということになってしまいます。


必要な作業を積み上げていくと、時間が絶対的に足りなくなります。そのためには「水曜日には絶対に仕事を入れない」といったルールを自分で作る必要があります。現実には「そんなこと、怖くてとてもできない」という人がほとんどです。責任が重くなればなるほど、そう感じるかもしれません。しかし、たとえば社長ではないとできない仕事をやめたほうが、結果として上手くいくことも少なくありません。


「走りながら考える」とよく聞きますが、あれほど効率の悪いことはありません。これは私の持論ですが、走りながら考えることはできません。考える時間と、企画づくりなどアウトプットする時間は別物です。作業が遅い人は、考えながら作業しているからです。それではダメなのです。


高いレベルの目標を立てたら、従来の延長線上ではない発想の転換が求められます。そのために必要なのは、ときに時間の流れを止めて、自分の中で感じ、自分の頭で考える時間を持つことです。時間を止めるとは、情報を遮断することです。たとえば現代人が本も新聞も携帯電話も持たず、何もせずに2時間喫茶店にいるのはなかなか難しいことです。それでもあえて、時間を止める。情報を入れながら思考することは不可能だからです。真っ白な時間を持つ習慣をつけると、人間は様々なことを考え始めます。


何か変えないとしょうがないというところに自分を追い込むのです。仕事ができるようになるというのは、一種の革命です。昨日よりできるようになるだけでなく、劇的にできるようになるということが大事なのです。


目標設定の際、とりあえず自分の常識を取り払い、まったくこれまでとは違うやり方はないのだろうかと、常に模索している人は進化します。そうでないと、何年経っても同じようなスケジュール、同じようなプロセスを繰り返すだけで、一段上には行けません。それは、目標が低すぎることでもあります。実績に一割増や二割増しではなく、二倍や三倍の目標を立てるようにしないといけません。


せっかく目標を立てても、現状とのギャップにため息を漏らし、現実逃避してしまうようでは何にもなりません。下から積み上げるのではなく、最終的な目標につながる形で、中期目標や短期目標を設定することがポイントとなります。


人間は質問されて考える動物です。そのためのトレーニングとして、学校では様々な質問を受け、考えて答える練習をします。しかし、社会に出ると、重要なポイントを教えてくれる学校の先生はもういません。そこで重要になってくるのは、自分が自分にどういう質問をするかです。たとえば、仕事ができるようになるためにはどうすればいいのか、真剣に考える価値はあります。


決まっていた予定でも、より優先順位の高い重要な予定がそこに入ってきたら、前の予定を変更せざるを得ません。未確定の予定も記入するという人は、予定が変わることを前提にしているのです。一方、予定が確定するまで書かない人は、予定をいったん書きこんだら、それはもう変わらないものだと思っている。言い換えれば優先順位という発想ではなく、ただ決まった順、来た順に仕事をこなしているということでもあります。それでは自分からスケジュールをつくりだすことも、仕事のパフォーマンスで他人に差をつけることもできません。


仕事時間を減らすことは決して不可能ではありません。方法がないのではなく、忙しすぎてそれを考える余裕がなくなっているだけなのです。残業をやめ、週休3日にすると、仕事時間は半分に減ります。時間が半分にまで減ると、どんなに頑張ったところで、これまでの仕事はこなせなくなります。頑張ってもどうにもならないとわかると、人はガムシャラに頑張るのをやめ、頭を使って別のやり方を考えるようになります。そのためには考える時間をどう確保するかがポイントとなります。


たとえば製造業で、人件費の安いアジア諸国で製品をつくれば、同じものが日本の半分以下のコストでできます。そうなるといくら頑張ったとしても、これまでの方法の延長線上では勝ち目がありません。つまりこれまでの仕事のやり方に縛られていてはダメなのです。


勤勉は美徳であると信じている日本人は、いまなおたくさんいます。そういう人は、何かにつけて「頑張ります」といいます。確かに年収500万円の人が頑張って2倍の時間働けば、年収1000万円を達成することはできるかもしれません。しかし、このやり方には限界があります。1500万円を得ようと、単純に労働時間を3倍にすることは、もはや物理的に不可能だからです。さらに重要なのは、単純に作業量が増えたとしても、それがそのまま売上や収入の増加には必ずしもつながらないということです。


人には集中できる時間帯があります。人生をよくするために必要なのは、とことん深く考えるこだわりの時間と、それ以外の深く考えないこだわらない時間とを、うまく同居させることです。


最近はハウツー本が人気ですが、それはなぜかといえば、答えが載っているからです。しかし、ビジネスの世界には答えはありません。状況は急速に変わり、消費者も多様化しています。同じ成功体験が繰り返されることはありません。だから私はハウツー本を読みません。それよりも、「何が重要か」「なぜ重要なのか」と考えるためのヒントを探っていくと、歴史や哲学などの教養本にいきつくことになります。


私は本を読むとき、注目した部分をノートに書き写します。1ページまるまる写したりもします。何のために注目したのか、要するにどういうことなのか、それも一緒に書きとめるのです。こうして新たな発想の種が生まれます。それは、アイデアをひねり出すためのキーワードです。アイデアを生むためには、考える時間を別に取らなければなりません。私の場合、メールマガジンを利用しています。書くという作業は、アイデアをまとめるのに非常に役に立ちます。メールマガジンの執筆という作業は、まとまった量を定期的に書くことになるため、思考を整理するのにうってつけです。


指示されたことを完ぺきにこなす社員が何人いても、仕事を生み出す人間がいないと会社は成長できません。働きがいのある場を与えて、優秀な人材の力を見事に引き出す。これこそが人を集める決め手なのです。


私にとって会社を倒産させないということは、さほど問題ではありません。もちろん、つぶさないように努力していますが、存続云々よりも、この時代の中に存在する意味を持つ会社であればと考えています。いま、人々の価値観はお金から人間的豊かさに変化してきているはずです。そんな転換期に、安田佳生という人間が社長のワイキューブという会社があった、といわれるような存在にしたいのです。


戦争と経営には決定的に異なる部分もあります。会社がつぶれても社長が死ぬことはありません。むしろ私は、経営というものは、負けながら勉強していくのがいいとさえ思っています。


過去の歴史の流れを知るうちに、「どんなに世の中が変化しても、正しい思想や価値観は変わらない」ということでした。いまは魅力あるビジョンや人望より、金儲けのスキルがある経営の方が業績を上げていたりします。しかし、私は、これから成功する経営者はもっと別の方向に向かうと信じています。


私はもともと、それほど本を読む方ではありません。それでも、会社を立ち上げた際、なかば仕方なく最先端のビジネス書を読み、世の中のトレンドをつかもうとしたのですが、難しくて頭に入りませんでした。そこで読み始めたのが歴史小説でした。歴史という流れの中に、時代を超えた、普遍の考え方を見出し、経営に役立てられればと考えたのです。


これまで、コンサルティングの仕事で5000人を超える社長たちに会いました。彼らの経営目的を聞くと、会社の拡大。つまり、株式公開とか、売上を10倍にするとか、社員数を増やすといったことを挙げます。しかし、それは社長の野心であって大義とは違います。多くのトップのこんな考えは、優秀な人には簡単に見透かされてしまいます。


私がワイキューブを設立したときは、確固たる事業欲などを持っていたわけではありません。若くして起業した理由は、一旗揚げて、金と自由を手にしようと考えたからです。しかし、金儲けを最終目的にしても人は集まりません。やがて、経営者に必要なのは、みんなで一緒に追いかける夢。つまり大義を掲げられるかどうかではないかと気が付きました。


企業は人なりといいます。どんな製品やサービスも、それをつくるのは人であり、売るのも人です。そこで、多くの経営者は、ビジネスマンなど最前線で働く人たちをイメージして社員を採用しようとします。しかし私は、勝負のカギは中間層が握っていると考えています。いわば30代前半のマネジャークラスです。大手と中小企業では、この層の厚さが違います。私は長年、中小企業を中心とした採用活動をサポートして核になる人物をつかんだ会社が伸びるということを実感しています。


値上げの依頼状など書く必要はありません。新商品の提案書を作るべきなのです。大きく値上げする代わりに、ワンランク上の顧客を納得させるだけのメリットを示す。そこにこそ、将来に向け、本当の商機が生まれてくるはずです。


大きく値上げするということによって、既存の顧客を入れ替えることができます。従来の顧客を捨て、より高額で質の良い商品を買う顧客を手に入れるのですから、長い目で見れば、非常に大きな利益とブランド力を得る可能性をつかむということです。


安いものを多く売って儲けられる時代は終わった。中小企業にとって、現在の顧客や商品にしがみつき、価格を下げたり、逆にちまちま値上げすることで勝負するというのは、命取りに等しい。人口が減少するこれからの日本で勝ち続けるには、最終的に一つの商品に多くの金を払ってくれる顧客をつかまえるほかないのだから。多少ランニングコストをかけても、常により良いものを模索し、ブランド力を高め、社員一人当たり売上を増やしていくしかない。


経営が厳しい、もしくは社会的要因などでわずかに価格を上乗せするなら、それを機にいっそ2倍3倍の価格にして、商品を変えてしまった方がいい。一割程度の値上げで変えられることなどほとんどなく、買う側のメリットなどないのだから、結果、既存顧客の何割かを失うだけです。しかし、価格を3倍にすれば、かなりの労力と資金を費やして、商品を変化させることができます。


数年前に顧客を捨てた経験がある。当時の我が社にとって、その契約さえ取れれば一年間安泰というほどの超優良顧客だった。しかし、売上の大部分を一顧客が占めるということは、その顧客に振り回され、さらなる成長のために新しいことをする道がふさがれることになる。だから、あえて捨てる決断をした。それまでどんな要求にも応える姿勢でいたのだが、それをやめ、結果この顧客との取引はなくなった。しかしこのあと、売上が飛躍的に伸びることになった。このときの決断がなければ、会社はいまの規模にまで成長しなかったと思う。


考えずに運だけで成功してきた人の寿命は短いのは明らかです。これ以上考えられないところからもうひと踏ん張り考えると、ポッと道が見えてきて、それこそが会社の発展や人生の分かれ道になる。


何でも簡単に検索して答えが出るので、若い人たちが考える訓練を怠っているように思います。こちら側が「知っているか、知らないか」と尋ねて、「知りません」と早く言うのはいいのですが、「わかるか、わからないか」と聞いた時に、「わかりません」と言うのまでスピードが早くなってきていると感じます。「考えたけれどわかりません」というのが正しいと思うのですが、「知らない」と「わからない」が同じになってきているのは良くありません。


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