森秀明の名言 一覧

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森秀明のプロフィール

森秀明、もり・しゅうめい。日本のコンサルタント。一橋大学経済学部卒業、慶應義塾大学大学院修了。ボストン・コンサルティング・グループ、ブーズ・アレン・ハミルトンなどを経て経営コンサルティング会社「itte design group」を設立。

「どうしてその証拠からその主張が導き出せるのか」という論理的裏付けを示すことができれば、提案の説得力はグンと跳ね上がる。


資料はコミュニケーションそのもの。説得力のある資料を作るには、完成するまでの過程で何度も修正を繰り返すといい。


新しいアイデアをゼロベースで生み出そうとするから行き詰まる。重要なのは「何かを組み合わせて新しいものができないか」という発想です。


一筋縄ではいかない課題を解決するためには、立ち向かう情熱が必須になる。失敗は「成功へのプロセスで起こる通過点」と捉える覚悟が大切。


顧客の話を真摯に、注意深く聞くことが大事です。そうすれば、何かしらの気づきがあるはず。顧客の声に耳を傾ける努力が、問題解決の突破口を作ります。


行き詰まりを打破するカギは、「情熱」「単純化」「関連性」「構想化」「顧客の中」という5つのキーワードにある。


経営者のように多忙な人は、資料を細かく読み込んだりしません。だから、一番伝えたいことは冒頭のタイトルで言い切ることが必要。


完璧に仕上げた資料でなくても、相手先に持っていき、相手と密なコミュニケーションを取りつつ、アップデートを重ねていく姿勢が、今の資料作りには重要。


アイデアを考える時は、短期的な視点だけではなく、10年、100年後といった「大きな構想」も描いて検討することが大事なのです。これは経営者だけが考えることではありません。あらゆる事象を包み込むような大きな構想化が、問題解決のカギとなります。


米P&Gでは、「新製品開発の50%以上の案件は、外部パートナーと協力して行うこと」というルールを設けています。「組み合わせる」ことの重要性をよく理解している事例です。


ある日本企業では、「相手の意見を批判するな」「意見を数多く出せ」「思いついたら書き出せ」という三原則を徹底し、会議の活性化に成功しました。突飛な意見を出しても怒られず、むしろ褒められる文化があれば、人は積極的に発言するものです。


P&GやIDEOといった外資系企業でも、意見を出しやすくするためのルールがあります。それほど意見の出やすい雰囲気を整えるのは難しいということでしょう。


よくあるケースは、「こういうデータがあります」と証拠だけを提示している資料です。「だから、こうしたい」という自分の主張や、「なぜなら、こうだからだ」という保証の部分が欠けている。それでは説得力のない資料になる。


問題解決は正しいステップで考えて進んでいくことが大切。「問題の把握」「原因の調査・分析」「解決策の立案」「解決策の実施」。大きく分けてこの4ステップで考えてみてください。


数十ページの提案書より、プレゼンテーションの場で語った一言が相手の心を動かすこともあります。提案書を完成品と捉えるのではなく、「これからよりよい案を生み出すための叩き台」だと、相手にもそう伝えたほうがいい。すると顧客側は、「この提案者は、当社の現状に合わせて柔軟な対応をしてくれそうだ」と感じ、あなたの提案を採用してくれるというわけです。


  1. 事実はどうなっているか(証拠)。
  2. そこから何が言えるか(主張)。
  3. なぜ、それが正しいのか(保証)。

提案書作成時には、この「3つの問い」を繰り返し自問自答し、証拠・主張・保証を明らかにしましょう。特に強調したいのが、おろそかになりがちな「保証」です。


最初に立てた計画にのっとって、それを変えずに実行していくことがミッションだった時代もありましたが、今は社会の変化のスピードが速いため、それに合わせて資料も迅速に修正していく必要があります。従来型の固定化された資料のままでは役に立ちません。


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