土岐大介の名言 一覧

このエントリーをはてなブックマークに追加

土岐大介のプロフィール

土岐大介、とき・だいすけ。日本の経営者。「ゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント」社長。筑波大学第三学群・社会工学類卒業、米国ケース・ウエスタン・リザーブ大学院オペレーションズ・リサーチ修了。日本鋼管、日興證券などを経て、ゴールドマン・サックス証券東京支店に入社。ゴールドマン・サックス証券共同東京店長などを経て、ゴールドマン・サックス・アセット・マネジメント社長に就任。著書に『絶対話力』ほか。そのほか日本証券投資顧問業協会副会長などを務めた。

人はわかりやすい説明には興味を持ちやすく、簡潔な答えには反応を示しやすい。


相手が決断できないときは、判断基準が曖昧というケースが多い。


商談ではどんな話題でも、雑談の目的は、相手に気分よく話してもらう中から、考え方や意思決定の傾向を知ることです。


人の話を集中して聞くことができる時間は、だいたい1分間。それ以上は飽きます。顧客や上司に対して、1分間で簡潔に要点を伝えることがビジネスパーソンの最重要スキルです。


上司は意思決定の頻度と重みが増すだけで部下より偉いわけではないです。だから、常に部下のいい面に着目して、そこに尊敬と感謝の念を持つ。いい仕事をしたら、「よくやったな」ではなく、「すごい、俺には到底できないよ」と同志的な目線での声がけがいい。


私が証券会社の営業をしている頃、最初に学んだのは、顧客である投資家が意思決定するために「今何が起きているか」「なぜそれが起きたのか」「では、どうすればいいのか」の3点を簡潔に伝える、ということでした。それは、上司に伝えるときにもまったく同じことが言えます。


トーク中にその場でいい返答ができなくても、次回までに調べて相手が興味を持つことができる話題を伝える。そうすれば、相手は「自分のことを気にかけてくれている」と感じ、信頼閻係も一段高くなるかもしれません。トークの内容が取引に関わるストライクゾーンではないからこちらに関係ない、と判断するのではなく、ボール1~2個分外れたような、言ってみれば相手の趣味や好き嫌い、時事ニュースなどの話題でも、ファウルでもいいからなんとか打ち返せるように普段から準備しておくといいでしょう。


実際のビジネス(取引)の関係になるには、通常、第四段階くらいまでいかないといけません。そこまでの信頼関係を築くには、かなりの時間、会話する必要がありますが、ただ会話していても先には進めません。敏感なアンテナを立てて話を聞くことが大事です。アンテナを立てるとは相手の話を聞くときに頭をフル回転させるということです。全身全霊で聞くのです。


相手がプレゼンにまったく興味を示さなくても、空振り三振ではありません。少なくとも、こちらの提案に対する相手の反応を聞くことができます。その内容で、相手のモノの思考法や意思決定法、また現在、相手がどんな状況に置かれているのかを察知できます。新たな精度の高い個人情報を仕入れることができるのです。初回がうまくいかなくても、新たな宿題を見つけ、「次回は○○の分野についてお手伝いをさせていただきたいので、また少しだけお時間をいただけませんか」とつながりを持たせることもできます。


名刺を渡すだけの素っ気ない挨拶・自己紹介では、相手に何のインパクトも与えられません。さらに面会してすぐに自社の製品のチラシを取り出して、その説明などしてしまったら、相手は嫌な顔をするに違いありません。でも、下調べをできるだけしたうえで、「本日は初対面ですので、ご挨拶だけでございますが、御社の状況などを踏まえ、私なりに一枚だけご提案書をお持ちしました。お役に立つかわかりませんが……」と低姿勢に提案書というお土産を差し出せば、少しは聞く耳を持ってくれるはずです。


何の営業であれ、先方は最初、何を売りつけられるんだろう、騙されないようにしないと、と少し身構えているものです。その鎧を上手に取り除くトークができれば、「また会ってもいいかな」と思ってくれるでしょう。それを成功させるためのキーポイントは、誠実さ。なんとか相手のお役に立ちたい、という気持ちです。今さら誠実って言われても、手垢のついた言葉に感じるかもしれませんが、結局のところ、これに勝る武器は見当たらないのです。


「実はですね」という言葉で始まると、聞く側は、一般的・常識的にはAとなっていますが、本当はBなんですよ、といったサプライズ感のある内容の話を期待します。しかし、ほとんどの場合、そんな衝撃的な話は出てきません。「実は」と話している本人は、いかにも特別なことを知っているという雰囲気ですが、完全に看板倒れなのです。何度も「実は」と聞いていると「何を偉そうに言っているんだ」と腹立たしくなります。おそらく言っている本人は無意識に話している口癖で、周囲からは大いに顰蹙を買ってしまいます。


営業には、「伝える・伝わる・決めさせる」の3ステップが存在します。とくに初対面など、営業の最初の段階で大切なのは、「伝える」プロセスです。


営業は初回からゴールを見据えて臨む姿勢が不可欠です。ゴールとは相手に意思決定をさせること。この一点に向けてすべての言動をセットしましょう。初回に関して言えば、相手が決めるのは「次も会いたいか、会いたくないか」です。


人名ランダムピックアップ


経営・ビジネス・投資・仕事・お金・経済的な分野で成功を収めた人たちの名言を収録しています。

ページの先頭へ