いとう伸の名言 一覧

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いとう伸のプロフィール

いとう伸、いとう・しん。日本の営業コンサルタント。三重県出身。高校卒業後、コーセー化粧品販売に勤務し、化粧品小売店のルート営業を担当。トップセールスとなり同社の新規開拓で6年連続営業コンテストに入賞、また優秀セールスマン賞連続受賞。その後独立し、実演販売業界に入る。ヒット商品を数々開発し総額50億円を超える売上を達成。その後、営業コンサルティング会社を設立。自身のセールス法について教えている。著書に『一夜漬け伝わる!プレゼン』『営業はつかみ1秒、あと楽勝』『10秒営業術』『夢のツカミ方』ほか。武蔵野学院大学大学院国際コミュニケーション研究科国際コミュニケーション専攻修士課程修了。武蔵野学院大学国際コミュニケーション学部客員教授なども務めた。

自分の心のありようで、相手があなたに抱く印象も大きく変わります。商談での第一印象で相手に好かれない人は、まず自分の商品や仕事、そして自分自身を承認できているか、いま一度チェックしてみてください。それらをポジティブに捉えられるようになったら、1秒で相手の心をつかむことも決して不可能ではなくなるのです。


商談に自然体で臨めば、「売りたい」というオーラも出なくなります。実はこの売り込みオーラが、第一印象でお客様の心を遠ざけてしまう一番の原因です。「売りたい」という気持ちは営業マン側の都合に過ぎず、それを押し付けてもお客様に受け入れてもらえるわけがありません。頭ではそれを理解していても、訪問前にネクタイをギュッと締め直し、気合を入れる営業マンは多いはずです。気合を入れ過ぎると、売り込みオーラが出て、つかみで失敗するので、くれぐれも注意してください。


商談の最初のつかみで成功したら、次の3分で相手の欲求を探りながら、事前に用意してきたシナリオを修正します。心構えとしては、「天使のように微笑み、刑事のように探る」です。にこやかに話しながらも相手の反応を読み取り、最初のシナリオとは違う部分に相手が興味を示したら、臨機応変に対応していきます。ここでも、相手の欲求を先回りして共感する力と、それに対応できるシナリオをきちんと準備できているかという点が重要になります。


私も高級化粧品の営業をやっていたときに、「他社製品と成分は同じなのに、なぜうちだけ高いのだ」と悩んだ時期がありました。でも、よくよく考えてみると、その会社のブランドは他社に真似できない部分であり、そこに惹かれて買ってくださるお客様も大勢いました。そのことに気づいてから、急にお客様の反応がよくなり、成績もぐんぐん伸びました。自分の心のありようで、相手があなたに抱く印象も大きく変わります。


商談の「つかみ」で大切なのは、事前準備です。相手の欲求を想像して入念にシナリオをつくり、それに沿って第一声を発するからこそ、最初にがっちり心をつかむことができます。相手が不特定多数でもターゲット層についてきちんと調査しておくべきだし、相手がわかっている場合ならなおさらです。「つかみ」の演出は営業に行く前から始まっていることを肝に銘じましょう。


初対面で好かれる営業マンは、最初の10秒でお客様の心をつかみます。そこで重要になってくるのが第一声です。第一声に必要なのは相手への共感です。つまり先回りして相手の気持ちを察し、「あなたの気持ちは理解できていますよ」「こんな欲求があるのですね」ということを伝えれば、相手もまたこちらに共感してくれるのです。


トップ営業マンは、言葉を発する前の気配で、相手の懐に入り込むものです。


初対面の人と会うとき肩の力を抜くには、浅い呼吸が効果的です。あまり息を吸い込まず、長めのリズムで静かに呼吸をすると、脳からセロトニンという鎮静物質が分泌されて、自然にリラックスした気持ちになります。緊張をほぐすために深呼吸をする人もいますが、逆効果なので要注意です。


第一印象で失敗する人にまず心がけてもらいたいのは、肩の力を抜くことです。自分の緊張は相手にも必ず伝わります。相手はただでさえ初対面の人間に会って緊張しているのですから、そこにさらに営業マンが緊張を持ち込めば、緊張感が鏡の反射のようにどんどん増幅されて、場の空気が重たくなるだけです。「この人と話すと何か疲れる」という印象を相手に与えてしまい、商談も上手くいかなくなります。


「つかみ」の重要性は、一般的な営業でも同じです。最初にお客様に嫌われてしまったら、その後どんなに時間をかけても挽回するのは困難です。ただ逆にいえば、つかみでお客様の心を開くことができれば、成約できたも同然。第一印象次第で、売れない営業マンもどんどん売れるようになります。


どうすれば第一印象でお客様に好かれることができるのか。それは営業マンにとっての大きな悩みのひとつでしょう。私は飛び込みで法人を訪問し、その社員の方々に浄水器や超音波美顔器などを売る実演販売をやってきました。私に与えられる時間は、わずか15分。時間をかけて説得したり、何度も足を運んで信頼関係を築いたりという手法が通用しないので、第一印象がすべてでした。最初にお客様の心をつかめるかどうかで結果が決まります。


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