大坪勇二の名言 一覧

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大坪勇二のプロフィール

大坪勇二、おおつぼ・ゆうじ。日本のセールストレーナー。長崎県出身。九州大学卒業。新日鉄で9年間経理として勤務をしたのち、ソニー生命のフルコミッションセールスマンになる。営業経験ゼロの売れない営業マンからスタートし、同社で大きな実績を残した。著書に『手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術』『月収1850万円を稼いだ勉強法』など。

コピーはオリジナルにはかないませんが、オリジナルの7掛けのパフォーマンスはできる。


営業というのは、自分のマーケットの中でダイヤモンドのような人脈にどれだけ短い時間で到達するかの競争。


成功事例を研究すればするほど、「自己イメージが高いかどうか」の重要性を痛感します。


100億円の資産家になるのも悪くはないけど、1万人の成功者をつくる方が面白そう。


商談ではふたつのことを心がけてきました。まずは「アポごとにゴールを設定すること」です。そして「アポ時間内でゴールに到達できなくても、決して粘らない」ことです。私の場合、ひとつのアポイントにつき2時間(移動30分、商談90分)で手帳に予定を書き込んでいきますが、たとえあともうひと押しでゴールに届きそうなときでも、2時間経てば切り上げることにしています。


「行動する仕事」と「考える仕事」をなぜ同じ日にやってはいけないのか。たとえば営業の場合、行動する仕事といえばお客様との商談です。もしアポイントとアポイントの間に、営業活動について振り返る時間があったらどうなるでしょうか。私の場合、「さっきの商談は何がいけなかったのか」「次の商談にはどう臨むべきか」と迷いはじめて、次の商談のパフォーマンスが落ちます。行動を最大化するためには、反省や戦略策定は後回しにすべきです。行動すると決めた日は、行動一色でいいのです。


アイデアを手帳に書き留めてもアウトプットにつながらない人が多いのは、おそらく再現できるレベルまで煮詰めていないからです。二度手間に感じるかもしれませんが、文章にまとめるという言語化の作業をもうワンステップ加えることによって、漠然としたアイデアも現実的なノウハウへと変わるのです。


いいアイデアを思いつくには、前日夜の準備がものをいいます。私は就寝前、翌日に会うお客様の資料などをざっと眺めることを習慣にしています。そこでどのような提案をするのかを簡単に考えておくと、睡眠中に脳が働いてくれるのか、翌日お客様の心に刺さりそうなキラートークがふっと思い浮かぶことがあるのです。そのままでは商談に出向く前に忘れてしまいます。そこで、手帳のフリースペースを使い、自宅にいるうちにメモをします。この習慣を身につけてから成約率はグッと上がりました。


考える仕事をするための時間は、土日の朝にまとめてとっています。朝5時から2時間だけ、その週の営業活動を振り返って長期的な戦略を練る「ひとり作戦会議」にあてます。金曜を考える日にしてもいいのですが、オフィスでは何かと雑務が飛び込んできます。できれば書斎やファミレスなど、誰からも邪魔されずに完全オフラインで集中して考え事ができる環境をつくった方がいいでしょう。


本を読んだときは、読書中に気になった個所にアンダーラインを引いたり付箋を貼る人は少なくありませんが、そのままでは使える知識になりません。そこで、週に1回、気になったフレーズをノートに抜き書きします。手間がかかるからといってコピーして貼り付けるのではなく、自分の手で書き写すことによって、内容が頭の中に定着し、必要なときに取り出せるようになります。


私が生命保険の営業をしていた当時は、月曜から木曜の4日間を行動の日と決めていました。具体的には1コマ2時間単位で1日に4コマのアポを入れます。移動中にアポ取りなどのタスクは処理しますが、考える仕事はゼロです。それを4日間続けて、この間は考えずに行動だけすればいい状態をつくります。


手帳のフリースペースは、街を歩いたり人と会話する中で何かひらめいたときにも活用します。その場ではきちんと書きとめる余裕がないので、キーワードだけで十分です。とはいえ、キーワードのままおいておくのでは実際の仕事に生かすことはできません。そこで一週間に一回、土日の朝の時間を使って、大学ノートにキーワードを文章化する作業をしています。文章化を試みると、もやもやとしたアイデアがクリアになって、一過性の思いつきにすぎなかったのが、再現性のあるアイデアなのかがはっきりと見えてきます。


粘って交渉すれば契約がとれるかもしれませんが、予定を延長すると、その後の予定にしわ寄せが行きます。仮に粘って一件成約させても、その他の商談に万全の状態で臨めなければ、より大きな利益を失うことになります。商談は、ゴールと締め切りが決まっているからこそ、集中力を発揮できるのです。


行動と思考にそれぞれ最適な曜日は、業種や対象顧客によって違います。たとえば住宅の個人を対象とするのであれば、逆に週末を行動の日にしてもいいでしょう。いずれにしても、行動と思考の仕事をきっちり分類して、考える仕事が行動の足を引っ張らないように取り組むべきです。


私が生命保険の営業をしていた当時は、金曜日は、バックオフィスの仕事が中心です。月曜から木曜までにできなかった資料づくりや事務処理などの作業をまとめてこなします。もし翌週に空いているコマ(1コマ2時間単位の時間のブロック)があったら、金曜日に集中的に電話をかけて埋めていきます。翌週の計16コマがすべて埋まっていれば、月曜から再び何も考えずに仕事にとりかかります。


仕事が発生したとき、その内容にかかわらず、手近な空いている時間にどんどん予定を入れていく人は多いかもしれません。しかし、そのスケジュールの組み方は非効率です。というのも、発生順に予定を入れると、「行動を求められる仕事」と「思考を求められる仕事」が同じ日に混在してしまうからです。このふたつは別の曜日に分けるべきです。


人のノウハウというのは、本になった情報量と、実際にその人が現場でしていることの情報量とでは、大きな差があって、ビジネスの現場では同じ条件を再現できません。だから少しでも近づけるように徹底して研究するんです。


一念発起してフルコミッションの生命保険営業マンに転身し、自営業をスタートさせたはいいものの、最初は売り上げが上がらず、経済的にも精神的にも追い詰められる日々が続きました。そんな僕が、半年間で月収を1万倍にすることができたんです。簡単に言うと、自分の過去は捨てて、上手くいっている人を徹底的に真似しました。ロールモデルを見つけて、親しくなって、話し方や姿勢、服装に至るまで、標本のように勉強するんです。


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