ダン・ニスターの名言 一覧

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ダン・ニスターのプロフィール

ダン・ニスター。ルーマニア出身の経営者。「利根コカ・コーラボトリング」社長。ルーマニア機械学大学卒業。コカ・コーラヘレニックボトリング、コカ・コーラシステムなどで欧州・アフリカ各地でコカ・コーラの仕事に携わる。その後、「利根コカ・コーラボトリング」社長、「コカ・コーライーストジャパン」取締役副社長執行役員・営業本部長などを務めた。

これまで続けてきたことを変えるのは確かに大変かもしれません。しかし、結果を変えたければ同じことを続けていてはいけない。


労働時間が長い方が会社に貢献できると考える人もいますが、それは錯覚です。充実した私生活のある人の方が、会社への貢献度は高い。


タブレット端末を渡すだけでは、おそらくいい結果は出せません。大切なのは、ITを活用すると同時に、営業担当をサポートする体制をしっかり整えることです。


移動の効率化も外勤時間の増加に貢献しました。これまでは営業担当エリアが複雑に入り組んでいることがあり非効率でした。そこでエリアごとにルートを整理して担当を決定。GPSを活用した地図を使って、訪問先までの最短ルートを導き出し、移動時間の短縮も図っています。


デジタルで内勤や移動を効率化していけば、営業担当者がお客様と対話する時間をさらに増やせるはずです。いずれは1日の総労働時間のうち、外勤の比率を約65%まで高めたい。


営業担当者の内勤時間を短縮すれば、その時間をお客様との対面時間に充てられます。新しい仕組みの試験導入では、外勤時間が29%から45%に増えて、一日当たりの訪問件数も12件から18件に増加しました。商談時間が長くなれば、お客様に対してこれまで以上に提案が出来ます。その結果、追加受注は1.5%~2倍に増えています。


労働時間が長いわりに営業成績が上がらない原因の一つは、内勤の仕事に時間を割きすぎているからでしょう。営業担当が事務仕事ばかりしていてお客様と対面する時間が少なければ、売り上げが伸びないのも当然です。


以前、営業担当者がお客様と対面する時間が少なくなってしまうという問題がありました。最大の要因は、担当者が経験と勘などから訪問計画を立てていたこと。営業担当に一日をすべて委ねると、どうしてもその日によってムラが出てしまいます。これは日本だけではなく、万国共通の傾向です。さらに、営業担当は必要とは限らない事務仕事に時間をかけすぎる。それが長い内勤時間につながっていたのです。


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