刈田範博の名言 一覧

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刈田範博のプロフィール

刈田範博、かりた・のりひろ。日本のセールストレーナー、カウンセラー。北海道出身。ユニークな顧客対応を実践し、トップセールスの実績を残す。その後、米国RT・スーパーバイザーの認定を受け、精神カウンセリングを始める。心の問題や人間関係などのトピックを軸にセールストレーニングを行っている。

「セールスとは、お客様の利益を自分の人柄を通して売る行為である」。従って、売れない理由をお客様や会社に求める営業マンは、成長が期待できません。たとえ断られても、お客様のために自分は何ができるのかを考え続けられる人が、将来、トップ営業マンに育っていく人材。まさに、「フォー・ユー」の精神が求められるのです。


「営業はお客様に断られても喜べるようになって一人前」とよくいわれます。それは、打たれ強くなって無神経に図太くなるということではありません。積極的に訪問し、すべて肯定的に切り替えることで、積極的に再アプローチできる心が養われていくのです。


できる営業マンになるために大切な要素が「目標設定」、つまり数字に積極的にこだわることです。数字の縛りを外してしまうと、営業マンではなく、御用聞き、もしくは単なるいい人になってしまいます。


できる営業マンは、どんなことがあっても、簡単にはあきらめません。失敗とは、失敗を自分が認めたとき、初めて失敗になるのですから、自分がそのお客様のことを考え続けているかぎり、可能性は残されています。


電話をかけるときは、自分が話している声のトーンや話のテンポ、自分の気分がお客様にどのように伝わっているのかを意識して話すことが大切です。


電話営業でお客様に好印象をもたれるために大切なことの第一は、自分が落ち込んでいるときは電話をしない。そして、早く気分転換をすることです。私と親交の深いあるトップ営業マンは、「気分がすぐれないときは成果につながりにくいので、竜話をしない。そして、気分を持ち直せるよう、自分は最高の気分だ!と、自己暗示をかけてから電話をする」といっています。それほど、営業マンの心のありようは、お客様の心に伝染しやすいものなのです。ですから、その日の自分の心の状態がよいのか悪いのかを見極めることが、営業のスタートラインになります。


ネガティブなことを考えながら電話をかけているとすれば、あなたは永遠に受注をとることはできないでしょう。できる営業マンと呼ばれる人の多くは、お客様との最初の接触に、全エネルギーの半分以上を注ぎ込んでいます。そこで好印象を相手に与えることができれば、成約率がかなり高まるからです。


私が昔、自己啓発教育教材の営業をやっていたころ、その月のトップ成績を挙げ、社長に「来月もトップをめざせ」とハッパをかけられ、発奮したにも関わらず翌月の数字はゼロでした。後日、世界一の営業マン夏目氏に相談したところ「どういう気持ちで営業をしていたのか」と問われ、「バンバン売ってやる、と意気込んで頑張りました」と答えると、夏月氏は「売れたときはどう考えていた」と聞かれ、「お客様のために」と答えると、「その気持ちが大切だよ」と教わりました。つまり、「売ろう」と思った瞬間、お客様の利益を売る「フォー・ユー」の精神ではなく、自分の数字だけを考える「フォー・ミー」の精神にとらわれていたのです。いまでも、営業に行き詰まると、そのときの経験を思い出し、「フォー・ユー」の精神を反芻しています。


私の場合、お客様と打ち解けると、「お互いに貴重なお時間を割いているわけですから、ここから仕事の話を進めるべきか、あるいは私が帰ったほうがよいか、お客様が判断してください」と率直に聞くようにしています。できる営業マンは、どんなに長くても訪問から一時間以内で成約まで持っていきます。それだけ、営業マンとしての目的意識(信念)を強くもち、仕事のテンポを速めているのです。


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