中村信仁の名言 一覧

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中村信仁のプロフィール

中村信仁、なかむら・しんじ。日本の営業コンサルタント。北海道出身。高校卒業後、外資系出版社でフルコミッション営業に従事。入社年から世界トップ10入りの営業成績を出し、19歳で同社世界最年少マネジャーに昇進。その後独立しエムアンドジーを設立。数多くの企業の営業プロデュース、営業トレーニングを行った。著書に『営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する』『仕事の魔法』『営業の大原則』『営業成績が上がる「一冊一顧客」ノート術』『営業という生き方』ほか。

仕事でも人生でも、上手くいかないことがあるのは当たり前です。思い通りにならないからといって、すぐにへこんだり投げ出したりするのは、ただのわがままです。もしそういう気持ちになったときは、「いま自分は試されている」と思って、とるべき行動を考えて欲しい。


自分は周りからどう見られているかを考えて、その期待を超える行動をしようと意識し続ければ、いつしかそれは習慣になります。すると周囲の人たちも「この人ならやってくれる」という信頼を寄せるようになる。こうして自分を信じてくれる人が増えることで、本人の中にも「自分ならできる」という自信が生まれます。


初対面でもなんとなく安心できたり、楽しくワクワクする気分にさせてくれたりする人っていますよね。いわゆるオーラのある人ですが、その源はその人が持つ余裕や自信にあるのだと思います。でもそれは、生まれながらに備わっていたものではないはずです。自分を信じられるかどうかは、生活の中で起こる様々な出来事に対して、どう対処するかという習慣で決まります。とくに、つらいことや苦しいことに直面した場合に、自分の気持ちをどう処理するか。それによって、自信の持ち方が違ってくるものです。


多くの年長者は若手にいろいろ教えたいと考えていますから、頼られれば答えてくれる可能性は高い。ですから、若手の方から「相談する」「教えを請う」という姿勢を見せれば、初対面でも相手の懐に入ることも可能でしょう。


人と打ち解けられるかどうかというのは、相手とどれだけ心理的にフラットな立場に立てるかにかかっているのです。気持ちの上で上下関係があれば、本当の意味で打ち解けたことになりません。ですから自分から相手の立ち位置に歩み寄る工夫が必要です。


待ち合わせ場所には自分の方が先についておくといいでしょう。とくに自分の方が相手より年齢や立場が下の場合は絶対にそうしたほうがいい。そうすることが礼儀だからというよりは、それも相手と打ち解けるためです。心理的に考えると、待つ側と待たせる側では、待つ側が圧倒的に有利です。若い営業マンが打ち合わせ場所に先についておくことで、年齢や立場が上の人とも、心にゆとりをもって会話ができます。逆に若い営業マンが、年齢が上の取引先の人を待たせてしまったら、謝るのに懸命で打ち解けるどころではないでしょう。


初対面の会話では、自分だけでなく相手も緊張しているものです。そのままでは緊張と緊張のぶつかり合いが起きて、心を開けないまま時間が過ぎてしまう。ですから、自分の方からその緊張を解くことが必要なのです。そうして自分から、第一声を切り出したほうが、その後の会話もイニシアチブをとることができます。


初対面の相手にはまず何をおいても笑顔ですね。会った瞬間に自然な笑顔がつくれるかどうか。基本的なことですが、これができている人は実は意外に少ないものです。


初対面の会話では、言葉の内容はそれほど印象に残らないんです。それよりも声のトーンや表情、身振り手振りの方が強く印象に残ります。


初対面でも信頼される人は、その場での話し方や振る舞いが人と違うのではなく、そこに至るまでの一日一日が違っているということです。自信や余裕は、毎日の習慣の積み重ねがあって身につけられるものなのです。


商談ではこちらから無理に情報提供をするよりも、「教えていただく」という姿勢で臨んだほうが、スムーズに商談が進むことも多いのです。とくに若手の営業マンであれば、「自分は勉強中なので、ぜひ教えてください」という態度のほうが、好感をもたれるものです。


過去の事例を紹介するのも、商品やサービスの効果を伝える有効な方法です。事例には「導入事例」「活用事例」「成功事例」「失敗事例」の4種類がありますが、商談で最もお客様の心に響くのは、「なぜ導入したのか」という「導入事例」です。「誰が、どのタイミングで、どのように導入したのか」をストーリー仕立てで話せるよう、これまで自分が担当した顧客や社内の事例をまとめておくとよいでしょう。


商談でのプレゼンテーションは長くても5分が限度でしょう。30分も延々と商品説明を聞かされるなんて、お客様にしてみれば苦痛以外の何ものでもありません。商品の基本性能や特性は、パンフレットやカタログを読めばわかることです。売れる営業をめざすなら、パンフレットには書けない、もっと立体的な話をしなくてはなりません。立体的な話とは、この商品を購入したらどんな効果が得られるのか、「お客様にとってのメリット」を感じさせる話のことです。


本にかぎらず、「お勧めを教えてください」という人は多いですが、それを本当に実行する人はじつはそれほど多くはありません。感想を報告する人となればさらに少数でしょう。商談でお勧めの本を聞いたならば、「先日教えていただいた本を読みました。52ページに書かれていた言葉で物の見方が変わりました」などと、具体的な感想とお礼を伝えれば、相手のあなたに対する見方もきっと変わるはずです。このように言葉と行動で「私はあなたに関心をもっています」というメッセージを伝えることが、じつは商談でもっとも重要なことなのです。


いくら話が弾んでも、肝心なところで「契約書にサインをお願いします」といえなければ、ただのいい人で終わってしまいます。営業には思い切りのよさが必要になる場面が必ずあります。その思い切りのよさを後押しするのが、目的をはっきりとさせることなのです。だからこそ、「自分は雑談をしにきたのではない。○○のためにうかがったのだ」ということを自分にも相手にも改めて認識させるために、「訪問の目的」から商談を始めるべきなのです。


「相手の緊張感をほぐすために、お天気などの雑談から始めたほうがいいのでは」と考える人もいるかもしれませんが、お客様が話を振ってこないかぎり、無理に雑談をする必要はありません。忙しいなかで時間をつくってくださったお客様も多いのですから、本題である「訪問の目的」からズバリと切り込むべきです。


商談でまず伝えるべきなのは、「訪問の目的」と「商談にかかる時間」です。顧客が初対面の営業マンと会うときにもっとも気にするのは、「何のために営業にきたか」ということです。それが不明確だと、「無理に何かを買わされるのではないか」といった不安や警戒心につながります。ですから商談の席に着いたら、「今日は、先日発売になった新商品の紹介でうかがいました」などと、訪問の目的を明確に伝えましょう。そして、「30分だけお話ししてもよろしいですか」と、面談の終了時間についてもはっきりさせておきます。どんな活動でもそうですが、終わりの時間がわかるとそれだけで相手は安心するものです。その安心感があれば、「30分」といって始めた商談が、1時間以上になることも珍しくはありません。


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