大串亜由美の名言 一覧

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大串亜由美のプロフィール

大串亜由美、おおくし・あゆみ。日本のコンサルタント。成城学園短期大学卒業後、日本ヒューレット・パッカードに入社。人事部門で、採用、教育人事コミュニケーションなどを担当し、米国本社にも勤務。HPの課長を経験したのち、コンサルティング会社を経てグローバリンクを創設し独立。ビジネスコミュニケーションの企業研修を行っている。毎年250件以上の研修をこなす研修のプロ。主な著書に『15秒でツカみ90秒でオトすアサーティブ交渉術』『アサーティブ-「自己主張」の技術』『仕事がうまくいく「質問」の仕掛け』など。

交渉は足し引きで考えるゼロサムゲームではない。お互いに意見を出し合い、かけ算で良い結果を目指すのが交渉。


同僚でも認識には差があるものです。お互いにわかっているはず、という思い込みは誤解の原因になります。


相手を尊重しながら自分の考えを主張できるようになれば、苦手意識を持った同僚は減り、同じ目標を共有できるチームができます。身近な同期や同僚に関心を持つことは、メリットが大きい。


本来の議論は相手の情報を引き出して、掛け算の成果にしていくもの。


ほとんどの人間は、自分の話を聞いてもらいたいのです。最悪なのは自分が話すネタを山ほど用意して、相手の反応にお構いなく、延々とそれを披露する人です。


「ここまでならできる」「これは無理だけど、こういう分野ならお手伝いできる」「私や当社ではなく、こういう人や会社に頼んでみたらどうでしょう」と、相手に新たな選択肢を与えてあげるのが、とくにお世話になってきた人の頼みを断る際の礼儀だと思います。その際に、それぞれを選んだ場合のメリット、デメリットまで伝えることができたら完璧です。


相手が誤解して怒っているとき、怒りはそのまま爆発させてあげることがポイントです。「本当にご迷惑だと思います。私も残念です」と自分の気持ちを素直に伝えることも大切です。そのうえで、「いまは上手く説明できないので、こちらの事情はおいおいご説明しますが、それよりも前に、早急に対応策を考えてきました」と、共通の課題の方に目を向けさせるのがいいでしょう。


ミスをした場合、先方の担当者の立場になって徹底的に考えてみましょう。その人が部長や役員と協議しつつ、納品遅れに対応しなければならないとしたら、上の人に原因や対応をきちんと説明できる材料を提供してあげることが、一番その人のためになることなのです。


初対面の場合、過去の話を延々とするのはご法度です。この人は前向きに生きている人間なんだと思わせなくては、なかなか実際のビジネスにはつながらないと思います。


相手が「それはどんな意味?」と聞き返してくるような質問は、そこで会話がよどんでしまうのでNGです。


相手が発するキーワードに関連して、自分の話を切り出していきます。そうすると「それなんだよ」とか「実はね」といったふうに、相手の反応も良くなり、会話のキャッチボールが生まれやすいんです。先方も話していて楽しいですから、「この人とはまた会いたい」となるのです。


ジェスチャーは慣れないと難しいですが、無理に多用するのではなく、必然性のあるところで使っていけばいいでしょう。たとえば、スライドを指し示すとき。指でさすと印象が強すぎるので、手のひらでさします。といっても、だらしなくみえないように、指はきちんと揃えること。このように、少し気を配りつつ、自然にジェスチャーを取り入れていけばいいのです。


話し方にせよ、立ち居振る舞いにせよ、下手でいいわけではないのはもちろんです。ただ、目的は巧みなプレゼンではなく、聴き手が求める情報を提供すること。細かいことを気にしすぎず、真剣に聴き手を尊重して、できるかぎりの努力をするようにしましょう。


一生懸命話しているのに、聴き手はみんな下を向いてしまっている。それをみて心が折れ、「とにかく早めに終わらせよう」と投げやりになってしまう。そんな失敗を経験したことはないでしょうか。聴き手の顔が下がっていたら、上げさせる工夫をしなければいけない。


プレゼンのまとめの部分でも、聴き手を動かすためにひと工夫します。「以上です」「これで終わります」「ご静聴ありがとうございました」はNG。「ご質問はありませんか?。」「今日はお聞きいただけて嬉しかったです。来週、もう一度サンプルをもってうかがいます」というように、次のアクションにつなげる工夫をして、その場で終わらせないようにします。これだけで、プレゼンの効果はグッと変わります。


プレゼンのはじめに小さいことでいいので問いかけをしてみましょう。質問をすることで聴き手も自分の頭を働かせ、プレゼンに参加することになります。すると、双方向性が出てきます。


プレゼンの目的は、聴き手に聞いてもらうことではなく、聴き手を動かすことです。そのためには、プレゼンのオープニングで聴き手に参加してもらうことがポイントになります。「若輩者で恐縮ですが」「話が下手で申し訳ないのですが」といったマイナスのエクスキューズから入ってしまうのは禁物。最初に「話を聞かなくていい理由」を与えてはいけません。そうではなく、「来週の役員会でお役立ていただけるよう、ぜひとも聞いていただきたいお話をおもちしました」というように、「話を聞く理由」を渡しましょう。


いいプレゼンをするために話し方を改善したいと考えるなら、まずは本番前にリハーサルをすることです。当たり前のことのようですが、実はこれができている人が少ない。結果、聴き手をうんざりさせるプレゼンになってしまっていることが多いのです。


会議で反対意見を述べたい。けれども、反論したらムキになって延々と言い返してくるタイプがいる。そんなときに有効なのが、賛成と反対を交互に伝える「サンドイッチ話法」です。いきなり否定の話から入ると、相手は身構えてしまいますが、最初に賛成の意を示すと、相手は反対意見を受け入れてくれやすい。これなら、議論もスムーズに進みます。


同じチームの同僚に言いづらいことを伝えたり、部下を叱ったりする際には、まずは事実を指摘し、その影響を伝え、この経験をどう発展&改善していけばいいか、相手が自分で動けるように道筋を示してあげましょう。


仕事を断る際のポイントは、「YESかNOかはっきり回答する」「断るときは、謝り倒さない」「引き受けられない理由と、今日は無理だけど明日ならなどと、代案を添える」。これらの点に気を配れば、相手との関係もスムーズにいくのではないでしょうか。


仕事を頼まれたときに、「断ったら相手が困るかも」と迷う人がいますが、断っても相手にほかの選択肢がないわけではありません。早めにダメとわかれば、すぐほかの人に当たれるし、別の方法も考えられるはず。だから、迷う仕事であれば、早めに断ったほうがいいでしょう。


答えられない質問は、分からないと言えばいいだけです。困った顔をして沈黙するより、素直に今の状況を説明した方がいい。「想定を超えた質問でしたので、明日お答えします」でも「突然だったので心の準備ができていません。その件は詳しい人間からご連絡差し上げます」と言ってもいい。


何でもロジカルであればいいというものでもない。人間は感情で動くもの。交渉に慣れている人ほど、ついそんなことを忘れてしまいがちなので注意してください。


組織はチームで成果を上げています。それが分かれば、自分が折れても、仕事が成功すればいいと分かるはず。そこを評価してくれるのが会社。中途半端な自分目線はいりません。


正しい議論の方法を知っている人は、目的をしっかり把握したうえで、相手の話をよく聞き、自分の意見もしっかり言います。相手の意見を否定する時も、逃げられなくなる状態まで追い詰めない配慮をします。それは、共通のゴールを探し求めて議論をしているからです。


上司を喜ばせて損はありません。上司は自分の提案を聞き入れ、予算を取り、給料を上げてくれる人。つまり上司を喜ばせるコミュニケーションは、すべて自分のためなのです。


上司に報告するときに手ぶらは厳禁。たとえマイナスな内容の報告をした後でも「○○できません」ではなく「××でしたら、すぐできます」と代替案を提示しましょう。


あなたは相手の話に関心を持ち、しっかり耳を傾けているでしょうか。相手の話は聞き流すくせに、自分の主張は通したいというのでは、誰も聞く耳を持ってくれません。自分の考えや気持ちを伝えることができる人は、相手の言い分もきちんと聞いています。逆に言い分が相手に伝わらないと感じる人は、自分も相手の言葉を聞いていないケースが多いのです。


頼み事をうまく引き受けてもらえたからといって、それで終わりではありません。忘れがちなのが、その後のフォローです、「報告・連絡・相談」はビジネスの基本ですが、上司や部下に対してはできていても、同僚に対してはどうでしょうか。お互いに報告しあうことは少ないように思います。だからこそ、「おかげで助かった。部長も喜んでいたよ」という成果の報告と感謝の言葉が、同僚との良好な関係づくりに役立ちます。


「なるべく早く」や「できるだけ多く」といった曖昧な言葉は、人によって物差しが違うのでトラブルの原因になります。「遅くても今月中、なるべく早いとありがたい」とか、「少なくても3枚のレポートが必要。できるだけ多いと相手も嬉しいと思う」などと、ミニマムラインと一緒に具体的に伝えましょう。


重要なのは、「事実」と「感情」を必ず分けて伝えること。仮に取引先から理不尽なクレームがきて、どう対処するか同期に相談し、力を借りたいとします。相手を主語にして「クライアントが最悪でさ」といきなり感情を爆発させるのは角が立ちますし、話を聞かされた側も状況を把握できずに困惑してしまいます。まず思いもしなかった理不尽なクレームがきた「事実」と、次に対処に困っているという自分の「感情」を分けて話します。そうして問題点と自分が置かれた現状を速やかに理解してもらえれば、協力を仰ぎやすくなります。


頼み事を上手に断るには、次の5つの手順を踏むといいでしょう。

  1. 相手の話に反論せずにしっかり聞き、理解を示します。
  2. 「急いでいるんですね」「確かに重要な案件ですね」と共感している点を挙げて、「あなたの立場はわかりました」という気持ちを伝えます。
  3. 「状況はわかりましたけど、この点はどうなっていますか?」と不安に思うことを指摘して、質問します。
  4. その不安の解決策の提案。「納期を延ばしていただけますか」「明日までに仕上げますが、7割の内容でもいいでしょうか」と否定や反論ではなく、代替案としてとらえてもらえるように話します。
  5. 「これならどうでしょうか」と相手に判断を委ね、解決策に納得してくれたかどうかを確認します。自分の主張を伝えるだけではなく、相手の確認をとることが大切です。

頼み事が突然舞い込んできた場合、即答する必要はありません。深く考えずに反射神経で対応してしまうと、言わなくてもいいことを口走ったり、伝えなくてはいけないことを言いそびれたりする原因になります。できもしないのに、相手に遠慮して仕事を引き受けてしまうと「なんでおれがやらなきゃいけないんだ」とイライラが募り、感情を爆発させてしまうことにもなりかねません。待ってほしいなら「待ってほしい」、困っているなら「困っている」と素直に状況を伝えることです。


頼み事をする前には、相手の状況を確認しておきましょう。いまどんな仕事を進めているのか。どれだけ忙しいのか。たとえば相手が「来週の役員会に提出するレポートを準備している」ということがわかれば、その先のスケジュールや動きが想像できます。こうした「配慮」ができていれば、正面から断られることは少ないはずです。


頼み事をするときには、「何を」「いつまでに」「なぜ」を具体的に伝えることが大切です。そのうえで、「××をお願いできますか」と相手の行動を明確にした依頼形で伝えます。最後に「もちろん私も手伝います」と歩み寄りの姿勢を示すとベターです。一方的に協力を求めるのではなく、一緒にミッションを進めるという姿勢を示すことが重要になります。


どのような立場にしろ、人に仕事を頼むうえで大切なことは、「配慮」はしても「遠慮」はしないことです。遠慮をするのは「断られるかもしれない」「感じが悪いと思われるかもしれない」と不安だから。でもそれは、結局、自分の保身のためです。一方、配慮とは、相手が動きやすいように状況や役割などを踏まえて慮ることです。


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