太田彩子の名言 一覧

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太田彩子のプロフィール

太田彩子、おおた・あやこ。日本の女性営業コンサルタント。早稲田大学法学部卒業後、リクルートに入社。ホットペッパーの企画営業として活躍し、全国MVPを3度受賞。その後独立しベレフェクトを設立。女性営業の育成やコンサルティング活動を行っている。主な著書に『1億売るオンナの8つの習慣』『売れる女性の営業力』『働く女性!リーダーになったら読む本』など。

足りないものに焦点を当てるより、自分にできることを足元から積み上げていく方がいい。


不満を言ったところで外部要因は変えられないのだから、自分を変えるしかない。


大切なのは、素直で謙虚な視点を持っておくこと。柔軟に視点の切り替えができれば、どんな場もうまく乗り切ることができるはずです。


最初はどのお客様にもそんなにニーズはないんですよ。ニーズがあるかどうかを見極めるというより、対話をしながらニーズを喚起していくというほうが近いかもしれません。


「間に合っています」と言われたら、まずは「そのとおりですね」と受け止めます。これを三回ぐらい繰り返すうちにひとつ、質問をして、お客様が、ポロッと答えてくれたことの中にニーズにつながるヒントが隠れていたりするんです。


営業は恋愛と似ていて、一発勝負で押すだけではダメなんです。押したら引いて、相手に選ばせて考えさせて、そしてまた忘れたころにやってくるというやり方で、少しずつ心を開いてもらうという感じでしょうか。


リクルートの社員たちは非常に優秀な方ばかりでした。最初は真似をしようと躍起になっていました。でも、まわりはスーパーマンばかりで、おとなしい私が真似をしてもうまくいかない。それならば、ホスピタリティあふれるフォローをコツコツとやっていったほうが自分は生き延びられるだろうと営業万法を変えたら、結果が出せるようになってきました。


優秀な人たちは商品を売りません。どれだけ目の前のお客様を儲けさせてあげることができるかに注力しているので、自分の商品は二の次です。それに対して、売れなかった頃の私は「これ買ってください」と言って売っていた。そこが大きな違いでした。


どのお店にもいいところは必ずあります。新宿御苑の裏にある喫茶店営業担当だったのですが、マスターとの打ち合わせ時に出てきたのが一切れのガトーショコラ。それがもうとろけるほど絶品で。そこで、「イタリアンのコースをつくり、女性が好きなガトーショコラを売りにして、その状況を私たちに表現させてほしい。コーヒー屋さんでなくてガトーショコラ付きコース料理を売ってみたらどうか」と提案したら、大当たりして、売上は過去最高になりました。お店の強みを引き出して、いい結果につながったときは、営業として醍醐味を感じます。


お客様は、自分のお店に関して何かしらのこだわりを持っています。企画を提案する前に、まずはそれをヒアリングして、強みであるコアコンピタンスな部分をむしろ伸ばすように、どれだけその周辺を盛り上げていくかということを考えて提案していました。


営業とはただの「売り込む人」ではありません。お客様の話を傾聴し、共に悩み、一緒に問題を解決するパートナーである、というスタンスを忘れないようにしましょう。


営業はやみくもに回るのではなく、「この提案は中小企業向き」など仮説を立てることが大事です。すると中小の社長の集まる会合に顔を出すといったアイデアも出てきて道筋が見えてきます。


私はお客様の無理な要求に対しいきなり断ることはしません。「上司に掛け合ってみます」と持ち帰り、駄目なら代替案を示します。こうした努力と誠意を見せることも重要だと思います。


プレゼンの場面では「3つのS」が必要です。

  1. 専門性。お客様に応え得るレベルの知識、情報量、技量を磨きましょう。
  2. 信憑性。提案には根拠が不可欠です。現状のデータ、提示した解決策の論拠などをきちんと説明すること。
  3. 誠意。一生懸命、誠実に臨むこと。

気が進まない仕事はどうしても後回しにしがちですが、私はできるだけ早い時間帯に片づけることを意識しています。たとえばクライアントや上司への悪い報告は朝一番が最適です。朝は相手も元気で、精神的に余裕があります。そのため悪い報告をしても、いい方向に話が進みやすいのです。


私の目標は「営業女性を元気にすること」ですが、最初から明確なビジョンがあったわけではありません。目の前の小石をひとつひとつ拾い上げるようにして自分のやりたいことを積み重ね、その先に何があるのかを思い浮かべていく。ゴールではなく、方向性として目標を定めていくイメージです。


予定を頭の中だけで処理しようとすると、「いつやればいいのか」「そもそも自分がやった方がいいのか」といった問いが無意識のうちに何度も繰り返され、それがストレスへとつながっていきます。どんな些細なことでもTODOをつくり、いつやるかを決めて可視化してしまえば、TODOを忘れることができます。


自分に響く言葉や元気になったフレーズを普段からこまめに手帳にメモしています。年一回、それらを読み返して自分の方向性を探ります。自分の進む道が見えてきたら自作のライフデザインノートに書きとめて、考えを広げていきます。ゴールから逆算するやり方に窮屈さを感じている人は、こんなやり方もあることを知っておいて損はないと思います。


業績のいい会社の社長ほど朝が早いという通説がありますが、私も同感です。始業時間前に訪問したところ、受付や警備の方が不在で、社長や役員の方が直接対応してくださったという経験を何度もしています。


目標が明確になれば、いまやるべきことが自ずと決まると考えている人は多いでしょう。私も、かつては目標から逆算して自分の行動を決めていくタイプでした。しかし、結局は途中で無理が生じて挫折しました。そのとき気が付いたのは、ゴールから逆算するやり方は自分には合わないということです。


急に時間ができると、その日やるべきTODOを前倒しでやる人も多いのですが、こうした機会を活かして緊急度の低い仕事を処理していかないと、いずれは緊急度の高い仕事に変わってスケジュールを圧迫しはじめます。緊急度が低いかいずれやる必要がある仕事は、後回しにする仕事ではなく、時間ができたときに優先的に片づける仕事だととらえるべきでしょう。


私にとってスキマ時間は、TODO仕分けの時間です。スキマ時間を使い、それぞれのTODOをいつ処理するかを整理しています。


上手くアポが取れたら、一回目の商談中に二回目のアポをとることを心がけてください。後日改めてアポを取ろうとしても、相手の興味が薄れて断られる場合があります。メールや電話と違い、対話では断りづらいという心理的効果もあります。できればその場で具体的な日時まで決めましょう。


普段は忙しくてイライラする人も、朝は余裕があるので穏やかです。「おはようございます」と元気に声をかければ、たいていは笑顔で応じていただけます。これは電話営業も同じです。朝の方が話を聞いてもらえる確率は高いと思います。


先方が多忙で、思うように商談のアポがとれないと悩む営業職の方は少なくありません。そうした人にお勧めしているのは、朝時間の活用です。電話するにせよ訪問するにせよ、朝行うことで成功率はグンと高まるのです。朝に営業活動する利点は2つです。「普段会えない人にアプローチできること」「朝はみなさん機嫌がいいということ」です。


私は心配性なので、ツールは何でも二本立てです。スマートフォンも二台持ち歩いているし、名刺入れも常に二つ持ち歩いています。デジタルが圏外で使えなかったり故障すると困るので、アナログの手帳も使い続けています。


スケジュール管理にスマートフォンは欠かせません。具体的な仕事の予定から、誰かに電話するといった小さな作業まで、何かTODOが発生したらその場でスマートフォンを取り出し入力していきます。手帳は満員電車の中だと広げづらく、慌ててペンを落としたりしたことがありました。その点、スマートフォンはすぐに取りだせて、操作もしやすいので気に入っています。


午後は商談やミーティング中心に予定を組みます。人と会う仕事をこなすと頭や体に疲れがたまっていくので、夕方以降は無理をせず、情報収集や読書といったインプット中心に切り替えます。


商談でのヒアリングの際に、お客様とこちらの話す量は「8:2」。主にお客様に話していただくことが大事です。「それなら弊社の○○がお役に立てます!」と話を奪うのはNGです。ヒアリングも中途半端になり、お客様にもストレスを残します。ヒアリングの段階では売りたい気持ちはいったん忘れて傾聴に徹すること。そして問題点を客観的に分析する姿勢を持ちましょう。


商談で本題を話す順番は、(1)課題提示(2)解決策の列挙(3)その根拠(4)コストパフォーマンス。いずれもデータや数字的根拠を提示しつつ、ロジカルに話を進めること。対して最後の締めでは一転、熱い思いを強調しましょう。仕事にかける意気込みを表明し、お客様の気持ちをぐっと引き込みます。


多くの営業が苦戦を強いられているなかでも、好成績を上げている営業も数多くいます。そんな彼らに共通して見られる特徴は、キャンセルが出てもすぐに代替案を出せる柔軟性、そしてお客様と協力し合って新たなアイデアを出そうとする伴走型の営業スタイルです。「一緒に頑張ろう」という姿勢を持つ営業が、強さを発揮しています。


商談を成功させるには前もって仮説を立てることが必須です。仮説を立てるとは、お客様の会社情報・営業記録・業界情報を綿密に下調べして、課題は何かを考える作業です。少なくとも5パターンの仮説を用意する必要があります。5つつくるとなると大変ですが、ここまで準備すれば本題に入ってからの心の余裕が違います。加えて、下調べの過程で仕入れた業界情報や傾向をお客様に提供できるというメリットもあります。


初回の面談で犯しがちな間違いは、いきなり本題に入ることです。お客様にリラックスしていただく「アイスブレイク」を忘れてはいけません。アイスブレイクには主に3つの方法があります。(1)お客様の個人的エピソードに触れる(2)お客様との共通点を探す(3)相手を真似るの3つです。


「私どもは御社とのお仕事を本当に望んでおります。つきましては一週間後までに、ご返答をいただけると、ありがたいです」と言うと、お客様も本腰を入れて検討してくださいます。


若い方なら熱意で押すという手もあります。「まだ若輩ですが、どうすればお役に立てるか教えてください!」と捨て身で訴えるのです。すぐ結果に結びつくかどうかはともかく、お客様と距離は縮まります。


イライラの原因を整理するために、紙に書き出して可視化してみるのも良い方法です。イライラしたときには、気持ちを上手に切り替えて発散することも大切ですが、原因を解きほぐして発展的なものにすることができれば、ビジネスマンとしての未来が変わってくるはずです。


イライラしてしまったときには、その主原因をとことん分析するようにしました。相手がなぜそんな態度をとったのかをよくよく考えてみると、自分の行動や言葉の何かが原因になっているケースがあります。そこをしっかり解明して新たな課題にすれば、次につなげることができます。それを繰り返すことで、顧客との信頼関係を作り上げてきました。イライラには、何かしらのビジネスのヒントが隠れていることもあるのです。


イライラの感情は永遠に続くわけではありませんから、ひと息おいてクールダウンしてから、相手と向き合うことも大切です。メールや電話も、イライラした感情を抱えた状態で返さずに、時間をおいて冷静な気持ちを取り戻してからにするようにします。


顧客にイライラしてしまうときは、どうしても相手の悪いところばかりが目についてしまうと思います。しかし、ネガティブな感情で淀んだマイナスの雰囲気を変えるには、あえてプラスの感情を表に出すことです。マジックワードは、「ありがとうございます」という感謝の言葉。思わずイラっとしてしまったときこそ、「本音を聞かせていただいて、ありがとうございます」「厳しい意見をいただき、感謝しています」と伝えるのです。すると、空気を一気に変えられます。


顧客に対してネガティブな感情を抱くことは機会損失にもつながります。苦手意識を持つことで、その顧客から足が遠のいてしまったり、「どうせダメだろう」と最初からトライすることを諦めてしまったりする。すると、当然、仕事のパフォーマンスが落ちてしまいます。


イライラの感情は、自分が思っている以上に周りに伝染しています。平常心を装っているつもりでも、顔がガチガチにこわばっていたり、あるいは職場での部下への口調が強くなってしまったりすることも少なくありません。


「こうあるべき」という思い込みが強い人ほど、現実とのギャップに苦しむことになります。まずはそんな「マスト思考」を捨てることから始めましょう。


本来、相手ありきのビジネスであれば、自分の思いどおりにいかないのは当たり前のことだと言えます。しかし、私たちは「こうなってほしい」「きっとこうだろう」と、相手に勝手な期待を抱いてしまう。その結果、自分が予想していた反応が返ってこないと、失望したり、苛立ちを覚えたりしてしまうのです。


男性と張り合おうとすると、評価はかえって得づらくなるもの。男性と同じ土俵に立たず、女性ならではの強みを活かすのが賢い方法です。


「上司から見て、どういう部下が可愛いか」という視点も必要だと思います。たとえば、自分の提案によって大きな成果が出たとき、それを自分一人の力だと主張するよりも、上司のおかげとして会社に報告する。そうすることで、上司がさらに上の上司に認められて、社内でより強い発言力や権限を持つようになれば、結果として、自分自身のチャンスも広がることにつながりますから。


自分はお客様にとって得になる情報や商品サービスを提供しているんだ、と思うことができれば、「しつこく電話して申し訳ない」といった遠慮も消え、それが声にも表われます。それだけで電話営業の成功率はぐっと高まり、営業の電話もきっと楽しくなるはずです。


電話営業で大切なことは、「売ろうとしない」こと。一日に何本もの営業電話がかかってくる相手は、「営業のニオイ」が感じられた瞬間に嫌気が差してしまいます。話を聞いてもらうためには、相手にとってのメリットを伝え、「話を聞いても損はなさそう」と思ってもらえることが肝心です。


電話営業では、相手の顔が見えないからこそ、「話し声」から伝わるマイナスムードに注意が必要なのです。自分の沈んだ気持ちは想像以上に声に表われます。まずは背筋を伸ばして、笑顔で「こんにちは! ○○株式会社の太田と申します!」と明るい声で挨拶しましょう。格好から入ることで、感情が声に乗り、それが相手に伝わります。逆に電話だから姿勢や表情などどうでもいいと考える人もいるかもしれませんが、それは確実に相手に見抜かれます。


私自身の体験、そして多くの営業パーソンを見てきた結果から、電話営業でアポが取れる人の共通点をひとつだけ挙げるなら、「営業電話とは思えないほどお客様と楽しそうに会話をしている」ということです。


毎回同じ名刺を置いて帰るのもつまらないので、1回目は普通の名刺、2回目にはシールを貼った名刺、3回目はメッセージを書くなどして、毎回名刺に変化をつけていました。普通は名刺や手紙は捨てられますが、毎回変化をつけるとお客様も捨てづらくなり、10回目くらいになると「仕方がないから、話を聞いてあげるよ」となりました。


私も、リクルート時代は自分の弱みを見せてはダメだと思い、子どもがいることも内緒にしていました。もちろん子どもがいることは誇らしいことなのですが、当時は「女性だから、母だから」という目で見られることが嫌で隠していました。しかし、強がる気持ちがお客様を引かせてしまい、失敗することもしばしばでした。あるお客様から「もっと自然体でいいんじゃないの?」と指摘されて、ようやく男性と競おうとしなくてもいいのだと気づき、ずいぶん気が楽になったことを覚えています。


お客様に対して、「それは違うと思います」「私はこう思います」と単刀直入に話すと、生意気に思われるだけです。伝えたいことがあれば、相手を立てたうえで自分の提案をするという順序を守ったほうがいいでしょう。


いま営業の世界では、どれだけ売らないかで契約が決まるといわれています。お客様は基本的に断るつもりで営業に会うため、いきなり商談に入るのはアウト。こちらから売らずに接触回数を増やして、まずは関係を構築するのが、近年の営業のトレンドです。ただ、商談に入らない営業担当に何度も会ってくれるほどお客様も暇ではありません。そこで必要になるのが情報提供。いまの時代は、魅力的な情報を会話の中に盛り込んで、お客様と継続的な関係を築くことができる営業が強いのです。


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