和田裕美の名言 一覧

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和田裕美のプロフィール

和田裕美、わだ・ひろみ。日本のビジネスコーチ。京都出身。外資系教育会社のフルコミッション営業時代、同社の世界第2位のセールス成績を出したのち、最年少の支社長となった。その後独立し、営業、コミュニケーション、交渉、モチベーション維持などについてビジネスマンだけでなく様々な人に教えている。主な著書に『和田裕美の人に好かれる話し方』『世界NO.2セールスウーマンの売れる営業に変わる本』『やる気が出るコツ続くコツ』『陽転コミュニケーション』『神社が教えてくれた人生の一番大切なこと』など。童話作家としても活動している。

「苦手」は「自分の伸びしろ」だと考えた方がいい。弱点を改善すれば、無限の可能性が生まれる。


苦手な仕事に遭遇したら「これは自分を磨く研磨剤なのだ」と思って取り組んだ方が得です。


何かを変えようと思ったら、どんな時でもリスクがついて回る。


人生は自分の決断の積み重ねです。だからこそ思考パターンが変われば仕事も人間関係も嘘のように良くなっていきます。


目の前の事実の良い面を見るようにして生きれば、毎日がどんどん好転していく。


初対面で「売りたい」ばかりが前面に立つと当然、印象は悪くなります。どれだけ「相手のため」を思えるかが問われるところです。


「役に立つ存在だ」と思われることは、懐に入るチャンス。相手の知らない情報をもたらし、課題を解決できることを示してこそプロの営業です。


人生には悔しいこと、理不尽なことがたくさんあります。それでも自分が流されず、正しいことをしていれば心だけはなくさないと思います。


どんなことでも強制するだけでは人は動かない。


思いを伝える時に気をつけていることのひとつは、できるだけ自分の考えを押しつけないようにすること。


素の方が、心で人と繋がることができる。


上司になった人は、未熟な分だけ育てがいがあると思って受け入れる方がいい。


会議では、「できない理由」ではなく「できる理由」を探すと、みんなが楽しく前向きに頭を使える。


注意をする目的は相手を傷つけることではなく、成長してもらうこと。


幸せではない営業マンが、相手を幸せにすることは難しいです。お客様に好かれるためには、まず自分の心をケアすることが大切だと思います。


目先のことばかりにとらわれず、長い目でものごとを見るようにすれば、相手の立場になって意見も言えるし、結果にもつながると思います。


お客様と接するとき見返りを求めても構わない。ただし、目の前の人に親切にすることは、巡り巡って数倍のものになって返ってきます。


一番意識していたのは、「相手の立場に立って、意見を言うこと」です。自分のことばかり考えていても、まず成績はあがりません。それより目の前のお客様に親身になる方が、必ず結果につながるんです。


営業マンはアフターフォローをしてこそ、人間関係が構築できる。こまめなサポートができる人だけが、お客様をファンにできるのだと思います。


孤高のアーティストのように、人と関わらなくてもいい仕事なら別ですが、大多数の人は、周囲に協力者を増やしたほうが、仕事も人生も上手くいきます。


人は自分の話を聞いてくれる人に好感を持ちます。一方的な話を聞き続けるのは誰でも飽きますし、あまりにひどいと苦痛になります。つまり、どんなに感じのいい話し方でも、一方的に話をする人は好感を持たれないのです。


人は、ものごとを肯定的に捉える人に好感を抱き、協力したくなります。


「相手に興味を持つこと」が一番大切だと私は思います。表面的なテクニックを駆使しても相手に興味を持っていなければ、それは必ず伝わってしまいます。人は、相手が自分に興味を持っていないことがわかると孤独を感じるものです。相手をそんな気持ちにさせては、こちらに好感を持ってもらうのは難しくなります。


思考の癖がなかなか変わらないのは確かですが、否定的な言葉をなるべく使わず、意識して肯定的な表現をしてみましょう。すると言葉につられ、思考も徐々にプラスの方向に変わっていくものです。


ものごとの欠点を見つけることにかけては天才的な人もいます。そうすることで自分の頭の良さを誇示しているかもしれませんが、それは何より自分が損をすることになります。自分自身に否定的な思考をせっせと刷り込んでいるようなものだからです。


自分の利益のためでなく、相手に適切なアドバイスをするために聞くというスタンスが重要です。


話すのが苦手な人は、質問が少ないのだと思います。会話というのはキャッチボールのようなものですから、聞かれたら、答えたあとに同じ質問を相手にしてみましょう。


上手に話そうとか、面白い話をしようと思う前に、楽しく会話をしようと思うことが大切です。楽しいと思うことで、表情も柔らかくなり雰囲気もよくなります。


お互いのバックボーンを知るほど、人は親近感が湧き、仲良くなれるものです。プライベートな話まで聞いたり話したりしてよいか、迷うこともありますが、私は話題にしてもいいと思います。


大切なのは、相手に興味を持ち、その人の会話を聞きたいと思うことです。もちろん、誰でも好きな人ばかりでなく、苦手なタイプの人がいるものです。でも、どんな人との会話も自分を磨く経験になると思えば、会話も自然と弾むはずです。


私は話せる人になる前に、好かれる人になることが大事だと思っています。「この人と話していると楽しい」と思ってもらう。そのための基本原則として、人は自分のことが好きな人のことを好きになる傾向があるし、自分のことを聞いてくれる人を好きになるのです。


本当に理解しあえる信頼関係を築ける雑談力が、一流の営業マンにとってのいい話し方なのです。話が弾むときは、とりとめのない会話でも、その場にいることが楽しくて仕方がないはずです。心の深いところでつながっているからこそ、あなたから買いたいと思うのです。


相手が話したいことを見つけるためにいろんなドアをノックしてみることが大切です。人は誰でも話したい、自分のことを知ってもらいたいと思っているものです。それなのに、営業マンがお客さんと仲良くなれないのは表面的だからです。損得勘定で話していては表面的な会話になってしまって、いくら雑談をしてもコミュニケーションにはなりません。営業マンがする雑談も、お世辞、上っ面だけの会話、上滑りが一番いけません。


興味というものを狭い範囲でとらえてはいけません。たとえいままで自分が興味のなかったことが会話にのぼったとしても、その会話をする相手に興味を持つ。自分と違うからこそ興味を持つという気持ちが大切です。


雑談はロジックに落とし込もうとしてはダメです。自然さがないと雑談にはなりません。基本は相手への思いやりがベースです。


雑談に限らず、会話では話していないときの表情が大切です。雑談の中から純粋に相手や相手の会話に興味を持つこと。あなたのことをもっと知りたいという気持ちを伝えるために、笑顔になったり、うなずいたり、ときには目を見開いたり、ときには前のめりになったり、面白かったら笑ったりしていると会話は自然に弾むはずです。


まずは相手に興味を持つこと。たとえば、保険や不動産販売の営業マンは、ライフプランに関わるものを売るわけですから、当然、相手の個人情報の深いところまで関わるわけです。そのときも、相手の将来のために聞いているというスタンスが大事です。商売のために聞いていると思われてしまうと、相手もなんだか情報を盗まれているような気分になってしまいます。でも身体の調子が悪くて病院に行ったら、お医者さんは質問することに躊躇したりはしないはずです。なぜなら、情報を得ないと相手に合った診断やアドバイスができないからです。


商談のために会っていたとしても、お客さんから「この人は自分の成績を上げるためだけに聞いている」と思われてしまっては、いい雰囲気をつくれません。


言葉づかいさえ気を付けていれば、「こんなプライベートな話は仕事の場ではふさわしくないかなぁ」というように考えすぎる必要はないと思います。あまり頭で考えると、自動車の運転と同じでスムーズにできなくなりますから。


営業マンがいきなり営業トークを始めたらお客さんも警戒してしまいますよね。雑談は自動車でいえば、ハンドルの遊びのようなものです。場を和ませ、緊張をほぐすために雑談をしようとか気負わずにナチュラルに会話をすればいいと思います。


相手が無口で第一印象がムスッとした人だったら、確かに身構えしてしまうかもしれません。だからといって「苦手だなぁ」と心で思っていると、その空気が伝わってしまいます。苦手だと思っていると、相手も同じように思ってしまうものです。そういうときは、「あなたのことを受け入れていますよ。何でも話してください」と自分の気持ちのポジションをちょっと変えるだけで、話しやすい雰囲気になるものです。


もともと私は人見知りで、人と接するのが苦手で、そのせいで人の顔色ばかり見てしまう方でした。でも相手がどう思うかはよくわかっていました。だったら相手の立場になって、いい気分になってもらえる「聞き上手スタイル」の営業マンになろうと駆け出しの頃に気づきました。


営業手法のレクチャー本にあるマニュアル通りにやろうとする人がいますが、緊張のあまり不自然になる傾向があるようです。用意してきた質問をランダムに並べるだけでは、相手との距離も縮まりません。自分の話を少ししてから相手に質問し、その話題から会話を広げていくのが自然です。


最近は、会話が続かないという人がとても多い気がします。相手の表情を読んで、流れの中で、自然に話をすることが苦手な人が多いようです。でも、生まれたばかりの話すことができない赤ちゃんだって、ちゃんとお母さんの表情を読んでコミュニケーションできるんですから、表情を読む力というのは誰もが本来持っている能力なんです。


相手に自分が興味がないことについて話されたとき、私はないようではなく「人」にフォーカスするようにしています。「なぜこの人はその内容に興味があるのか」「それをすることで、この人はどう変わったのか」と、相手の人生にスポットを当てるのです。相手を物語の登場人物に見立ててしまうと、どんな人にも興味を持ちやすくなります。


相手が心地よく感じて会話が上手くいけば、それは結果的にも自分のためにもなるのです。


相手から好感を持ってもらうために重要なのは、「陽転思考」を持つことです。陽転思考とは、マイナスの出来事からでも「この点は良かった」とプラスの要素を見つけ出す思考パターンのことです。この考え方を持つと、ものごとを肯定的に見られるようになり、出てくる言葉も自然と変わってきます。


私は引っ込み思案な性格でもできるような話し方を自分なりに研究して、実践してきました。そのおかげか、次第に営業の場で話すのが怖くなくなってきました。話し方に工夫をしていなかったら、営業の仕事で成績を残すことはもちろん、いま行っている活動にたくさんの方から協力をいただくこともできなかったと思います。


私が最も大切だと思うのは、自分から何かを話すのではなく、とにかく「相手の話を聞く」ことに徹するということです。


私がよく提案しているのは「人の3倍聞く」ことです。相手が3話したら、自分が1話す。それぐらいのバランスでちょうどいいのです。話すのが苦手な人は、沈黙が怖くて無理に自分から口を開いたりしがちですが、そんなことをしなくてもいいのです。あいれに満足いくまで話してもらいましょう。


相手に気持ちよく話してもらうためには、多少の配慮が必要になります。あいづちを入れたり、柔らかい表情で聞いたり、といったことです。相手のペースを乱さないためにも、「話を途中で遮って、自分の話を始める」「相手より先回りして結論を言ってしまう」といったことも避けるべきです。


メールでも手紙でも、大切なことは、相手のことを思いやって、簡潔に、自分の感動をいかに伝えるかじゃないかな。そうすることで、仕事の成果も、きっとあとからついてくると思います。


文章を書くのが苦手な人も結構いますよね。そうした人には、小説を読むことをお勧めします。小説を読むと、表現の幅がとっても広がります。たとえば、食べ物の味を伝えるのも、たんに「おいしい」とか「まずい」と書くだけでなく、まったりしている、ほんわかしている、心に染み入る、あるいは柔らかい、硬い……と、じつにさまざまな表現があることに気がつきます。「硬い味」だけでなく、「硬い雨」も「硬い涙」もあることに気がつく。こうした言葉を仕事上のメールや手紙で使ってみても、私は全然かまわないと思います。肝心なことは、相手の心に響くかどうか、相手の心をときめかすことができるかどうかだから。


手紙を送る場合は、パソコンで打った文書と一緒に、手書きの手紙を同封することがあります。手書きの手紙は、打ち込んだ文字にはない温かみがあって、そのぶん、気持ちが伝わると思うから。商品を買ってくださったお客様には、コピーであっても、必ず手書きの書面を同封しています。


私は、自分が感情的になっているなと思ったときは、書いてもすぐには送りません。メールなら、ひと晩「下書き」のフォルダに保存して、翌日、冷静な頭でもう一度読み返す。それで、「このあいだの件は、いったいどうなっているんですか」と書いていたら、表現をソフトに改めたり、「私も誤解していた点がありました。失礼いたしました」と書き加えたりします。メールは送信ボタンを押してしまったら最後、手紙は投函してしまったら最後、後戻りはできません。だからこそ、慎重さが求められるのです。


私は、メールでも手紙でも、たいてい自分の名前を最初に書きます。「和田裕美です」「こんにちは、和田裕美です」といった具合に。場合によっては、最後に署名の意味で、もう一度、名前を書くこともあります。最後まで読んでもらって、初めて「この人は和田裕美なんだ」とわかるような文章は、相手の時間をよけいに取ることになりますよね。だからこそ、私は最初に名乗る。名刺を最初に渡すのと同じ感覚です。


営業をしていて感じるのは、相手に喜んでもらうことの大切さ。自分のことより、まずは相手のことを考える習慣を身につけることが先決です。ですから、メールも手紙も、一回読めば、スッと頭に入る文章がベスト。簡単なことは簡単に、複雑なこともできるだけ簡単に伝える。これが私のモットーです。


メールや手紙では難しい言葉や専門用語、業界用語はなるべく使わないことも心がけています。相手も忙しい方が多いので、それこそ相手の時間を奪うような、持って回った文言や、辞書を引かないとわからないような難しい言葉は、なるべく控えています。「この人、こんな簡単な言葉ばかり使って、バカじゃない」と思われても、全然かまいません。むしろバカだと思われるくらいが、人間関係は築きやすいもの。


メールで自分の感情を表現することも心がけています。たとえば、「お電話をお待ちしています」ではなく、「お電話をいただけると、とっても嬉しいです」と書いたりします。嬉しい、悲しい、残念だといった自分の気持ちをできるだけ表現しています。喜怒哀楽をビジネス文書で書くのは一般的ではないかもしれませんが、私からすると、どうしてそうなっているのか不思議なくらいです。気持ちが込められた文章をもらったほうが、無味乾燥で事務的な文章を受け取るより、ずっと楽しいし、温かい気持ちになると思います。ただし、読んだ相手がイヤな気持ちになるような文章は、当然避けるべきです。自分の感情を前向きに表現することと、感情的な文章を書くことはまったく違います。


ビジネス文書というと、堅苦しくて、紋切り型の文章が多いですよね。「新緑の候、ますますご健勝のこととお慶び申しあげます」と時候の挨拶を書いたり、「拝啓」「敬具」なんて書いたり……。でも私は、そうした形式的な文章はほとんど書きません。なぜかというと、書いても、相手の心に響かないと思うからです。


ミスはアイデアの源泉だと思うようにしています。「どうしたら問題を最小限に抑えられるか?」「繰り返さないための対策は?」と考える機会が、ミスによって生まれるからです。


失敗でへこむだけなのか、それをバネにして「学び」とするのかがその後の成長を決めるので、ミスをどう受け取り、どう対処するかがとても大事。


仕事の中の「得意」も「苦手」も全部受け入れる。その上で、「苦手」からも学びを得ようと努める。すると「苦手」に立ち向かえた自分を誇りに思え、自信も生まれます。


今日のNOは、明日のYES。たとえ断られても、それは相手を理解する機会をもらったことだと捉えよう。その人が自分を拒絶している態度も含めて、事実を受け入れてみよう。


部下を教育する際、「知識をつけるだけでなく、それを人にアウトプットする力を身につけること。そのために必要な表現力を磨くことが大事」と言い続けてきました。それを実現した人だけが、優秀な結果を残してきたからです。


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