ジェイ・エイブラハムの名言 一覧

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ジェイ・エイブラハムのプロフィール

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

クライアントは問題を感じていても、自分自身で言葉にできないものです。たとえば、私が以前にセミナーをやったとき、参加者に「なぜあなたがこのセミナーに参加をしたのか、抱えている一番大きなフラストレーションは何か教えてください」と問いました。しかし、それが何かを明確な言葉で表現することは参加者にとって非常にむずかしかったのです。私は自分の豊富な経験から、参加者が直面している問題をしっかり言葉にしてあげることがたやすくできました。すると彼らの目がきらめき、笑顔が出て、彼らとの絆が生まれる。そうなるとセミナーは成功するのです。


クライアントのために大事なのは、クライアントが願っていることやフラストレーションを感じていることを言葉にしてあげることです。実際にクライアントは問題を感じていても、自分自身で言葉にできないものです。


ほとんどの企業は、つい間違ったものに恋をしてしまうのです。過剰な利益や、過去の自分たちの製品やサービスへの過度の自信、業界における最大の地位などです。しかし、真に卓越した企業というものは、クライアントに本当の価値を提供することだけに全力を注ぐものです。


顧客のことをカスタマーではなくて、クライアントとしてみるべきだと思っています。どんな会社にしてもそうみるほうがよいと考えています。ここには違いがあるのです。現代社会では、企業の存在意義さえコモディティ化(均質化)し、一般消費財のようになりました。私のミッションは、クライアント全員を卓越した存在にすることです。そのためには私がクライアントにとってだれよりも卓越して信頼される存在にならなければなりません。だからこそ私は顧客をカスタマーではなく、クライアントと考える必要があると思います。辞書を見ると、カスタマーが意味する顧客とは、製品あるいはサービスを買う人、それだけのことです。顧客をクライアントと呼ぶことで、顧客が自分によって守られ、ケアされる関係になるのです。


自分のクライアントのことをリスペクト(尊重)して真摯に理解すること。クライアントの人生がどうすれば最高のものになるかを予見してあげること。自分たちがクライアントの理想の実現に貢献できたら、クライアントは自分たちのファンになってくれるはずです。


アドバイザーとして結果に対して絶対の自信を持っていなければいけないと、自分の経験から確信しています。それが私の「卓越性」なのです。


私の「卓越の戦略」は、さまざまなマーケティング戦略、効率的な時間の使い方、市場心理といった経営スキルの巧みな構成を重視しているのではありません。「卓越性」とは、市場から長期にわたって最も信頼できるアドバイザーだと認識してもらうということなのです。そのためには、自分自身が市場に深くコミットしている必要があります。


自社あるいは業界の通例に基づいた見方しかできないことを、私は「トンネルビジョン」と呼んでいます。暗いトンネルの中で前を見て進むしかない状況。要するに視野の狭いやり方です。もっと広い視野で物事をとらえることが大切です。私はこれをファネル(漏斗、ろうと)になぞらえて、「ファネルビジョン」と呼んでいます。広い視野から自分たちが必要としているものを絞り込んでいくことこそ重要です。


中小企業は、自分たちのような小さな会社ではそんな策は意味をなさないとか、勝手に壁をつくってしまう。チャンスを得るための努力を怠りがちです。


最適化できる会社が成功します。何を最適にするのかがポイントになりますが、それは戦略、マーケティング、イノベーション、マネジメント。つまり経営のあらゆる局面で、無理なく努力が可能な範囲で自社にふさわしい選択ができる会社です。


私は40種の業界や業態を経験しましたので、ある業界で実践されて成功したやり方を、別の業界で応用することにより、ブレイクスルーを起こし、クライアントの会社を飛躍的に成長させてきました。


ほとんどの人は、ひとつの業界で一生を過ごしてしまうので、その業界でのひとつの考え方の枠の中にとらわれてしまいます。しかし、私は多くの業界で働いてきたのでそうならなかった。みなさんは、「ずっとこのやり方でやってきたから」とか「この業界ではこれが慣例だから」といった具合に、従来のやり方に固執していませんか。


私はある企業家から、リピート客の生涯価値という概念を学びました。買収によって彼が手にした製品のひとつに関節炎の薬「アイシーホット」がありました。「アイシーホット」という名前は、その薬が熱くなったあと冷たくなって、関節炎の痛みを和らげるところからきています。当時ひとつ3ドルで売っていました。この薬のコストは送料も含めて55セント。そこで彼が教えてくれたのは、この3ドルの薬を販売したときに、何が起きていたかということです。購買した人はその後、年間に12個以上買ってくれて、しかも生涯にわたって購買し続けてくれる確率が高いという。そのうえ低コスト。つまり、毎回3ドルの最初のセールスが成功すると、2ドル45セントの利益を得る。それが年間12回あると25ドルの利益になります。それが何年も続くわけです。さらに試しに、「アイシーホット」を購買しているお客様に別の商品2つをお薦めすると、40パーセントの人が2つとも購入し、それをまた年間5回買ってもらうことができた。ですから、一度お客様に買ってもらうことができれば、年間50ドルの利益をその後何年も保証する営業ができるわけになる。彼はそういう考え方を教えてくれました。


インディアナポリスのラジオ局の広告の営業をしていたときの話です。ラジオ局では必要な製品とかサービスをその価値と相殺して取引できると考えたのです。たとえば、ラジオ局の営業担当がクライアントをランチに連れて行く場合、3、4回分のランチ代は広告枠から払ってもらうというようにしました。なぜならば、そのレストランと取引をしていたからです。車を借りる場合もディーラーと交渉して、車を使用する権利を広告枠と交換したわけです。ですから、ラジオ局にとって営業の諸費用はゼロに近づいた。ただこの事例はお国柄、また業界によって通用するかどうか分かりません。しかし、その本質を理解すれば教訓があります。人から見て価値があるものをつくり出すことができれば、購買力を持ったに等しく、このようにコストの軽減にもつながるのです。


ラジオ局にとって一番よい時間帯のことはご存じですか。勤め人たちが家から出勤するときと、仕事場から帰宅するとき。そしてランチタイムと車に乗っている時間です。このようなときに広告を流したい。逆にあまりよくない時間帯は夜間です。だれもがもう帰宅している時間帯に広告を出したい企業はありません。そこで私は、売れない夜の時間帯を売るために、パッケージを考えました。売れる時間だけを買わせるのではなくて、売れない時間も一緒に買ってもらったわけです。


私が最初のころ働いた会社に、ある農業関係の会社、そして建築機材の会社がありました。いずれも、普通の会社です。ただ農業にしても建築業にしても、季節によって好不況のばらつきがありました。収穫が年に1回しかないから収入があるのは3カ月だけ、建築業に関しても、夏だけ景気がよい。興味深いのは、私が働いていたそれらの会社は、農業にしろ、建築会社にしろ、売上が一番多いときに集中的に投資をしていたことです。これらの仕事からは、「物事は柔軟に考えるべきだ」ということを学びました。


若いころ、特に夢中で仕事をしているときは、自分が何を学ぶ機会に直面しているかに気がつかないものですね。


私はビジネススクールどころか、そもそも高等教育を受けていません。基本的に私は、定期的に決まったサラリーをもらうという仕事をしてきませんでした。だれもそういう仕事を私にくれなかったのです。おのずと私の仕事のスタイルは当初から成果報酬という形が主となったのです。企業家が私を信頼して販売を依頼する。実績が上がれば、そのうちの何パーセントをもらうという形です。ありがたいことに、成果報酬の仕事をしていますとひとつの会社に縛られず、工夫次第で数社と掛け持ちで仕事ができました。ずっとひとつの業界にいては、今のような仕事にはなっていなかったでしょう。


あなたにも私にも、どれが最適な方法なのか、どれが最高のマーケティングなのかを決める権利はありません。すべては市場が決めるのです。


人は慣れ親しんだものに快適さを覚える。そのあなたの興味のある快適な世界に自分を制限すると、あなたの進歩は止まってしまう。あなたの価値、可能性、影響、理解力はそれ以上増加しない。


多くの人は新規顧客を獲得することに躍起になりすぎている。いままで一度も購入したことのない人に初めて購入してもらうよりも、以前買ったことのある人に再購入をしていただくほうが、より簡単だということを決して忘れてはならない。


たとえばドリルを販売するとき、売っているのはドリルではありません。ドリルで開けた結果としての「穴」を売っているということを忘れてはいけません。


あなたの会社や製品やサービスと恋に落ちるべきではない。お客様と恋に落ちるべき。お客様をあなたの恋人のように考えるべき。そうすれば他の競合からは信じられないような突出した成果が得られるでしょう。


あなたがお金を得ることを目的にしている限り、決してあなたがお金持ちになることはない。仕事を通して、あなたと接する人に何かしら価値を届けることで、少しずつ豊かになっていく。


あなたに関わる人々を、すべてクライアントとして扱ってください。そうすることで、あなたのビジネスや、社内での地位、市場での成功は飛躍的に伸びる。


私は庭の草取りも芝刈りもしません。料理も出来ません。おそらく私がやっても上手く出来ないと思いますし、時間も無駄にかかるでしょう。そんなことよりも、誰かに頼んで、その時間をもっと自分が価値を生み出せる、有効なものに使います。


コンピュータの向こう側や電話回線の先に存在しているのは、心を持った一人の人間です。そういった当たり前の感覚をなくしてしまうことが、ビジネスにとってどれほど危険を秘めているか、それを常に意識していることが重要。


最初から大きすぎる目標を持つ必要はありません。まずはあなたの周りの人々に価値を与えることから始めるのです。その小さな一歩の積み重ねに意味があります。


学歴がない、資格がない、経験がない、資金がない、などと考える前に、いまあなたが持ち合わせているものを使って、どんな価値を周囲に届けられるかに集中すること。いまあなたが持っているものに、あなたの人生のヒントがある。


いまあなたは明日のことや、昨日のことを考えすぎている。明日ではなく、昨日でもなく、いまを考えて欲しい。いまという現在に生き、この瞬間に力を注いでください。


私は多数の会社の状況を調べてみました。ほとんどの会社は社員の能力の2割しか活用していません。つまり会社にとって最も大切な財産を5倍にすることができるのに、何もしていないのです。


「成長か、さもなければ死か」という諺がありますが、これは会社だけでなく会社で働く社員にも当てはまります。社員の成長がなければ会社の成長もないからです。


会社は社員一人ひとりの集合体ですから、お互いの良好な信頼関係なくして社員の成長は望めません。社員がお互いを理解し、お互いの仕事に感謝することが必要です。そうすれば会社の業績を自分のことのように感じるでしょう。


私が今まで見てきた尊敬すべき経営者はみな自社の経営理念について明確に理解しています。その会社の社員も同じように理解し、その理由や背景についても知っています。


多くの経営者は「なかなかよい人材が集まらない」とぼやいています。私はそんなときはきまって「視点を変えてはどうですか。今いる社員の眠っている能力を開発してはどうでしょう」とアドバイスしています。


基本的にはよくないところを改善するのではなく、よいところを伸ばしてやることです。そうすると、忠誠心と情熱も向上させることができます。


長所を伸ばして、短所をカバーする。レベル3だったものを何とか7に上げるより、元々7だったものを20にしたほうがはるかに価値は高い。


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