伊藤正裕(起業家)の名言 一覧

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伊藤正裕(起業家)のプロフィール

伊藤正裕、いとう・まさひろ。日本の経営者。東京出身、大阪育ち。大阪インターナショナルスクール在学中、16歳でiモードを利用した顧客情報管理の手法を考案し特許を出願。学業の傍ら企画営業を始める。両親が大学進学のために準備していた1000万円を元手に、17歳でヤッパを創業。世界で唯一の3D技術を有するイスラエルの会社と契約を結ぶ(のちに同社を買収)。その後、同社を大きく成長させた。経済界大賞青年経営者賞を受賞。主な著書に『YAPPA 十七歳』『常識を再発明する!―YAPPAが切り拓くコミュニケーション・テクノロジーの未来』『YAPPA22歳 プレゼンの王子様』など。

自己成長には、「まあ、これぐらいでいいか」というゴールはありません。そう思った瞬間に成長は止まってしまいます。


私が一番重視してきたのは経験です。いくら自転車の本を読んだとしても、実際に乗ってみないと上達しないのと同じです。


行き先も知らないまま船に乗り、「この方向ではなかった」と気づいたときにはタイムアウトというのでは、後悔してもしきれません。


人は、どんなことからでも何かを学べます。すべてを自己投資のチャンスと捉えられる人が、本当に成長できる人なのです。


自分が成長できない理由を、人のせいにしてはいけません。よく「こんな上司の下ではやってられない」と悪態をつく若手社員がいます。けれども、そんな上司の下で働くことは、考えようによっては気難しい相手を説得するための交渉力やコミュニケーション力、あるいは忍耐力を磨く絶好の機会になります。


「少しくらいの損ならいいじゃないか」と考えるのは駄目です。「赤字の事業だが、将来のために」というのは非常に危険で、1円でも損したらいけないのです。事業規模が大きくなったとしても赤字体質は変わらず、赤字もまた大きくなっているものです。


出張に出ればその経費が発生します。サンプルをつくるのにもお金がかかります。何より一人一人の労働時間に、会社は給料を払っています。自分が動くことですでに原価が発生していることを忘れず、費用対効果を考えなければなりません。


いろいろな業界の動向や世の中の大きな流れをつかんでおくことが、相手の関心やニーズを探るうえでとても重要です。


チャンスとばかりに、あれこれ話したくなる気持ちはわかります。しかし、まずは相手の都合を優先して話すべきです。


コミュニケーションの一番の基本は誠意をもって話すことです。そして、相手の表情やしぐさに目を向けるようにしてください。表情には必ず感情が現れています。メモを取る相手の手が止まっていないかなど、相手を観察して、話の方向性を決めることです。


経営者は常にイノベーションを考えなくてはいけない立場なので、既成概念にとらわれない発想が必須なんです。私は常に学習スイッチをONにして情報を素通りさせないようにしています。


私にとって仕事ができる人とは、ずっと成長し続けられる人です。ゴールまで、きちんとペース配分したうえで、自分を奮い立たせ、最後まで諦めない人。根拠がなくても、絶対できると自信を持つことが大切だと思います。


人間は疑問点にぶつかると、すぐ人に聞いたり調べようとしますが、あれはよくありません。調べる前に、まず自分の頭で考えることが大事ではないでしょうか。


スポーツでも、できる範囲のことを一万回練習しても、それ以上は上達しません。上手くなるには、自分の殻を破って限界まで挑戦する必要があります。


営業で企業の経営トップに対しては、上っ面のテクニックなどは通用しません。すんなことより、本当にその会社の役に立つことを提案することが大事です。


挑戦すれば、当然失敗することもあります。でも、失敗することで、いままで使っていなかった潜在能力のスイッチがONになるのです。


私の場合、調子のいいときは、思い切って無理をします。何をやっても成果が出ないときや、やる気が出ないときは、何もしないでじっとしてやり過ごせばいいのです。このメリハリが身につくと、自然と「アクセルを踏むタイミング」がわかるようになります。


イメージ力はものごとを成功させるうえで欠かせない要素です。たとえば、商談前でしたら、無事商談が締結した姿を意識的にイメージする。それだけではありません。私は毎晩、寝る前に明日一日の行動をシミュレーションしています。そして朝起きてからまた、その日の様子をイメージするのです。すると、頭の中でモヤモヤしていた疑問も、なぜかクリアになるんです。


誰だって一回は、目先の目標を達成することができます。でも、目標を永続的に達成し続けることができる人が、本物のビジネスマンです。そのためには、ペース配分とタイミングを計ることが大切です。


私は毎年、自分に「ムリ目」の目標を課すようにしています。このムリ目のラインを決めるのが難しいのですが。あまり高すぎる目標だと、モチベーションが失せるので、「奇跡が3回起きればできるかな」というラインに設定しています。


人間というのは、五感が感じた95%の情報は瞬時に忘れてしまうそうです。いま、みなさんはご自身が靴下をはいていることなんて意識していないでしょう?普通の人は、そういう当たり前の情報は遮断してしまうのです。ですが私は、人からすれば当たり前のことに対しても、常に「なんでだろう」と考えます。たとえば「こういう製品がないな」と思ったら、「なぜつくれないのだろうか」と発想する。そして、「つくるにはどうしたらいいのか」まで自分なりに考えて、答えを導き出していくのです。


自分ではなく、お客様の利益を考えることが重要です。自分の利益のためだけでは、なかなか本気にはなれません。お客様に最大のメリットを与えることを目的としたとき、最大の力が出るのです。


付け焼刃ではとっさの応用が利きません。むしろ重要なのは、日ごろの絶え間ない情報収集でしょう。売れない営業マンというのは、これをやっていないことが多いんです。


仕事柄、情報源はほとんどネットです。新聞もネットで世界中のものを15~16紙読んでいますし、ほかにも役立ちそうな情報サイトやブログは、時間のある限り目を通すようにしています。そうしていろいろな業界の動向や世界の中の大きな流れをつかんでおくことが、相手の関心やニーズを探るうえでとても役立つのです。


昨年、当社に新卒で入社したばかりの女性が、ある大手カード会社に単独で営業しに行って、大きな契約を決めてきました。彼女はもちろん経験は少ないですし、セールストークも未熟です。でも、「この商品は必ずお客様を満足させられる」と心の底から信じる熱意が、経験のなさやトークの拙さをカバーして、相手の気持ちを動かしたのです。


たとえ、話し方が上手くなくても「いま自分の勧めている商品はきっとお客様のためになる」と本気で信じていれば、その思いは必ず相手に伝わります。そして、その思いこそが、プレゼンテーションの最大の武器になります。


先日、当社の社員研修に来ていただいた小笠原流礼法の先生がこうおっしゃっていました。「本当に大事なのは型ではなく、心の底から相手の立場に立って考え、振る舞うこと。その思いがあれば、型が多少間違っていても、それは小笠原流といってもいい」と。


売ったらそこで終わりだと思うから、担当者の顔色が気になり、ついへりくだった口調、態度になってしまうのです。営業というのは、買ってもらうことが目的ではなく、買ってもらったあと、その商品が本当にお客様の役に立つことが一番大事です。お客様の長期的なメリットを意識するようにすれば、「そうおっしゃいますが、それではお客様のためになりません」「こっちの方がお客様にとって、メリットがあります」というように、商談を仕切れるようになります。


相手のメリットを考えるのと、相手の言いなりになるのはまるで違います。たとえば、お客様からこうしてほしいと要望があっても、それがお客様のためにならないと思ったら断るべきです。実際、私はそれで何度もケンカをしましたが、その後のクレームは一度だってありません。値引きの要求にしても、金額を下げて不本意な製品を提供したら、そのときは売れても、それ以降は取引が続かないでしょう。


プレゼンを行う人の精神、つまりどういう心構えや気持ちでお客様に対峙するかが、実は結果に大きく影響します。どんなにセールストークが上手くても、その人に本気で売ろうとする情熱や、商品に対する思い入れ薄ければ、相手はその気になってくれません。


人間の感情は、必ず表情や態度に出るので、話をしながらそれを観察するようにしています。急にスーツを着なおしたり、貧乏ゆすりを始めたりするのはその典型です。なかでも、私がとくに気を付けているのはお茶です。日本人だけでなくアメリカ人も、ヨーロッパ人も、具合の悪いことを言われたりすると、ついお茶やコーヒーに手を伸ばします。もし、こちらが提示した金額を聞いて、相手がお茶に手を伸ばしたら、その人は予想より高いと思ったとみて間違いありません。そうやって、感情の振れを観察しながら言葉を選んだり、情報を出すタイミングを変えていけるようになると、俄然プレゼンはスムーズに進むようになります。


プレゼンや商談では、相手の感情やその場の空気に合わせて、話し方を臨機応変に変えていきます。


大事なプレゼンの前は、イメージ・トレーニングをします。これは大変効果があります。1分ほど目を閉じて、自分がプレゼンしている姿をできるだけリアルに思い描きます。「ここに○○部長が座って、この資料を見せて……そうしたら、こういう質問が来るかもしれないな。じゃあ、ここは気を付けておかないと……」という具合です。これを本番の4~5日前から時間を見つけて繰り返します。すると、すでに何度も経験しているような気になっていますから、当日は緊張することなく、自分のペースでプレゼンに臨むことができるのです。


プレゼンでの前提は、相手の年齢、人種、業界、関心、役職、決裁権の有無といったことから、プレゼンの時間はどのくらいあるか、競合がいるかどうか、といったようなことまでを含みます。そうした相手の立場や状況、ニーズに合わせて、話す内容や構成を決めるのです。したがって、同じ自動車メーカーでも、業界一位の企業と二位の企業とでは話す内容が変わってきますし、同じ企業でも相手が決裁権のある経営トップと現場の部長さんとではプレゼンの仕方はまったく変えていきます。


プレゼンでは特別なことはしていないと思います。私がプレゼンテーションで意識しているのは、「目的」と「前提」です。プレゼンテーションというのは、何かの「目的」を達成するために行うのですから、まずはそれを明確にしておかなければなりません。また、どのように目的を達成するかは、「前提」次第で変わってきます。


営業職についていえば、一番気にするべきことは全体像です。個人の成績や、自分が抱えているプロジェクトの利益率がよくても、部署やチーム全体の利益率が悪かったら、意味がありません。


粗利益(売上高-売上原価)ではなく、営業利益(粗利益-販売費及び一般管理費)を追わなければいけません。現場の営業職にはわからない販売管理費があり、粗利益から儲かっているように見えても、営業利益で赤字になっている場合が多いのです。私も以前、粗利益で見て失敗した経験があります。


本質的なバリューを理解することが必要です。たとえば、500万円の価値の商品があるとします。あるお客様は2000万円でも買ってくれそうなお金持ちです。でも、だからといって2000万円で売ってはいけません。あくまで本質的なバリューに従って、適正価格をつけなければならないのです。


情報が与える印象に気を付けてください。多分に操作されていますから。とりわけ、視覚に訴えるグラフには注意が必要です。グラフを見るときは、出所や目的をしっかり理解する必要があります。制作者の意図を見抜き、分析しなければならないのです。


私は会社を経営するうえで、体験的に数字を学びました。その際に数字を「本質的に理解すること」がいかに重要であるかに気づきました。「本質的に理解する」とはひと言でいえば、「何を意味する数字なのか」という部分を理解することです。そのうえで、その数字を使いこなすことが重要です。


営業利益の算出の仕方など、ただ暗記していても使いこなして自分の仕事に活かせなければ意味がありません。重要なのは専門的な会計知識よりも、数字を見て応用する力ではないでしょうか。


数字は苦手でしたが、財務諸表についていちから学び、実際に手さぐりで会社を運営しながら理解を深めていきました。最初からすべてが上手くいったわけではありませんが、1~2年もすると、直感的に原価をはじき出せるようにもなりました。たとえば商談の際、相手の予算を聞いたらすぐに自社の利益を計算します。どのくらいまで値下げできるか、どんな条件ならペイするのかといったことに考えを巡らせ、それに従って交渉するのです。これは商談の席で大きな武器になりました。


時間が許す限り、国内外を問わずいろいろな新聞や雑誌、ブログなどに目を通すようにしています。また、本を読むことはお勧めです。仕事のための本と言っても、ビジネス書よりもフィクションが良いと思います。小説を読むことは人間観察力や創造力を高めてくれます。


聞き手が何を求めているのかを考えることが重要です。求めている情報は、聞き手によって違います。聞き手が仕入れの担当者である場合は、自社の概要を説くよりも、製品の特長を述べて割引率の提示などをするべきです。反対に、経営者の場合は、数量などよりも、具体的な目標を達成するまでのスケジュールの全体図を示す方がいい。


自分の力を100としたら、120を目指そう。いきなり150を目指してもケガをするだけです。焦らず着実に自己を高めていく努力を続けることが大切です。


私も含めて若いとエネルギーがあり余っているから、つい焦ってしまいがちなんです。本当は、自分を成長させるうえですごくプラスになる企業に勤めているのに、「ここは自分がいるべきところではない」などと考えて、すぐに転職してしまう人が多い。もったいないなと思いますね。


自己投資で大切なのは、追い風と向かい風を理解して、風に逆らわないことです。向かい風のときは、何をやったってダメなもの。逆に追い風のときには、かなりの強行スケジュールでも、けっこういい仕事ができるものです。いま自分にとって頑張りどころなのか、休むべきなのか。あるいは新しい挑戦を始めるべきか、いま取り組んでいることを続けるべきか。そういった見極めができなければいけません。


必ずしも、目標にストレートに進めるとは限りません。というか、ほとんどの場合、まっすぐには進めません。ヨットと一緒ですよね。ヨットは風向きに合わせてジグザグ走行をします。人生も同じで、「家庭を大事にしたい」という人だって、時期によっては家庭よりも仕事を優先しなくてはいけないときもあるでしょう。しかし、目標を見失っているわけではなく、ジグザグを繰り返しながらも、少しずつ目標に近づいているのです。ところがなんとなくヨットに乗ってしまった人は、ジグザグ走行をしているうちに、違う目標があれこれみえてしまう気がします。私の友人にも、「これをやろうと思ったけれども、やっぱりあっちだな」というふうに、頻繁に目標が変わっている人がいます。けれどもこれでは、小さな湾のなかをグルグルと回っているだけで、結局どこにもたどり着けないことになります。


目標について難しく考える必要はありません。自分は野心家なのか、それとも落ち着いた生活が好きなのか。とにかくお金なのか、それとも仕事の質や中身を求めるのか。こうしたことは少し自分を見つめてみれば、誰でもつかめるものです。目標設定は漠然としたレベルでもいいんです。漠然としていても、自分の方向性さえ定めていれば、軌道修正をするときも、大幅な進路変更をしないですみますから。


本来、目標というのは、割り算で決めていくべきものなのです。10年後の自分がどんな生き方をしていたいかを思い描き、その10年後を実現するために、5年後までに、3年後までに、1年後までにはこうしようという目標を、それぞれ割り算で設定していくべきものだと思うんですね。


その目標設定をするとき、どうも多くの人は、足し算で考えているのではないかという気がします。なんとなく船に乗って、たまたま島がみえてきたから、「あの島に上陸してみよう」と目標設定をする。なんとなく大企業に入ったから、とりあえず出世を目指そうとか、そんな感じの目標設定が多いと思うんです。つまり、いまの自分が置かれている状況を起点にして、そこに足し算をすることで目標を定めているんですね。でも、たまたまみえてきた島が、本当に自分にぴったりの島であるかどうかはわかりません。「成功」や「幸福」のかたちは、人によって違います。社会的には成功や幸福と見なされることでも、自分にとって成功や幸福であるとは限りません。


決めた目標を持続できない人に対しては、これはもう、「自分の人生なんだから、強い意志をもって臨んでください」としかいいようがないことですよね。


つねに挑戦し続けるためには、「逃げない」ことを、自分との約束にしておくといいですね。また、「逃げられない」状態にあえて自分を追い込んでいくことも重要です。私は高校生のころ、起業を決意したときから、ずっとそうやって生きてきました。


いまの自分の実力が100だとすれば、つねに120に挑戦し続けることが大切です。するとそのうち、120だったことが、自分にとっての120になります。そうしたらさらに、120に挑戦する。それを続ければいいわけです。


「経験が成長に結びついている」という実感をつかめない人は、精一杯を超えたところで仕事をしていないからではないでしょうか。もっとスキーがうまくなりたいというときに、初心者向けのコースで百回滑っても、なかなか上達しません。ところが「ちょっといまの自分の実力では無理だぞ」というコースにあえて挑戦すると、一回目は転がり落ちるかもしれない。けれども二回目でコツをつかんで、三回目には滑れるようになっているものです。初心者コースを滑るのと、あえて難コースに挑戦するのとでは、成長スピードがまったく違うものになるわけです。


はっきりいえるのは、「本を読んで勉強する」というのは、まったく意味がないということ。これは私の経験上、断言できます。たとえば会社を起業したいと思った人が、起業家の本を読むとします。でも起業家の書いた本なんて、お鮨でいうと「さび抜き」みたいなものです。なぜなら、書いた本人はその後もビジネスを続けるわけだから、経営の根幹に関わる部分は、事業に支障が出ないように隠しておくものです。本当に大事なことは、本からは学べません。


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