勝間和代の名言 一覧

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勝間和代のプロフィール

勝間和代、かつま・かずよ。日本の評論家、コンサルタント。高校時代から公認会計士試験の勉強を始め、23歳で合格。アメリカの大手監査法人アーサー・アンダーセン、ケミカル銀行(現:JPモルガン・チェース銀行)、マッキンゼー、JPモルガン証券などアメリカの金融機関を渡り歩く。その後、投資顧問業、コンサルタントとして独立起業。多くのビジネス関連の本を出版。慶應義塾大学商学部卒、早稲田大学大学院修了。

大事なのは、将来でも過去でもなく、「今」この時に集中すること。


小さくとも継続的な改善こそが、結局は大きな変化につながる。


わずかな変化であっても、毎日コツコツと新しい方向に進んでいけば、大きく変われる。


「頑張れば報われる」という言葉はある意味正しくありません。「適切な目標に向かって適切に努力すれば報われる」が正確な表現。


改革は、常にゼロベースから考えないと目標を見失いがち。


過去の成功体験や制約条件にとらわれ、ゼロベースで考えられなくなる状況を、私は「成功は復讐する」と呼んでいます。


重要なのは行動そのものをコントロールすることではなく、より行動しやすくする「前提条件」や、行動を評価する「振り返り条件」を整えること。


いかにハードルを低くして簡単に行動を起こせる仕組みを作るかが継続のカギ。


当事者意識を持ち、批評や批判ではなく、行動を起こすことが大切。


人間は怠惰な生き物ですから、仕組みをつくらないと動きません。スポーツクラブやボイストレーニングの予約といった、必要だけれど対後回しにしてしまう予定をまず組んで、自分への投資の時間を確保します。そして、仕事のアポは残った時間に入れていきます。


手帳のスケジュール欄へ先に仕事のアポイントを入れておき、余ったところへ自己投資の時間を設定する。そういう時間管理をしている人がいますけれど、私は逆で、自己投資の時間を最初に確保すべきだと考えています。


手帳は船に例えれば操舵室のようなものです。目標と時間を管理するためのコントロールタワーです。


人はひとつのことに2時間も集中できません。最終的には15から30分単位の行動に分解し、自己投資の時間としてスケジュールに落とし込んでいくのです。


人はやらなくてもいいことを無意識に習慣化しているものです。これらを断ち切るべきです。


ダイエットも勉強も同じです。本を何冊も読みこんだところで、実行しなければ効果は出ません。インプットとアウトプットはほぼ同量にするといいでしょう。


私は最小限の労力で最大のリターンを得るために学習理論もひもといてきました。勉強のノウハウよりも、学習とはどういうことで、なぜ反復学習が大切なのか、何を喜びと感じるかなど学習の原則を学ぶのです。


いまの自分にとって何を勉強すれば得になるかを把握できないなら、ビジネスマンの最大公約数で、かつ昇給や昇進に直結するものを選ぶべきです。


ビジネスとは投入したコストに対するリターンを明らかにし、その損益の差を分析したうえで、戦略を立て実行していくものです。コスト効率や財務諸表を読みこなすことができれば、取引先との折衝に役立つだけでなく、人事などの管理部門でも具体的な数字を用いて戦略提案ができる。自分自身の作業効率もチェックできる強力な武器にもなります。


顧客単価は利益の源泉であり、いかに同じ顧客により高い値段のものを買ってもらうか、より多くのものを買ってもらうかどうかということに集中することで、利益が生まれやすくなるのです。安易な値下げがどれだけ利益に悪い影響を与えるか良く考えてみてください。


一番の注意点はすでに旬が終わってしまった商品・サービスに対して過剰投資をしないことと、逆にまだいけるのに発売から時間がたっているものへの投資を怠ることです。とくに、営業現場では新製品・新サービス中心のリソース配分が行われがちでが、定番商品やロングラン商品についての気配り・検証を常に行って、まだまだ潜在市場に余裕があるときにはそういったものについて顧客獲得を継続して行うことが儲けの鍵になります。


利益を高めるには「顧客獲得コストを限りなく0に近づけること」。私たちが豊かになりわがままになることで嗜好が多様化し、顧客の獲得がどんどん難しくなってきたためです。しかしそのわりには日本人はまだ「よい商品・サービスなら売れる」という思い込みが強く、あまりこの部分に力を入れてきたとは言い難い状況。


顧客数を増やす時に大事なことは提供者の商品またはサービスを何らかの形で体験してもらって、信頼を獲得することです。とくに、最初に試したいと思うものについてはかなりハードルを低くしておく必要があります。そのときに、顧客数から見たときに次の場合分けが重要です。1、顧客数の間口を広げるサービス(客寄せビジネス)2、顧客単価を広げ、儲けるためのビジネス(受け皿ビジネス)たとえば、高級店が昼間に格安でランチを提供しているケース。


顧客をどんなに維持しても加齢効果と言いますが、顧客がだんだんと年をとっていってしまうため、同じ顧客だけを捕まえていても縮小再生産に陥ってしまう恐れもあるのです。そのため、アパレルなどのブランドでは積極的に顧客をそのブランドから卒業させてブランド価値を守ろうとすることすら試みています。


気をつけたいのは潜在市場の顧客数は有限である。ということです。顧客が増えていく過程においては、対象としている市場がまるで無限の可能性があるかのように感じられるのですが、どこかでぱたっと顧客増加が止まり、減少に向かうポイントがあります。そこにはまってから慌てても、努力が報われないためいかに潜在市場の人数を把握しておくか、いま現在その市場のどこまでを顧客として取り込んでしまっているか、新しい顧客をどのような手段で開拓しておくべきかということが常に求められる。


基本的なニーズを満たされている生活をしていますので、新しいものを顧客に購入させるのは至難の業なのです。いかに顧客にアピールするかそれもあまり無駄なお金を使わないでアピールするかということが最新のビジネスにおいて収益性や事業規模を決める重要な概念になってきています。


人間心理として面白いのが、一度ロイヤル顧客になってしまうと、多少不都合な材料が出てみても、逆にこれまでその定番やシリーズに投資をしてしまったことを正当化するため、なるべくその商品サービスの良いところを積極的に見つけようとして、その商品を買う理由を顧客のほうが見つけてくれるのです。


「いかに1円でも高い金額を、顧客に気持ち良く払ってもらうか」ということが顧客単価上昇のポイント。ところが日本のビジネスにおいて、いかに価格をあげるかということについていままであまり重要視されてきていませんし、そのノウハウも蓄積されているとは言い難い状態だと思います。


自分たちのビジネスに合う顧客を積極的に選択していくことが結局顧客獲得コストを下げるということになります。ある意味、獲得しやすい客と儲かる客は違うのです。無料というサービスに食いつきやすい顧客というのは、価格感受性の高い客でもあり、要は「渋い客」なのです。それよりも、無駄な顧客獲得コストを抑えてじっくりと良い商品性でアピールした場合には、より優秀な顧客が集まりやすい。


顧客獲得以上に重要なのは獲得した顧客の中で、大事な顧客を逃さないようにすること。顧客維持コストについても考慮をする必要があります。通常は、一度獲得した顧客は商品・サービスによほどの瑕疵がない限り、惰性で利用を続けるケースが多いのです。なぜなら別のサービスにスイッチするときには取引コストがかかるため、その取引コストを乗り越えるほどのメリットがない限り、移行しないためです。逆にだからこそ新規顧客の獲得は難しいわけです。


ある行動を続けるためには、人生の目標につながっているものを選ぶ、あるいはつながっていないなら、人生の目標自体を書き替える、ぐらいの強い意志が必要。


良いことや新しいことを見つけてどんどん手帳に書き入れていきましょう。そうすると、自分の意識が健全に外に向くようになり、近くで虫が鳴いているとか、見慣れた子供の顔がいつもと違って見えるなど、今この瞬間の様々な事象に気づけるようになります。


適度な自省は必要ですが、1日の大半を「自分はほかの人からどう思われているか」「自分の過去の行動は間違っていたのではないか」「自分の将来はどうなるのか」など、「自分」というものにこだわりすぎると、不安が不安を呼んで、悩みが増殖してしまう。


今を感じ、今を楽しみ、生産的な今に集中すれば、生産的でない「過去」や「未来」を憂う時間が減って、毎日をより生き生きと過ごせるようになる。


リーダーの役割は、「こういうゴールを達成したい」という目標を提示するとともに、生じている不都合や軋みを、少しずつ直していくこと。


私たち一人ひとりも、自分の人生においてはリーダーだということを自覚してください。そして、職場のリーダーや家族のリーダー、さらには地域のリーダーとして、周りの人々に代わって彼ら・彼女らの思いを実現していく人にならなければいけません。


適切な目標の立て方が分からない人は、「SMART」の文字を基に考えてみてください。
【S(Simple)】余計なものを省き、簡単にする。
【M(Measurable)】測定できるような数字にする。
【A(Achievable)】容易ではないが、頑張れば達成できるもの。
【R(Result-based)】結果を成果として表せるもの。
【T(Time-oriented)】期限を明確にする。


最初に決めた目標によって、その成果は8割方決まります。つまり、目標が適切でなければ、どれだけ努力しても実らない。ですから、最初に適切な目標を定めることは、極めて重要。


どの分野に移動しても適応可能なポータブルスキル、例えば技術や顧客網、仕入れ先との信用、経理や人事などのオペレーションスキルなど、新しい仕事場でも使える無形固定資産があって、初めてキャリアを積み重ねていくことができる。


既存事業で培った無形固定資産を生かせる新規事業だけを手がけること。どんな大企業も、既存事業と全く関係のない分野に参入したら、「お金持ちの素人事業」になり、周りの取引先のいいカモになってしまいます。それを避けるための無形固定資産としては、特許、優秀な技術者、幅広い顧客網、良い仕入れ先、しっかりとしたオペレーションなど様々なものがあります。


私がコンサルタント時代に叩き込まれたのは、「新規事業の売り上げは、既存事業の売り上げの10倍にも100倍にも値する」ということ。例えば、既存事業の売り上げが10億円単位で、新規事業は数千万円程度でも、その将来価値は全く異なります。既存事業はこれから売上高が下がるしかありませんが、新規事業は大きく成長する可能性があるからです。


ライバルというと、通常、同じ業界内の同業他社をイメージしますが、本当のライバルは、新しく出てきた廉価な代替品や様々な技術革新。それに「過去の成功体験」こそが、最大のライバルなのです。


ひとつのビジネスモデルが寿命を迎えた時に新しいビジネスモデルが勃興し、かつ古いビジネスモデルから市場や人材が流動することで、新たな成長が生まれる。


ある時期に、あまりにもベストフィットしたビジネスモデルは、その後に変革するのが大変難しい。消費者の年齢変化や技術革新などの環境変化に対応することが難しく、最後は陳腐化してしまう。


ビジネスパーソン個人は次の3つを心がける必要がある。

  1. 自分が属する会社・業界のビジネスが陳腐化のリスクに常にさらされていることを自覚する。
  2. 常に自ら刷新のイニシアチブをとるように努力する。
  3. ほかの企業や業界に移動できるだけのポータブルスキルを身につけておく。

最も重要なのは、目標の設定と行動の振り返り、そして修正というサイクルを続ける仕組みを作ることです。一日にほんの5分で構わないので、朝と寝る前に予定を確認し、行動を振り返りましょう。


手帳こそ、ビジネスパーソンにとっての「帳簿」であり、「司令塔」である。私は、手帳はスケジュール機能ではなく、目標の設定と一日の行動の振り返り機能の2つを中心に活用することを提案します。


ゼロベースから考えるとは、情報収集の範囲を広げ、様々な可能性に耳を傾け、より幅広い問題を提起し、「Why」を5回繰り返して、どこがボトルネックになっているかを考え抜く作業です。この手法は個人の変革でも同じです。


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