ジェイ・エイブラハムの名言 一覧

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ジェイ・エイブラハムのプロフィール

ジェイ・エイブラハム。アメリカのマーケティングコンサルタント。「USAトゥデイ」「ニューヨークタイムス」「ワシントンポスト」をはじめ、多くのメディアから高い評価を得て「マーケティングの天才」と評された人物。著書の『ハイパワーマーケティング』はビジネス書の大ベストセラー&ロングセラーとなっている。

愛される最も簡単な方法は、自分から愛することだ。顧客、スタッフ、取引先と恋に落ち、彼らに対する仕事、理解、尊敬、感謝を通して彼らの生活をより良いものにしようと心から願うことが必要だ。


その市場で見込み客に最大の利益をもたらせる取引相手は自分しかいないということを、心の底から信じることが重要だ。なぜなら、心から誠実に接しなければ、それ以上取引を続けることは自分の良心に背くことになるからだ。


不確実なことは怖いかもしれない。恐怖をなくすには、自分に対して失敗を許すことだ。あなたは必ず何度も失敗するだろうから。残念なことに、ほとんどの経営者は、事業が行き詰まったとき、何か違うことができるとは考えない。自分が犯した失敗で先が見えなくなり、麻痺状態に陥る。あなたがその仲間でいる必要はもうない。もっと意味のある有望で効果的な方法で市場を動かそう。


ほとんどの経営者が他社と同じ収益獲得手段を使って会社を経営しようとしている。そんなことでうまくいくはずがない。他のみんながしていることをするというのは、差別化していないということだ。


人にものを売る商売では、まず、もっとも敏感に反応する層をターゲットにするのが鉄則だ。そうした顧客にこちらからアプローチするか、向こうから来てくれるように動機を与える。そうしてから、彼らを引きつけた取引、互いが継続的に見返りを得られる持続的でリピート性のある関係を始めるきっかけとなる初回取引を成立させる。


低迷している事業のほとんどは、現金の流入ではなく、流出するのを防ぐのに苦労している。ポケットに穴が開いているかのように、すべての儲けが気付かぬうちになくなっている。給与、設備、インフラといった間接費が、乾ききったスポンジのように利益を吸い取ってしまうのだ。そうだとしたら、おそらくマーケティングの投資利益率を測定していないことが大きな穴のひとつだろう。


必要性はないがあなたの得意な作業は、あなたにとって時間の浪費だ。ある作業に関してあなたに平均以下の能力しかない場合、あなたはその仕事の適任者ではない。他の誰かにやらせてその人を監視するか、抜き取り検査をした方がいい。


コンサルティング営業を成功させる10の原則

  1. あなたは営業マンではなく、プロのファシリテーター(話し合いに中立な立場で参加し、スムーズに話が進むよう調整する役割を負った人物)である。
  2. 医者のように働く。自分の腕に自信があることを見せて信用を得る。問題を総合的に診断し、拒絶される不安や躊躇なしに処方を行う。
  3. 照準は、注文にではなく、顧客に合わせる。
  4. 成約できなくてもOK。
  5. 率直で正直な会話を求める。あなたも顧客も自分の立場をよくわきまえることが必要。
  6. あなたと顧客が対等の立ち場に立つこと。
  7. フェアプレーに徹する。
  8. 損な取引をしない。
  9. 売るのは顧客。あなたではない。
  10. お互いの関心度合いが同じことを確認する。

このエクササイズをつかえば、ToDoリストから永久に除外すべき仕事が判断できるようになり、それによって常に最大限の結果を生み出せる立場に立てる。

  1. あなたが会社で行っている最も重要な作業を3つ書き出す。
  2. その3つの作業をより細かい作業に分解する。通常7つくらいになる。
  3. それぞれを「必要、不必要」、「得意、苦手」、「情熱が持てる、情熱が持てない」の三つに基づき評価する。

必要性はないがあなたの得意な作業は、あなたにとって時間の浪費だ。


誰かとパートナーを組めば、あなたの行ける場所は無限に広がるが、それだけではなく、あなたには基盤も資金も必要ないのだ。ジョイントベンチャー(合弁事業とそのパートナー)を通して何にでもアクセスできるからだ。相手にあなたが必要としているものを提供すれば大きな見返りが得られると納得させることができさえすれば、どんなものでもあなたの自由にすることができる。


一番大きな取引と利益の間にはたいてい、予測可能な相関関係がある。過去にさかのぼって顧客が顧客になったきっかけを分析し、それから次のことを予測してみよう。顧客が将来、最も購入しそうなもの。購入する頻度。購入し続ける期間。以上三つの答えを知ることで、顧客それぞれの短期的長期的価値、ひいてはどのグループが他と比べてより価値があるかを分析する助けになる。


誰をターゲットにするかによって戦略は変わる。違うタイプの顧客には、当然違う戦略を立てる必要がある。

  1. 一番の潜在顧客は誰か。
  2. 彼らのニーズ、欲求、期待は何か。
  3. あなたの商品やサービスに対する需要はあるか。
  4. 競争相手は誰か。彼らの業績はどれくらいか。

これらの基本的な質問に、具体的に、詳細に答えられるようにしてほしい。


人が何かを変えたいと思う理由はなんだろうか。そのもとになっているのは、苦痛、不安、それとも喜びだろうか。人の脳は、喜びを求める100倍も苦痛を避ける傾向がある。ということは苦痛の方がウリになるといえる。セキュリティや法律業務、保険などの提供者は不安が顧客の動機づけになっていることに気付くべきだ。


あなたにとっての最初のステップは、自分の会社を、市場で最も信用され評価され大事にされる商品・サービスの提供者、アドバイザー、ソースと見なすことだ。あなたが顧客にとって業界で最も信頼のおける親友、最も確かな専門知識の持ち主、市場一番の達人なのだと認識しなければいけない。


経営者には、会社のあらゆる活動を動かす長期戦略がなくてはならない。見込み客の動向をつかみ、購入を決断させ、顧客にとって価値ある者を繰り返し買わせるまでの一連の戦略。そして、会社の全活動がその戦略を採用し、維持し、進めるものになっていなければならない。成功は、長期の戦略を持ち、知り、それに従うことで初めてやってくる。


私はマーケティングをこう定義している。ある市場を構成しる人々に、「私たちがあなたの問題を解決し、隙間を埋め、機会や望み、目標を実現します。よそに同じことはできません」と「教える」こと。


皮肉なことに、人は行き詰まりを感じれば感じるほど、残念な結果しか出ていないにも関わらず、現状や今のやり方から離れがたくなる。しかし、いまの仕事のやり方や考え方を変えてみる絶好のタイミングがあるとすれば、景気の厳しい時しかない。


中小企業と創業まもない企業の95%は業績目標を達成していない。それは、会社の事業計画が商品、市場、顧客移行、マーケティングという4つの要素にしっかりと根付いていないからだ。ほとんどの企業が具体的で明確な将来像を持っていない。


ビジネスで成功するとは、人が気付いていないニーズやニーズの変化を見つけ、自分にしかない知恵や共感、理解の仕方でそれに応える、それだけのことだ。要するに、人が認識さえしていないかもしれない問題を解決することである。問題には三種類ある。自分自身の問題、競争相手の問題、そして市場の問題だ。


ビジネス停滞理由トップ4

  1. 事業のあらゆる側面に成長思考を取り入れていない。
  2. 成果を計測、監視、比較、数値化していない。
  3. 綿密なマーケティング戦略や計画、具体的な業績予測を立てていない。
  4. 適切かつ具体的な目標の立て方がわからない。

はなはだしく景気の悪化した市場でも、売り上げが完全に干上がるわけではない。人も企業も、物を買っている。商売は完全には停止しない。これに気付くことが極めて重要だ。ライバルが苦境のあまり周囲が見えなくなり、市場に対し意味ある働きかけができないでいるときこそがあなた自身を最も信用信頼できるソースとして確立する最高のチャンスだ。


21世紀のビジネス環境における成功のカギは、人と創造的に協働する能力を持つことだとわかった。どんな個人も、すべてを知ることはできないし、パズルのすべてのピースを持ち合わせることもできない。


経済危機において買い手の確信や動機の薄れとともに売り上げが落ち込むときには、たまらなく魅力的で、誰にもまねできない、断れないオファーをする必要がある。あなたのゴールは、景気のいい時も悪い時も、常に購買に対する彼らの抵抗を和らげること、初回購入のバリアを下げ、ハードルを低くする努力をすることだ。


チャンスを作るにはまず「独力でやる」という発想から抜け出し、恐れを乗り越えてビジネスという冒険を楽しむことが必要だ。あなたに足りないものを持っている人、そしてあなたが持っているビジョン、明晰さ、実行計画などを必要とする人が必ずいるとすれば、二度とその恐れを感じることはないだろう。


マーケティングという意味で、人があなたを知るようになるのは、あなたがコミュニケーションを通して描く「一貫した」役どころ、または人物像・キャラクターを通してしかない。残念ながらほとんどの経営者は、市場に対して何の人物像も描き出していない。あなたは人々に好まれる信頼できる人物像をつくらなくてはならない。これがうまくできればできるほど、人はあなたを知っていると感じ、あなたを信頼する可能性が高くなり、ビジネスは早く大きくなる。


「どうしたら顧客のために付加価値を増すことができるのか」そこにこそ莫大なレバレッジが存在している。私はこの考え方のおかげで、とても自由になった気がする。だからこそ仕事をこれほど楽しめるのだと思う。


他をすべて凌ぐ人になろう。すべてにおいて卓越を目指そう。考えてもみてほしい。知識や貢献で他をすべて凌ぐ人と、ごく平均的な人と、どちらと取引したいだろうか。まずは付加価値と共感的なつながりという意味で他を凌ぐ必要がある。人が競争相手の商品ではなく、あなたの商品に高いお金を払わずにはいられないのは、その二つが安心や快適を生んでいるからだ。


イノベーションとは既存の要素や、既知の事実を組み換えるだけのことだ。古い要素で新しい組み合わせを考えられるかどうかは、関係性に気付けるかどうかにかかっている。ある人にはただの個別情報でも、ある人には知識の連鎖の一環になる。


自分のビジネスで意味のあること、ないことを把握するための10の質問

  1. いまどんなビジネスをしているのか?
  2. 現在の対象市場はどこか?
  3. その市場にどうアプローチしているか?
  4. その市場の拡大、または市場への接触、参入の方法は現実的に他にいくつあるか?
  5. あなたが売ることのできる商品やサービスは何か?
  6. 他にどんな商品やサービスを付け加えられるか、提供できるか?
  7. そのうち実際につくれるのはどれか?
  8. 制作、生産委託するとしたら、外注先をどのように見つけるか?
  9. 自社以外に同様の潜在顧客にアクセスできるのは誰か?
  10. 顧客に最初に販売する商品やサービスの限界純資産、または生涯価値はいくらか。その次の取引や、累積収益ではどうか?

私はコモディティ化した商品(一般化してユニークではなくなった差別化しにくい商品)をそれだけでは決して売らない。むしろ、必ず有形か無形の要素を加えて独自なもの、他と比較できないものにする。商品をパッケージで提供すれば、価値をより高く知覚してもらえる。


景気が下り坂になると、経営者は一様にマーケティング予算を減らし始める。しかし、それはビジネスを拡大するための投資を減らすことであり、悪循環の種をまくことだ。


人に仕事を任せる最も良い方法は、あなたが仕事だと思っていることを「遊び」だと思う人にそれをやらせることだ。あなたが尻込みする仕事も、他の誰かにとってはもっとも楽しみに思える仕事かもしれない。あなたは自分が本当に必要で、上手くやれて、情熱があると思える仕事に集中できるようになる。


もし典型的な経営者が、自分の行動を日記につけたとしたら、8割近くが非生産的で注意散漫な行動だったことに気付くだろう。マネジメント、戦略化、そして、パフォーマンスを高め、事業をコンスタントに成長させる取り組みに専念している経営者はほとんどいない。これまで通りのやり方で時間、金、人的資本を費やし続け、事業を停滞させる。


市場調査は退屈で時間のかかる仕事のように思うかもしれないが、ビジネスで成功したいなら欠かせないプロセスだ。顧客がどのようなものに興味をひかれるのかを知る一つの方法だと思ってほしい。顧客の行動を観察して気付いたことから結論を導き出すという方法、それは、成功したい経営者やマネジャーが答えねばならない質問に客観的な答えを見つけるための方法なのだ。


営業とは、人間関係だ。一番強固な関係を築けた人がその信頼関係によって相手に買わせることができる。人は、信用のできる、自分に一番似た人から買う。実際に売れそうな相手は、あなたを信用して何かを打ち明けようとする。単に情報が欲しいだけの顧客は、自分のことや自分が求めているものを伝えようとしない。


売上不足で行き詰るのは、たいてい効果的な販売方法を知らないからだ。あなたが売っているもの、売っている相手、売っている方法を振り返り、そのやり方が市場をつかみ、初回購入とその後のリピート購入を動機づけ、納得させるもっとも効率的で生産的な方法なのかどうか見直す必要がある。


かつて無名だったふつうの経営者が、いつしか卓越して本人も想像しなかったほど大成功したケースは何千とある。卓越した経営者には生まれながらにしてなるのではない、つくられるのだ。


あなたの今のやり方が唯一の方法ではない。新しいことをやりはじめたら、その影響力をできるだけ正確に判断するために、それまでやっていたことと比較する必要がある。より良いアプローチを見つけたらそれがビジネスに拡大するタイミング。見つからなかったらそろそろ別のことをやり始めるタイミングだ。


ビジネスを停滞させる9つの要因

  1. 強力なライバルの存在。
  2. 絶対的な売り上げ不足。
  3. 不安定な業績。
  4. 戦略がない。
  5. 経費が利益を食い尽くす。
  6. 新しいことにトライできない。
  7. 競争相手と差別化、独自化できていない。
  8. マーケティング力の不足。
  9. 周囲の力を活用できない。

たいていの人は、不景気になると人を裏切るような経費削減に走る。つまり、社員や知的資本といった、いまの企業のほとんどが本当は一番必要としている資産を削る。これは大きな間違いだ。あなたの周囲にいる人の活力、情熱、知性、人的つながり、起業家精神ほど大きなプラスのレバレッジを生むものはない。


ビジネスの行き詰まりから抜け出す7つの策

  1. 数字を細分化する。
  2. 見込み客や初めての顧客を呼び込むための連続性、予測可能性、持続性のある体系化された戦略的プロセスを採用する。
  3. 毎年、足し算だけでなく、掛け算式に儲けを増やす。
  4. 自分のビジネスにとっての試練を把握する。
  5. 市場から見た競合他社の魅力、優位点、差別性を知る。
  6. あなたの商品やサービスの代わりに顧客が購入できる商品やサービスを把握する。
  7. すべての仕事に成長思考を取り入れる。

私は不況が大好きだ。不況は、受ける痛手も大きいが、景気のいい時よりも悪い時の方が、成長分野が豊富にあることに気付かせてくれる。苦境をバネにすることができれば、一人勝ちできるのだ。景気のいい時には誰も気づかなかったビジネスチャンスや、市場、取引、発想に気付ける。


収入の限界はあなた自身の心にしかない。あなたやあなたのクライアントが本当に実現できる限界を むやみに低くしてはならない。あなたは自分が思っているよりずっと恵まれている。


あなたの企業の価値がどこにあるのか、顧客に対して感動を与えることができているか、顧客に愛情を持って接しているか、問い直すことが重要です。


例えば穴を掘る仕事があるとします。視野の狭い人は、もっと深くもっと速く掘ろうということに専念して、戦術しか考えない。一方で、戦略を考えられる人は、深く速くと考えるのではなく、そもそも穴を掘る必要があるんですかと自問します。その穴を掘る必要があるとしたら、実際シャベルを使うのがいいのか、重機を使うのか、きちんと全部認識したうえで始めます。単に目の前のことをやるだけではなく、よりスマートに効率的にできる方法を常に考えるわけです。


SNSの普及によりネガティブなイメージもより早く伝わるようになりました。「炎上」と言われるような現象もしばしば発生します。これは情報の受け手の立場に立って物事を考えていないから起こります。顧客に対して愛を持っていて、彼らが何を求めているかがわかっていればトラブルは起こりませんし、問題が発生したとしても、真摯に説明を行えば理解してもらえるはず。いま一度、自問するべきはお客様への愛情です。それがあれば、どんなやり方でもうまくいくのです。


インターネット空間では、コンマ数秒で判断が下されます。問われるのは、伝達者としてどれだけパワフルであるかということです。一瞬で最もクリティカルなお客様が興味を持っているベネフィット(利益)を提示できるかどうかがキーなのです。


新しい媒体だからといってそれに飛び乗ってしまうと、短期的な収益を挙げられたとしても、結果的にはお客様との間に築いた信頼までも失いかねません。


現代の企業に求められていることは、従業員の一番の強みを常に把握し、変化に応じて的確に組み合わせることができるか、ということです。


大好きと大嫌いの真ん中、許容範囲の枠が最悪なのです。別の会社が新製品を出したり、少し安い商品を見つけたときにすぐに移ってしまいます。大好き、もしくは大嫌いというふうに消費者の意見が分かれるような会社を目指すべきだし、そういう商品・サービスの提供に努めるべきです。


私はコンサルタントとして470もの違う業界に携わりました。共通して言えることは、ターゲットを絞ることの大切さです。例えば、2000年に日本マクドナルドがハンバーガーを半額で提供し始めました。それによって、若者の文化であったハンバーガーが、ビジネス世代にも浸透しました。しかし、同社の経営がその後、必ずしもうまくいっているわけではありません。市場全体に愛されるのはとても難しいのです。


コモディティ化したものから卓越したものへ変わるのに、遅すぎるということはありません。


まず自分が過去に受けたすばらしい経験、感動した経験を思い出して、リストにします。それを眺めながら、どういう要素があって自分は感動したのか、細かく分解して、内訳を出していきます。すると、そこには人を感動させるための手法がずらっと並んだ状態になります。こうして作ったリストを、そのまま自分のビジネスに転用できるとは限りませんので、いかに自分のビジネスに適応させていくことができるのか知恵を絞りましょう。実はこの作業は、一般的なビジネスマンが苦手とする、お客様の立場に立つということを簡単に実現させることができるものなのです。


様々な業態でコモディティー化が起きています。似たり寄ったりのサービスを提供し、顧客もそれを当然のこととして受け取っているということです。それだけに差別化が重要になります。


小手先のテクニックで一時的にお客様を増やすことができたとしても、それだけではすぐにお客様は離れてしまいます。競合よりもずば抜けて高いレベルでお客様に感謝の気持ちを持つこと、彼らが何を必要としているかを理解することが非常に重要なのです。


非常に重要なのは、市場の信頼を獲得できているかということです。あなたの企業に対して信頼・尊敬を寄せていて、今までの関係性も重要視してくれる優良顧客、それが「卓越」した顧客です。伸びる企業には必ず卓越した顧客が存在しています。


正しい起業家精神を持つ者であれば、その企業が業界の中で埋もれてしまうことはないでしょう。唯一無二の経験や価値、すばらしいサービスをお客様に提供することによって、他社との差別化が行えるのです。


合気道という日本の武道がありますね。自分の腕力で相手を押さえつけるのではなく、相手の力を自分に取り込み、爆発的な力を生み出し、鮮やかに敵を倒します。その哲学はビジネスにも応用できます。逆境であっても、自分のブランドをアピールし、他社との違いを訴えかける機会とすることができるのです。


値上げを顧客の理解を得たとして、そこで満足してはいけません。状況を反転させるべきです。増分のコストをどうしても負担していただかなければいけない、その代わりにお客様にはきちんとその分より高い価値を、サービスをこれから提供していきますよということをお約束するということです。


値上げに際して、お客様に三つのことを伝えるべきです。

  1. むやみに利益を増やそうとして値上げをしているのではないということ。
  2. 本来であればもっと値上げをすべきところを、お客様に負担をかけさせないために、懸命に努力して、必要最低限の増分のみを値上げしているということ。
  3. なにも自社特有の値上げではないということ。あなたの会社だけが特別な事情で値上げをしているわけではないと伝えること。

値上げする方法はあります。値上げをしないことで企業が苦しくなり、お客様に提供する商品の質が下がってしまっては元も子もありません。気をつけなければいけないのは、消費税が上がったから値上げをするということが企業にとっては当たり前であっても、消費者もまたそれを当たり前と受け取るわけではないということです。ですから顧客を啓蒙しなければいけません。


人間というのは基本的に同じですから、時空を超えて普遍的な真実があります。


本来だれもが自分の世界観を持つことが必要なのではないでしょうか。それによって自分の人生を生きていくわけですから。ビジネスのためにも自分の人生のためにも。


私はほとんどの人が、人生の結果にとらわれすぎていると思えてなりません。大きな会社をつくりたい、何百万ドル稼ぎたいとか。しかし、そうしたものを得られたとしても、天国の門が開いたりしたとか、そんな大げさなことが起こっているわけではありません。そんなことよりも、人生の本当の目的というのは、プロセスであると申し上げたい。


人間同士には無限の結びつきがあり、常に自分が教師であり生徒である必要がある。そして、人生の目的とは、他の人の人生をよりよくしてあげるためにあると思っています。


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