今井繁之の名言 一覧

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今井繁之のプロフィール

今井繁之、いまい・しげゆき。日本のコンサルタント。明治大学卒業後、リコーやソニーなどで人事、労務などの業務を経験し、デシジョンシステムで大手有名企業の企業研修を行う。その後独立し、シンキングマネジメント研究所を設立。大企業、地方公共団体の管理職に対し研修を行っている。著書に『仕事ができる上司の質問術』『問題解決のための思考力を鍛える』『ホウレンソウ[報告・連絡・相談]の習慣が面白いほど身につく本』『仕事力を10倍高めるための論理的思考』『上司のためのホウレンソウのしつけ方』『気がきく社員50のルール』『難問を解決する 意思決定の思考法』など。

まずすべきなのは、部下が抱えている悩みを一通り吐き出させることです。そのうえで、取り組むべき課題の優先順位を決め、取り急ぎ解決すべき問題について、原因を確認し、解決策を考えていきます。質問の流れとしては「何が問題なのか?」「どれが最優先で解決すべき問題なのか?」「なぜうまくいっていないのか?」「どうしたらよいか?」。この順で、状況を整理し、悩んでいる原因を解きほぐす手助けをするのが、悩み解決の近道です。


部下の話を聞かず、叱咤激励や指示ばかりだと、部下は不満やストレスをためやすい。質問することは、相手の話を聞くことにつながります。答えを待つことは、部下への信頼の表れになります。モチベーションが高く、考える力を持った営業チームづくりは、マネジャーの質問する力にかかっています。


問題解決のプロセスに沿った質問を部下に繰り返していると、だんだん質問しなくてもよくなってきます。部下は、質問されることがわかってくるので、聞かれなくても自分でその質問を投げかけ、問題解決ができるようになるのです。


部下の答えが80点であっても、やらせてみる思い切りが必要です。自分たちで出したアイデアの方が、チームは盛り上がり、良い結果を出せることが多いからです。


問題解決のプロセスに沿った質問をするうえで難しいのが、「相手の答えを待つ」ことです。答えが出てこなかったり、自分が考えていた答えと違うからといって、否定したり、こちらから答えを出してしまうと、思考停止に陥り、部下は育ちません。答えが出てこない場合には、新たに質問を投げかけて考えさせます。


営業にチームを考えさせるときに重要なのは、「MUST」と「WANT」を明確にすることです。MUSTは守るべき条件で、達成すべき目的、費用の制限やタイムリミットなどが含まれます。WANTは不可欠ではないが、満たしたい条件です。これらは欲張りすぎると最適解がなかなか見つかりません。MUSTは最低限にし、WANTも優先順位をハッキリさせると、アイデアが出やすくなります。


営業マンは、個人の成績が重視され、個人プレーに陥りがちです。しかし、営業に課題解決力が求められる中、個人のアイデアや成功体験をチームで共有し、強いチームをつくることが必要になります。チームミーティングで営業実績を報告し、次はもっと頑張れとハッパをかけるだけでは、チームの活性化にはなりません。


営業の現場では、行動量を重視する傾向がありますが、行動の前に立ち止まり、本当にその方法しかないのか、どんなリスクがあるのかを検討し、判断することが必要なのです。


いまは、単に商品説明をすればモノが売れる時代ではありません。営業マン一人一人が、顧客の課題を聞きだして解決することが必要となります。


マネジャーが駆使すべきなのは、プロセス質問です。プロセス質問とは、問題解決のプロセスに沿った質問です。部下に考えさせて答えを引き出す質問です。


お勧めしたいのは「質問」によるマネジメントです。質問上手なマネジャーは、部下から的確に情報を収集してトラブル解決に導き、部下の「考える力」を鍛えながら、チームのモチベーションも上げることができます。


「上司の役割は、部下に指示を出すことと、叱咤激励をすること」と思っている営業マネジャーが多いのではないだろうか。しかし、マネジャーが部下より知識や経験を持っているとは限らず、自分の経験だけをもとに的確な指示を出すには限界がある。そのうえ、個別に話を聞いてほしいという要求が強い若手の社員は、叱咤激励するだけでは動かない。


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