佐藤昌弘(コンサルタント)の名言 一覧

このエントリーをはてなブックマークに追加

佐藤昌弘(コンサルタント)のプロフィール

佐藤昌弘、さとう・まさひろ。日本のマーケティングコンサルタント、中小企業診断士。京都大学工学部卒業後、大手都市ガス会社勤務を経て、住宅リフォーム会社を創業。3年で年商3億円にまで成長させて売却。その後、マーケティングコンサルティング会社のマーケティング・トルネードを設立し、ビジネスマン、経営者、一部上場企業に対しマーケティングの研修を行っている。主な著書に『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』『仕事で頭ひとつ抜きん出る裏トーク術 日本一高いコンサルタントと心理臨床家が教える』『凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング』『今日からお客様が倍増する売れる力学―たったこれだけで業績が上がる107のポイント』『超速!販促の王道』『「マーケティング」で儲ける「営業」の本』など。

売上とは「顧客数×単価×リーピート率」という掛け算で表すことができます。つまり、本来の営業の目的とは、いま買うことに決めているお客に、なるべく高い金額で買ってもらい、いかにリピーターになってもらうかにあります。


お客に繰り返し質問していくことによって、あなたにとっての優良顧客を見抜く見極め力がつきます。シンプルですが、これに勝る効率的な営業方法はありません。


過去、頻繁に担当の営業マンを換えたり、他社に乗り換えたりする傾向のあるお客には、自分も換えられる可能性が高いことを覚悟すべきです。こういうお客は、営業マンとの信頼関係を重視するよりも、有利な条件があるならば、そちらに流れるのは当たり前だというクールな思考の持ち主だからです。


お客の見極めで肝心なのが、「いま」買ってくれるかどうかです。たとえば、「近々、クルマを買い替えようと思っているのだが」というお客がいたとします。でも、その「近々」は3年後なのか、1週間後なのかでは、営業マンがとるべき行動は違ってきます。そんなときは「そうですか、近々というと、来週では早すぎますか」といった質問を率直にお客にぶつけてみればいいのです。


営業でいま買うことに決めているお客をいかに見極めするかですが、大前提としてお客の真の欲求を知っておく必要があります。「何かお困りのことでもあるんですか?」という質問で、お客の背後に隠れた事情を聞きだしておくことが重要です。そうしないといきなり個別の商品を勧めても失敗します。


営業マンの習性として、契約に結び付きそうなお客とは、全部商談を進めておきたいと思う傾向があります。でも現実には、営業マンを単なる「当て馬」としか考えていないお客もいるかもしれません。本当は近所の中古屋でクルマを買うことを決めているのに、交渉材料のため名刺と見積もりを求めるお客もいます。そうとは知らない営業マンは、必死で営業を続けますが、結局、努力は徒労に終わります。


営業の目的は、売上を最大化することです。だからといって、やたらとお客の数を増やせばいいというものではありません。たとえ、年間の営業活動を通じて新たに一社しか契約できなくても、相手がトヨタ自動車のような大口の取引先をできたならどうでしょう。細かな取引先を回るよりそちらに全力を注ごうと考える営業マンがいても、別に不思議ではありません。


苦手なタイプのお客様にあたったときは、褒められる部分をひとつでも探しましょう。たとえばツンとして感じの悪い女性のお客様がいたとしても、「ネイルがキレイ」「計算が速い」など、何かしらあるはずです。それを口に出して言いましょう。すると、相手の態度が変わります。相手が変わると、こちらの苦手意識も薄れるものです。


お客様が興味を持ってくれたとしても、いきなり商品やサービスを提案してはいけません。なぜならこの時点ではお客様の本当の欲求を聞き出せていないからです。「○○が欲しい」とハッキリ言われたとしても、鵜呑みにしてはいけません。


雑談をするためにトレンド情報を一生懸命仕入れている営業マンがいます。たしかに雑談は大切ですが、私はそこまでする必要はないと考えます。お客様が興味を持たない場合が遥かに多いですし、付け焼刃で仕入れた情報を話したところで、底の浅さを見透かされるだけです。


どうしても営業先のお客様と雑談するなら、つぎの6つのネタを話しましょう。(1)自分の家族に関すること(2)自分の故郷に関すること(3)友達との付き合いのエピソード(4)趣味に関するエピソード(5)責任感を感じさせるエピソード(6)お金の使い方がわかるエピソード。これらは何でもないネタに思えるかもしれませんが、無意識に初対面の相手を信頼に足る人物かどうかを判断する材料になります。


何かと小うるさい、無言で黙っている、見た目が怖い……。どんな営業マンでも、苦手に感じるお客様はいるものです。しかし、その拒否反応は、必ずお客様に伝わります。すると、お客様もよほど鈍感な人でない限り、拒否反応を示すものです。お互いが拒否している状態では物はまず売れません。


接触頻度が高いほど、信頼関係を培えるのは事実です。お客様のところにマメに通うことは基本中の基本です。しかし、1から2回目の訪問で、すぐに嫌がられる営業マンは少なくありません。その理由の多くは、どんな相手にも一種類の営業トークしかしていないことです。しかも、何回目の訪問でもそれを繰り返す。この方法では、よほど押しの強い人しか生き残れません。そこで私が実践したのは、関心がありそうな項目を複数用意して、小出しにぶつけることです。


人名ランダムピックアップ


経営・ビジネス・投資・仕事・お金・経済的な分野で成功を収めた人たちの名言を収録しています。

ページの先頭へ