ルディー和子の名言 一覧

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ルディー和子のプロフィール

ルディー和子、るでぃー・かずこ。マーケティング専門家。ウィトンアクトン社長、早稲田大学大学院客員教授。国際基督教大学卒業、上智大学国際部大学院経営経済修士課程修了後、米国の化粧品会社エスティ・ローダー社のマーケティングマネジャー、雑誌『TIME』を発行するタイム・インクのダイレクトマーケティング本部長など米国企業のマーケティング部門で働いたのち、コンサルタントとして独立。第一回ダイレクトマーケティング学会賞を受賞したマーケッター。日本ダイレクトマーケティング学会副会長。

安いワケをストーリーとして語られると、消費者はその商品の価値を実際以上に高く見る傾向があります。


マクドナルドのクォーターパウンダーは、最も経済危機が迫ったときの発売でした。ヒットしたのは、あの値段に消費者が価値を感じたからです。消費者が求める値頃感とは、単なる安売りとはまったく違います。経営者は弱気になってはダメです。


単純に値段を下げてしまうと、経営者の弱気が消費者に伝わるんです。そしてさらにもっとさげるだろうと消費者は考えます。安い値段をありがたがらなくなります。


売り手は、変わったのは自分たちじゃないのか、不況の影響を受けているのはこちら側じゃないかと問うた方がいいと思います。自分の心理はマーケティングに出てきます。消費者は飽きっぽいと売り手はよく言いますが、じつは売り手側が飽きていることが多いし、弱気になって、高いと売れないだろうと思い込んでいるケースはよくあります。問題は消費者側だけにあるのではありません。


類人猿の時代から、人間は自由を欲してはいますが、不安があるときは仲間と一緒にいたい。高度成長時代には、そんな仲間をつくらなくても家族単位で団結できましたが、いまは一人暮らしの人が多い。Twitterやソーシャルネットワークサービスで仲間をつくるのは、ネットを通して仲間をつくりやすくなったこともありますが、やはり不安の表れでしょう。


ネット通販の人気が高いのは、自宅でできる便利なショッピングだからです。自分が一番安心を感じられる家で買い物ができるからです。不安な社会が続くときに、馴染みのある定番商品が売れるのも安心感が得られるためです。これまで長く使ってきた商品であれば、損はしないだろうと考えます。不安材料が少ないのです。


不況であっても何か行動を起こせるのであれば、人間はそう不安を感じないものです。ただ、現在の日本は政治も年金も医療も不確実性が高くて先が見えません。予測ができないと行動が起こせない。だから不安を感じてしまうのです。


他人から褒められ、社会的に評価されると脳が快感を得ます。報酬系と呼ばれる脳の一部が活性化します。企業は、富裕層の報酬系が喜ぶような高額商品を企画し、いまあなたがお金を使わなかったら日本経済は困るんだということを上手に教えてあげなくてはいけません。それこそがマーケティングです。お金持ちならその商品を買って当然、買わないと恥ずかしい、その商品を買うことが社会への貢献につながるというメッセージを広報活動を通して広げていくべきです。


マーケッター自身がすでに仮説を持っている場合、それを社内で通すために説得力のある論拠が必要になります。そういうときにネットで簡単に調査し、結果を都合よく使うケースがままあります。人間はどうしても自分の仮説に沿ったデータに目が行くため、現実とのギャップが出て失敗するのです。


複数の商品サンプルについて検討する会議で、直感的にAがいいと思っても、なぜいいのか論理的に説明できない場合、説明しやすいBを推してしまうんです。会議では論理的でなければならないという建前があるからです。しかし、それではいつまでたっても消費者の立場にはなれません。


無意識に行動する消費者に対して、論理的な発想のマーケティングで攻めるのはとても困難なことです。


生物物理学者は、人間の脳はいろんな状況を生き抜くために融通性が高く、いつも揺らいでいると言います。意識的に建前を応えたり、嘘をつく人もいますが、本人も気づかない無意識のところで判断をしていることがほとんどなので厄介なのです。


日本の企業は、自社アピールも弱いですね。こういう低迷期こそ、経営者は自社の個性を明確にして、顧客の心理を変えるのは自分だという意気込みが必要。共感してもらうのではなく、共感させるのだという強い意志を持つことです。顧客と一緒に不景気な気分に陥ってしまっては、元も子もありません。


企業戦略が失敗する原因は、結局は感情の問題。社内のしがらみや他社へのライバル意識、自分に都合のよいデータ解釈、そういったことが合理的な判断を狂わせたのです。


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